Мало прибыли от продаж на маркетплейсах? 7 ошибок селлеров и решения
Основатели SelSup – такие же селлеры, как и тысячи других. Пока мы пришли к идее создать программу для продаж на маркетплейсах, набили не одну шишку. Ничего необычного. Это были классические ошибки продавцов. Клиенты тоже приходят к нам с одними и теми же проблемами. В статье мы собрали наиболее популярные промахи селлеров, которые приводят к разочарованиям от маркетплейсов, а иногда и гибели бизнеса.
Не планировать прибыль
План – всему голова. Конечно, сделать скрупулёзный бизнес расчёт долго, дорого и не каждому под силу. Поэтому многие продавцы не заморачиваются и действуют наобум. Это ошибка.
Без плана невозможно понять, как действовать: на какой товар делать ставку, на какие маркетплейсы выставлять, какую цену выбрать, какие расходы предусмотреть. В итоге может случиться, что вместо желанной прибыли получите только разочарование и убытки. Некоторые так и прощаются с идеей заработать на маркетплейсе.
Решение от SelSup
В нашей программе есть встроенный сервис аналитики продаж на маркетплейсах. С его помощью на основе закупочной цены и комиссий можно рассчитать оптимальную цену на товар. Система показывает, какую сумму вы заработаете, если будете придерживаться выбранной стратегии. А дальше главное – не отклоняться от курса и время от времени заглядывать в статистику продаж товаров.
Если на Wildberries стартует акция, не стоит соглашаться сразу в надежде сорвать куш. Лучше сначала сделать расчёты, понять, сколько можете выиграть с этого предложения, а потом принимать решение.
Пренебрегать товарной аналитикой
Допустим, вы всегда мечтали продавать милые плюшевые игрушки, чтобы приносить радость людям. И вот окрылённые высокой целью заполняете до отказа свой склад пушистыми мишками, зайцами и котятами. Продходит месяц, два – а игрушки так и лежат на своих местах. Их не покупают. Оборачиваемость нулевая. Что? Почему? Ведь они такие чудесные? Неужели ошиблись с мечтой?
Причина гораздо прозаичнее. Вы просто промахнулись. Выбрали не ту площадку, не те цвета, не тех зверушек. Разобраться поможет сервис аналитики продаж на маркетплейсах.
Решение от SelSup
Товарная аналитика – залог успешного бизнеса. Когда наши клиенты открывают свой каталог товаров в едином окне, позиции сразу сортируются по популярности. В первых рядах – то, что заказывают чаще всего.
Дальше – больше. ABC анализ показывает, какие товары дают львиную долю оборота, а какие только добавляют суеты. Возможно, покупатели быстро разобрали коричневых медведей, а вы закупили больше белых. Поэтому они так и лежат на полках.
Ещё один полезный инструмент – таблица для расчёта юнит-экономики. По каждой единице товара отображается средняя сумма расходов и валовая прибыль. Учитываются продажи, возвраты, логистика, комиссии, штрафы и закупочная цена товара.
Если вы всегда мечтали продавать мягкие игрушки, можно взять на пробу небольшую партию и периодически анализировать, насколько успешной была идея. Ведь бывает так, что товар приносит прибыль маркетплейсу, но не продавцу.
С помощью товарной аналитики можно прогнозировать расходы на закупку сезонных товаров. В SelSup хранится вся история вашего магазина. Можно открыть статистику за прошлый год, посмотреть, сколько и чего продавали, и спланировать новую закупку.
Не считать расходы
Комиссия за продажи, логистика прямая и обратная, последняя миля, эквайринг, обработка заказов, хранение, реклама, штрафы, аренда помещения, зарплата сотрудников, затраты на упаковку – сколько всего нужно учесть продавцу, чтобы понять свой кредит.
Да, в отчётах комиссионера есть информация о расходах на маркетплейсе. Но чтобы собрать пазлы за месяц, нужно потратить несколько дней. Придётся посмотреть 4 отчёта по Wildberries и 8 основных по Ozon. А если расхождения? Плюс некоторые услуги на Ozon фиксируются не в отчётах, а в отдельных документах. Опять искать.
Из-за этого селлеры зачастую просто не вникают в подробности. Пробежались по верхам и хватит. Но бизнес не терпит поверхностного отношения. Считать надо всё до копейки, так как это может быть сигналом будущих проблем.
Штрафы могут говорить о том, что сотрудники не справляются или недорабатывают. Дорогая логистика – сигнал того, что надо менять географию поставок и думать, как сократить расходы. А про расходы на рекламу вообще иногда забывают. Когда кабинетов много, запросто может вылететь из головы, что месяц назад запустили кампанию. Вспоминается, когда придёт большой счет.
Решение от SelSup
В аналитической программе для маркетплейсов все расходы разложены по полочкам. На дашборде можно посмотреть таблицы и диаграммы по категориям трат. Никаких подсчётов не требуется. Все уже готово и собрано в удобном и понятном формате. Видно, сколько съела логистика, сколько ушло на штрафы и комиссии, какая доля приходится на себестоимость и налоги. Полный финансовый учёт для маркетплейсов.
В SelSup можно добавлять свои дополнительные статьи расходов: на аренду, зарплату, упаковку. Тогда статистика будет ещё более точной. Ни один потраченный рубль не останется без учёта. Это залог успешного бизнеса.
Не вести учёт товаров
Продавать товары на маркетплейсах означает не только загружать карточки и упаковывать заказы. За отлаженной работой магазина стоит множество процессов. Размер прибыли зависит от того, насколько чётко они работают.
На старте, когда обороты скромные, селлеры закупают товары по мере необходимости. Но когда ассортимент и продажи растут, определить на глаз потребность становится сложно. Просчёты приводят к тому, что постоянно пополняются запасы одних и тех же товаров, на складе приходится долго искать нужный артикул или вовсе отменять заказ.
Решение от SelSup
Товароучётная система помогает держать склад под контролем. Остатки товаров на складе обновляются автоматически. Как только поступает заказ, система бронирует товар под него и актуализирует данные. Учитываются все маркетплейсы, на которых работаете, и все ваши организации. Если есть интернет-магазин, его тоже можно интегрировать с SelSup. Тогда остатки всегда будут прозрачными. Наши клиенты точно знают, что и сколько у них есть.
Маржинальность товара тоже отслеживается. Пара секунд – и вы в курсе, какие товары пользуются спросом.
Не уделять внимание контенту
Чем информативнее и ярче карточка товара, тем привлекательнее она для покупателя. Но чтобы заполнить карточки, нужно немало времени. Поэтому продавцы часто пренебрегают этим этапом: заполняют основные характеристики, а остальное по минимуму. О том, чтобы сделать продающие карточки на разных маркетплейсах, даже речь не идёт.
Летом 2022 года ЯндексМаркет даже проводил специальную акцию для селлеров. Чтобы стимулировать их заполнять карточки товаров, ЯндексМаркет предлагал помощь в продвижении: покупателям дарили скидку 5% за счёт маркета. В итоге за первые 2 недели продавцы поднажали и загрузили контент для 500 000 товаров.
Решение от SelSup
Мы стараемся максимально разгрузить селлеров. На Wildberries можно скопировать карточку товара конкурента со всеми параметрами, а дальше просто добавить ей уникальности с помощью своих фото и описания. Если продаёте на разных площадках, созданную карточку можно легко перенести на Ozon и ЯндексМаркет.
Если ваши идеальные карточки товара на Ozon, то в два клика можно перенести их на Wildberries. Интеграция по API ускоряет работу и избавляет от рутины, которая съедает время.
Ограничиваться одним маркетплейсом
Работать сразу на нескольких площадках сложно. Можно запутаться в заказах, в требованиях к упаковке и маркировке. Так и до штрафов недалеко. Примерно так рассуждают начинающие продавцы. Сначала они решают покорить один маркетплейс, а уже потом выходить на другой. Такой подход тормозит развитие и сокращает прибыль.
Решение от SelSup
Лучше действовать сразу по всем направлениям. Спрос на разных площадках отличается. Поэтому на Wildberries можно продавать блузки, а на Ozon, к примеру, джинсы. SelSup собирает все заказы в одном окне. Пропустить невозможно. Отображается время на сборку, чтобы успеть вовремя. А если отгрузка на Вайлдберриз, прошло 36 часов, а заказ ещё не готов, система напомнит об этом.
Штрихкоды, QR-коды генерируются автоматически. Сторонние сервисы не нужны. В карточке товара видно, как будет выглядеть будущая этикетка. Отпадает вопрос, как печатать этикетки. Наклейки идут строго по требованиям маркетплейсов. Нужно только нажать кнопку, чтобы отправить на печать. Менять размеры, оформление не нужно. Всё уже готово.
Избегать маркированных товаров
Товары, подлежащие обязательной маркировке, отпугивают селлеров. Не хочется вникать в нюансы, мучиться с кодами, вводом и выводом из оборота. Да ещё и на штраф можно нарваться, если что- то пойдёт не так. Зачем это нужно? Лучше торговать тем, что попроще. Так рассуждают некоторые продавцы.
Список товаров, которые не нужно маркировать с каждым годом всё меньше. Почти все прибыльные категории уже под контролем. Со следующего года добавится одежда, детская вода, велосипеды, смартфоны. Стоит познакомиться с Честным знаком поближе.
Решение от SelSup
У нас всё автоматизировано. Селлеру нужно только получить электронную цифровую подпись, зарегистрироваться в Честном знаке, GS1 РУС и всё. Дальше дело пойдёт само. Карточки в Национальном каталоге товаров создаются автоматически. Чтобы получить коды маркировки, печатать этикетки и ввести товары в оборот нужно нажать пару кнопок в интерфейсе SelSup. После продажи система сама выводит коды из оборота.
Если не хочется самостоятельно разбираться в деталях, можем и это сделать за вас. Зарегистрируем, научим, покажем. Маркировка нет так страшна, как кажется.
Вывод
Главная ошибка продавцов – стремление сэкономить на сервисах, которые призваны помогать. Экономия получается смешная, потому что минимальный тариф в SelSup – всего 450 рублей в месяц при годовой подписке. А на тарифе «Эксперт»14 дней можно пользоваться бесплатно.
Если положить на чаши весов потенциальные риски и выгоду, результат очевиден. Принимайте решение в свою в пользу.
Предположим, принял