Кейс компании QWEP: как мы рассказывали потенциальным клиентам о плюсах автоматизации бизнес-процессов

Друзья, приветствуем, на связи команда QWEP!

Мы – IT-компания, которая разрабатывает цифровые решения по автоматизации ключевых бизнес-процессов для B2B-игроков автоотрасли.

Наши разработки существенно упрощают 80% коммерческой деятельности компаний, деятельность которых связана с оптовыми закупками и продажей запасных частей.

ПРОБЛЕМА

Недавно мы решили проанализировать диалоги нашего отдела продаж с потенциальными клиентами, и пришли к выводу, что у нас есть «узкое место» - многие потенциальные клиенты первый раз сталкивались со словами «автоматизация» и «цифровизация», и с опаской относились к нашим разработкам, потому что привыкли годами работать «по старинке» - особенно часто эта проблема наблюдалась в регионах. Из-за этого у наших менеджеров по продажам уходило большое количество времени, чтобы рассказать, чем мы занимаемся и в чем преимущества наших цифровых решений.

РЕШЕНИЕ

Для облегчения работы наших менеджеров по продажам мы решили создать серию коротких видеороликов, в которых простым и доступным языком рассказывается о пользе автоматизации и о преимуществах использования нашей экосистемы.

Для донесения информации мы выбрали формат Youtube shorts.

Объясняем, почему:

Короткие видео стали популярными, потому что они позволяют быстро получать информацию, не тратя много времени. Кроме того, люди все больше привыкают к быстрому темпу жизни и коротким стимулам, поэтому они выбирают более динамичные и сжатые форматы контента. Люди сейчас склонны к «клиповому мышлению», общество становится более восприимчиво к кратким и быстрым визуальным впечатлениям, а не к обширным текстовым и видеоматериалам.

РЕАЛИЗАЦИЯ

При создании роликов мы придерживались следующей логики: в первом ролике мы рассказали о типичных «болях» наших клиентов, которые закрывают наши продукты.

Их – 4:

- Временные трудозатраты на проценку и заказ запчастей

- Ошибки из-за человеческого фактора

- Рост количества сотрудников в связи с расширением ассортимента и ростом бизнеса

- Непрозрачность и децентрализованность закупочного процесса

Подчеркнем, эти боли в той или иной мере присутствуют практически у каждого нашего потенциального клиента, на эту тему мы проводили исследование – подробно о нем можно почитать здесь: Компания QWEP озвучила 4 главных боли автомобильного бизнеса.

Итогом стало вот такое короткое анимационное видео:

После этого мы решили пойти дальше и разобрать каждую «боль» подробнее:

Обратите внимание – ролик про рост штата сотрудников не анимационный, это короткая выжимка из нашего большого кейсового ролика о внедрении нашего флагманского продукта «Проценка в 1 клик» в бизнес-процессы крупного автодилера из Санкт-Петербурга – ГК «Максимум» (если интересно, можно зайти на наш канал и посмотреть там полную версию). Здесь мы решили, что информация от клиента «из первых рук» более наглядно покажет эффективность нашей экосистемы.

После того, как мы завершили этот цикл, было решено немного поработать с возражениями из серии «не нужна нам ваша автоматизация, нас и так все устраивает». Специально для таких клиентов мы сделали Shorts об эволюции работы закупщика запчастей, где наглядно показали, как развивался закупочный процесс за последние 15 лет:

ПЛАНЫ

Сейчас мы прорабатываем еще две идеи, которые помогут облегчить работу наших менеджеров по продажам:

1. Короткие видео «из первых рук» о внедрении наших решений для разных сегментов бизнеса.

Сейчас уже готово два из них:

2. Короткие видео о преимуществах каждого из наших продуктов.

Покажем одно из них, про нашу уникальную базу кроссов:

Остальные скоро можно будет увидеть на нашем канале – приглашаем подписаться!

РЕЗУЛЬТАТ

Благодаря таким видео нашим менеджерам по продажам стало легче вести диалог с потенциальными клиентами, коммуникационный процесс стал легче в разы. Как следствие, сократился временной период от первичного общения до совершения сделки.

Надеемся, наш кейс будет полезен сообществу и принесет вам дополнительные продажи!

Еще мы ведем Telegram-канал, где делимся нашими кейсами, интересными мыслями и полезными лайфхаками. Подписывайтесь, чтобы быть в кусе всех наших событий!