Как увеличить выручку онлайн-школы в 2,5 раза с помощью двух простых способов. Мой опыт
Всем привет! Меня зовут Ксения Зыкова. Я – предприниматель с опытом более 15 лет. В настоящее время работаю продюсером и управляющим партнёром в онлайн-школе для HR. Вместе с этим консультирую другие онлайн-школы по вопросам масштабирования и роста продаж.
В этой статье я хочу поделиться своим кейсом, где я помогла школе увеличить выручку в 2,5 раза. С минимальными вложениями, без огромных вливаний в трафик и рекламу.
В работе я использовала два способа. И оба они связаны с работой отдела продаж.
А кто клиент?
Кто был моим клиентом? Онлайн-школа. Ниша – инвестиции. Ежемесячная выручка составляла не более 1 миллиона рублей. Мало? Очень! Особенно, учитывая тот факт, что в команде работали:
✅ маркетолог, который строил воронки;
✅ копирайтер, который писал хорошие, смысловые тексты;
✅ директолог, который постоянно нагонял новый трафик.
Работа шла слаженно, выполнялась хорошо. Шёл трафик, люди активно регистрировались на бесплатные мероприятия. Но конверсия в покупку была что-то около 12%.
Так как по маркетинговой и рекламной части всё было ок, я решила заняться отделом продаж.
Первое, что я сделала
Основная часть общения с клиентами шла через личные телефоны. Из-за чего возникло две проблемы:
- Не было единой картины общения с клиентами. Невозможно было отследить, кто как общается, на какой стадии решения о покупке находятся клиенты.
- Клиент терялся, если продажник уходил. Так как либо сотрудник его забирал в другую компанию. Либо просто не отвечал. Хоть клиент и был в базе, но к информации, о чём договорились с клиентом – не было доступа.
Как я решила эту проблему: установила программу для просмотра и управления переписками менеджеров по продажам. Это программа, которая интегрирует мессенджеры в CRM.
В чём преимущества этой программы:
- Менеджеры пишут в WhatsApp или Telegram прямо из CRM.
- Менеджер видит только свои переписки, а руководитель — все.
- Контакты и сделки для новых клиентов создаются автоматически.
- Переписка сохраняется в CRM.
- Один номер для всего отдела продаж.
- Отправка автоматических сообщений.
После внедрения Wazzap нам удалось:
✅ сохранить клиентов;
✅ проанализировать общение отдела продаж – выявили интересную, но неприятную закономерность.
Неприятное открытие
После того, как мы стали анализировать переписки с клиентами, обнаружили неприятную историю: менеджеры работали только с горячими заявками.
Это когда клиент сам пишет: «хочу купить».
Холодным клиентам они не писали вообще. А тёплых сливали закрытыми вопросами.
Норма для отдела продаж – минимум 50% заявок создавать самостоятельно. Здесь самостоятельно создавались 1-2%
Как корректировали работу отдела продаж
Что мы сделали, чтобы улучшить работу отдела продаж:
- Переписали скрипты.
- Контролировали и корректировали переписки.
- Поменяли систему мотивации. Теперь менеджер должен делать минимум 50 звонков в день и создавать самостоятельно минимум 30 заявок в месяц
- Провели обучение для сотрудников
Итоги работы
После внедрения программы Wazzup и корректировки работы отдела продаж ежемесячная выручка выросла до 2,5 миллионов.
В будущем собственник планирует расширять отдел и нанимать РОПа. Уверена, что это поспособствует ещё большему увеличению выручки.
Какие выводы из этой истории можно сделать?
- Оптимизация некоторых бизнес-процессов существенно облегчит анализ работы и поиск причины низких продаж. Если бы не Wazzup, руководитель так бы и не узнал, что у него творится.
- Как бы хорошо и качественно не работал маркетинг, большую часть лидов всё равно закрывает отдел продаж. Поэтому в первую очередь надо искать слабые места в этом отделе.
Пишите в комментариях ваши вопросы и мнения. Буду рада пообщаться лично, если у вас есть запрос по масштабированию и увеличению выручки.
Реклама Воззап кароч. Расходимся.
Ничего общего)