Почему продвижение товара на маркетплейсе — не роскошь, а необходимость

Сегодня маркетплейс — это не просто витрина, где ваш товар случайно могут найти среди сотен других. Конкуренция ужесточилась: ещё вчера, возможно, вы были одним из немногих продавцов в своей категории, а сегодня приходится буквально бороться за внимание покупателя. Если не работать над продвижением, ваш товар просто не заметят, и вместо дохода он будет только занимать место на складе.

Хочешь зарабатывать больше на ВБ? Подписывайся на телеграм канал https://t.me/TenYearsOnWB

В этой статье разберём, что такое внутренняя и внешняя аудитория, какие инструменты продвижения существуют и какие из них помогут продавцам на маркетплейсе выделиться среди конкурентов.

С каждым годом маркетплейсы в России растут в несколько раз. Ещё несколько лет назад онлайн-продажи воспринимались как дополнительная опция. Сейчас — это необходимый канал, куда ежедневно заходит 84% покупателей в России, по данным опроса Data Insight.

Зачем это важно? Как только увеличивается спрос, за ним следует предложение: в каждой нише появляется больше продавцов, которые готовы вложиться в рекламу и бороться за внимание покупателей. Значит, просто качественного товара уже недостаточно — нужно использовать маркетинговые инструменты, чтобы клиент увидел и выбрал вас.

В категории «Одежда и обувь» можно легко заметить, как это работает. Тут условно 10 000 продавцов. Если хотите выйти в топ, придётся не просто конкурировать ценой, а использовать весь арсенал продвижения — реклама на маркетплейсе, контекст, работа с блогерами, привлечение внимания через оформление карточек.

В то же время, если ниша более узкая, например «Товары для животных», конкуренция может быть ниже, и продвижение может обойтись дешевле. Но даже здесь необходимо выстраивать стратегию, потому что те, кто уже работают в этой нише, не сдаются без боя.

Чтобы понимать, как продвигать продукт, нужно знать, с кем имеете дело. Аудитория делится на внутреннюю и внешнюю, и для каждой нужно подбирать свои подходы.

Это аудитория, которая уже находится на Wildberries. Она делится на «горячих» и «тёплых» клиентов.

«Горячая» аудитория уже знает, чего хочет. Эти пользователи часто покупают у вас или знакомы с вашим брендом. Всё, что им нужно — лёгкий толчок: скидка, бонус, быстрая доставка.

Как пример:Покупатель заходит на Wildberries в поисках новых кроссовок. Он уже знает, что хочет именно чёрные, и выбрал пару брендов. Если у вас в этот момент проходит акция, или при заказе на определённую сумму предоставляется бесплатная доставка — он скорее выберет вас.

Эти клиенты уже знают, что им нужно, но пока сравнивают характеристики, смотрят на отзывы, ища лучший вариант. Для них нужно более тщательно подготовить описание карточки, акцентируя внимание на преимуществах и уникальных качествах товара.

Пример работы с «тёплыми» покупателями:Вы продаёте мультиварки. У вашего товара более подробное описание функций, яркие фото, а также есть видеообзор. Это может убедить покупателя в вашей надёжности, когда он сравнивает вас с другими.

Если вы уже охватили «горячую» и «тёплую» аудиторию на платформе, пора выходить на внешний трафик — покупателей, которые пока не знают о вашем товаре.

Эти пользователи вообще не знают о вашем товаре или бренде. Здесь важно рассказать, чем вы лучше других и почему именно ваш продукт им подойдёт. Для этого используют таргетированную и контекстную рекламу, а также работу с соцсетями и блогерами.

На маркетплейсе можно использовать как внутренние инструменты (прямо на платформе), так и внешние. Новичкам лучше начинать с внутренних методов, так как они проще и не требуют крупных вложений.

Внутренние методы — это основа вашего продвижения на Wildberries. Они могут помочь вам подняться в рейтинге даже без больших затрат.

Когда внутренние методы начинают давать результат, переходите к внешним. Привлечение внешнего трафика требует финансовых вложений, но открывает больше возможностей.

В идеале — использовать все методы, комбинируя внутренние и внешние инструменты. Это помогает достичь максимального охвата и привлечь разные группы покупателей.