Как стартапу построить коммуникационную стратегию бренда и получить дешёвых клиентов?

Как построить маркетинг и продажи на основе бренда, если только открылись? Как не закрыться в первый год, как это любят делать 95% бизнесов? Как жить десятилетиями, обеспечить себе клиентов и устойчивое развитие?

Признайтесь честно, что первое приходит вам на ум, когда хотите купить себе спортивную одежду?

Скорее всего это будут Nike, Adidas или Puma. Вряд ли вы вспомните о модных костюмах Bosco Sport, мелькавших на Сочинской олимпиаде в 2014, или об Итальянских кроссовках Lotto, мода на которые прошла еще в 80х годах.

Бренд это то, что о вас думают, когда вас нет рядом. Сильный бренд, это если о вас думают первым, когда у человека возникает конкретная потребность. Иначе говоря бренд, это "картинка" о компании и её продукте. "Картинка" совершенно не должна иметь что-то общее с реальностью. Она должна создавать образ вашего фантастически хорошего продукта и ассоциации с закрытием конкретной боли.

Какого качества вещи Nike или Puma? Где их делают и из каких материалов? Правильно. Вам плевать! Не важны детали, важно то, какую историю доносит производитель и как выстраивает свою коммуникационную стратегию. Вы, как клиент, верите в сказку бренда и покупаете именно у него. Почему одни производители живут в наших умах постоянно, и мы покупаем у них, а другие отправляются пить мохито вместе с солисткой группы Eighth Wonder?

Священный Грааль бизнеса — это бренд. Бренд это история, которую вы рассказываете своему клиенту. Если бренд есть, то вы живете в сердцах клиентов всю жизнь. А если нет, то вас покупают один раз и молча уходят к другим. Бренд — это увлекательная история, это то, что вы бы рассказали другу о своём продукте, сидя с ним у костра.

Бренд — это не про факты. Это не лозунги из серьёзной рекламы: "Качественно, дёшево или выгодно". Сильный бренд не доказывает, что он лучше остальных, сильный бренд — это сказка. Это волшебное царство, это средиземье, куда вы зовёте своего клиента в увлекательное путешествие.

На примере Nike это "Just do it". Просто и лаконично. Про бренд сразу понятно, что он про действия, несмотря ни на что. Nike придерживается своей джаст ду ит стратегии везде, и особенно в рекламе. Для них органичен ролик, где человек с лишним весом, несмотря на ад, который он испытывает, бежит вперёд. И совсем дико бы смотрелась реклама, где они говорили бы про качественные материалы, из которых они сделали кроссовки.

"Just do it" - это история, которую люди любят, вдохновляются ей и покупают. Создавайте свою историю, рассказывайте людям сказку о своём волшебном товаре и, о чудо, вам будут верить и покупать.

Как построить маркетинг и продажи на основе бренда, если только открылись? Как не закрыться в первый год, как это любят делать 95% бизнесов? Как жить десятилетиями, обеспечить себе клиентов и устойчивое развитие?

Самое главное — придумать увлекательную и запоминающуюся историю, которую рассказывает ваш бренд своему клиенту. Вам важно занять ту самую отдельную полочку в голове человека, запомниться, и первыми приходить на ум, когда он будет думать о том, как решить свою проблему.

Давайте разберём на примере. Для человека самое главное — безопасность. Когда приходит время купить автомобиль, он идёт в салон Volvo и покупает себе новенький седан. Разъезжая в машине, он будет уверен в том, что находится в абсолютной безопасности.

Действительно ли Volvo самые безопасные автомобили? Да никто не знает! Это сказка, которую бренд рассказал своим покупателям, и они, оказывается, в это поверили! Не думаю, что результат столкновения лоб в лоб с КАМАЗом будет сильно отличаться от того же Ауди или Ягуара.

Или, к примеру, Российский бренд премиальной техники Bork (https://www.bork.ru/). Взгляните на их сайт, посмотрите на описание товаров и стиль, которого они придерживаются. По качеству техника ничем не отличается от аналогов, которые можно купить в том же DNS. И собирают её также в Китае. Но вы точно знаете, что если у человека хороший достаток и ему нужна бытовая техника, он будет покупать Bork.

Это пример того, как через свой бренд компания доносит нужный посыл, свою историю людям, и люди в эту историю верят. Также будут верить и в вашу сказку. Не бойтесь рассказывать свою историю, это работает. Станьте для клиента главным по закрытию его боли. Разделите его ценности и дайте ему свой продукт - который соответствует его ценностям.

Станьте волшебником на голубом вертолете, который прилетит и подарит самое вкусное в мире эскимо.

Как донести ценность до своего клиента? Да просто, чёрт возьми! Люди слышат то что им говорите и не слышат то, что им не говорите. Гениальная мысль, которая поможет построить бренд. Не бойтесь заявлять свою позицию, не бойтесь рассказывать о своих ценностях.

Не бойтесь сто тысяч раз говорить о том, что именно ваши картины с котиками идеально впишутся в интерьер спальни! Если по ценностям совпадете с человеком, то придет и отдаст деньги он именно вам. Рассказывайте свою историю и вас услышат.

Отдельно стоит упомянуть о рутине в бизнесе в разрезе влияния на бренд. К примеру, толкового бухгалтера найти легко, а построить бизнес процессы - это дело техники и внимания. Главное - это продать свой товар и обеспечить себе клиентов. Всё. Нет больше объективных факторов успешного развития бизнеса. А чтобы продавать и привлекать дешёвых клиентов, нужен охрененный, мать его, бренд.

Стоит упомянуть и качество вашего товара/услуг. Это должно быть на втором месте. Если вы адекватный бизнесмен, то качество уже будет на высоте. Вы просто не сможете продавать "фигню", если вы добросовестный человек. Сделать качественно и вылизать товар на 5+ могут почти все. Это усердная работа, но это несложно. А вот построить сильный бренд - это высший пилотаж, которого достигают немногие.

Тогда взгляните, к примеру, на HR Link. Стартап по внедрению кадрового электронного документооборота за несколько лет вырос в компанию с миллиардной выручкой и работают с Puma, HeadHunter и Самокатом. Казалось бы, просто работа с документами. Что может быть скучнее и монотоннее? Но если зайдете на их сайт и почитаете об их подходе к продукту, то сами всё поймете. Они с самого начала доносят свою стратегию бренда - люди важнее бумаги. И в соответствии с этой стратегией строят коммуникацию со своими клиентамию

Действительно ли для HR Link люди важнее бумаги? Никто не знает, но клиенты чувствуют этот человеческий подход, верят бренду и покупают у него на сотни миллионов рублей.

Суета и фокус на вещах, которые не имеют никакого значения для ваших продаж и маркетинга.
Довольно часты случаи, когда фаундеры стартапов спускают деньги не туда и закрываются просто потому, что не строят бренд и не занимаются продажей продукта.

Можно сосредоточиться на дизайне лендинга, можно проводить совещания по 5 часов и решать какое будет лого у компании. Можно потратить все нервы на решение того, какие печеньки будут на кухне в офисе и париться над каждым недовольным сотрудником чтобы создать в компании приятную атмосферу волшебных феечек Винкс. Но такой подход убивает бизнес. Если вместо развития бренда и продаж вы решаете, 4990 или 5990 за продукт, то увы, долго ваша компания не проживёт.

И самый главный инсайт - не бойтесь строить бренд, органичный духу "стартапа" и молодого смелого бизнеса. Когда начинаете и сразу пытаетесь казаться серьезными - это самоубийство. К примеру, Сбербанк или ВТБ может позволить себе говорить в рекламе о надежности и выгоде серьезным голосом. Вы - нет. Для вас органичнее быть яркими, строить провокационный маркетинг и доносить человеческие ценности, которые разделит именно ваш клиент, а не абстрактная "целевая аудитория".

Вообще, забудьте это понятие. Вы продаёте людям, а не целевой аудитории. Деньги вам платит конкретный человек, а не эфемерная толпа, собранная вместе по странным признакам, которые кто-то посчитал важными и определяющими.

Строить бренд! Сразу, а не когда будет готов продукт, будет прибыль или сойдутся звёзды. Сразу, и точка. Благодаря бренду ваш маркетинг и продажи станут эффективнее в разы. Сможете привлекать внимание вашего клиента в сотни раз дешевле, чем это делают скучные игроки на рынке.

Когда у вас будут деньги на развитие, вы сможете расти и масштабироваться, оставляя ваших "конкурентов" позади. Хотя конкуренции, если построить сильный бренд, с вами не будет.

Это отличает успешные и смелые компании от отличников, у которых вот просто замечательные продукты, но они закрываются через год. Успешные компании продают, и не боятся это делать! А бренд даст вам возможность продавать в сотни раз больше при тех же затратах на маркетинг.

Креативность. Для успеха в новом BANI мире креативный подход к делу - это уже необходимость. Научитесь подключаться к креативной энергии и в этом состоянии творите чудеса. Записывайте самые сумасшедшие идеи для вашего бренда и лучшие реализуйте. Только не увлекайтесь, распространять креативный подход на 100% бизнеса не нужно. Та же самая бухгалтерия отлично работает и без ваших модных штучек.

Насмотренность. Изучайте успешных игроков рынка и ловите специфический "вайб" превосходства. Ваша задача, чтобы ваш бренд создавал такою же атмосферу. Но не нужно стараться создать такое из мелочей по типу использования статусных слов или хитровыдуманных шрифтов, которые использовал еще Людовик 14. Создавайте скелет. Когда будете смотреть на сильный бренд, то вы почувствуете, что он таковым является благодаря его содержанию и ценностям. А форма просто чуть чуть усилит эффект. А если бренда нет, то о компании и продукте, которых пристально изучали три часа, вы забудете уже через минуту.

Примеры. Можете пробовать строить бренд на примере вообще других продуктов или услуг из сфер, далёких от вашей, но того уровня, которого хотите достичь. К примеру, если открываете кофейню, где ваш клиент это серьезный руководитель с достатком выше среднего, то смотрите на сервисы, к примеру, проката лакшери автомобилей или магазины костюмов. Там пример подхода, основанного на той коммуникационной стратегии бренда, который будет эффективней работать именно с вашим клиентом.

Рассказывайте сказку своему клиенту. не бойтесь говорить о своих ценностях, и у вас будут покупать.