Какие инструменты помогут стоматологии повысить выручку?

Добрый день. Меня зовут Елена, я более 3-х лет специализируюсь на маркетинге для стоматологий. И часто замечаю, как многие стоматологии совершают одни и те же ошибки, из за которых теряют выручку.

1.Нет работы и взаимодействия с текущей базой пациентов.

Внедрив грамотную работу с базой и цепочки рассылок - можно даже без вложений в рекламный бюджет ежемесячно дополнительно зарабатывать. Один из примеров: мы начали работать с одной крупной клиникой в Санкт - Петербурге, при начале взаимодействия мы увидели у них базу - порядка 5 000 клиентов, с которой никто не работал. Так внедрив ежемесячные рассылки с акциями и подарочные сертификаты на день рождения - мы в первый же месяц без вложений в трафик заработали клинике 2 млн.рублей в оборот.

2. Не используют, или не прокачивают карточки организации на картах (Яндекс карты, 2ГИС).

С этого инструмента можно получать органические заявки.

Как реализовать?

Тут первое - грамотное заполнение карточки организации. Красивые фото, грамотно написанное описание и размещение текущих акций.

Второе - просить всех пациентов оставить отзыв и со временем такая карточка будет работать на вас, так как будет лучше ранжироваться. Так же можно использовать платное продвижение от самих карт.

3. Не используют сайты агрегаторы - СберЗдоровье/ПроДокторов и т.д.

Очень опрометчиво не использовать эти сервисы - ведь лиды от туда достаточно "дешевые" для ниши стоматологий (цена заявки зависит от региона), а доходимость потенциальных клиентов до клиники составляет 50%, что является нормальным показателем.

Тут механика примерно такая же - грамотно оформить профиль клиники и каждого доктора и так же прокачивать карточки докторов - отзывами от пациентов.

Так же рассмотрим ошибки при подключении внешнего трафика (таргет Вконтакте или реклама на платформе Яндекс директ), которые очень сильно влияют на выручку, а еще больше на «слив» рекламного бюджета, который при этих ошибках - просто выбрасывается в трубу.

4. Учет входящих лидов и грамотная работа с ними.

Заявки идут с разных источников Вконтакте, с сайта, с ютбуа и администраторы не успевают отсдеживать все источник своевременно. тем самы теряя потенциального клиента.
Правило: Важно обрабатывать заявки от потенциальных клиентов в течении 15-20 минут, если делать это позже - падает конверсия в запись, проверено годами!

Тут один из инструментов = это внедрение crm системы, но не медицинской (типо iDent, DrntalPRO и т.д.), а именно под маркетинговые задачи. У многих клиник медицинская CRM - и она прекрасно подходит под ведение карточек пациентов, для записи текущих пациентов и под внутрение процессы клиники, но абсолютно не подходит под маркетинговые задачи. Невозможно проанализировать канал трафика, с которого идут покупки, нет места для ведения базы - недошедших лидов (потенциальных пациентов)

К примеру Amo сrm - позволяет удобно собирать лиды (заявки потенциальных пациентов) со всех источников трафика (таргет, директ, заявки с сайта, заявки с сайтов агрегаторов - сбер здоровье/продокторв), не терять эти заявки - если попросили перезвонить или не взяли трубку, удобно вести сделки и вести записи звонков, удобно анализировать продажи и источники с которых они идут.

Так например в одной из клиник у нас шла окупаемость лучше с платформы Вконтакте, чем из яндекс директ - соответсвенно мы просто перераспределили бюджет и увеличители выручку - без увеличения рекламного бюджета, а за счет качественной аналитик.

Так же в amo crm удобно отслеживать конверсии на всех этапах и рассчитывать потенциальную выручку.
Пример учета заявок в amo crm

Какие инструменты помогут стоматологии повысить выручку?

5.И одно из самых ВАЖНЫХ!!!! Отработка трафика! Это моя отдельная боль. Во многих клиниках нет продажника или сопровождающего куратора для пациентов. Звонками часто занимается администратор. Чаще всего это молодая девушка - которая сидит за свой оклад и ей честно говоря до лампочки - как будут записываться ваши лиды, ведь это не влияет на ее доход. В одной из клиник даже когда мы сделали супер прогревающий лендинг, где человек уже сам записывался на бесплатную консультацию - она умудрялась сливать лиды, при том, что был прописан очень хороший скрипт, чтобы закрыть эти горячие заявки.

Выход:

1. Если вы не готовы внедрить в свой штат "продажника" - внедрение денежной мотивации сотрудника и его обучение. К сожалению даже самый лучший скрипт не поможет, тут нужен именно навык продаж - но обучиться ему можно за месяц.

Пример: в одной из клинки мы внедрили скрипты и обучение администраторов. Так же раз в неделю прослушивали звонки и давали обратную связь и рекомендацию по улучшению их качества. Так конверсия пациентов в запись увеличилась с 30% до 55%

2. Ввод отдельно человека - кто бы занимался именно обработкой трафика и имел продажные навыки.

6. АНАЛИТИКА

В некоторых клиниках нет понимания - с какого источника трафика идут продажи, нет понимания окупаемости. Соответсвенно - распределение маркетингового бюджета идет просто в слепую и не понятно - окупается он или нет, а если окупается -то как

Мы эту проблему решаем - внедрением crm системы, благодаря ней мы знаем конверсии на всех этапах:

Сколько заявок было - сколько из них записалось - сколько из их дошло в клинику- сколько начали лечение и на какую сумму.

Тем самым - мы сразу видим «узкие» места, если на одном из этапов конверсия ниже нормы - мы точно понимаем в какой процесс нам идти и что корректировать.

Благодаря только системному подходу мы выводим стоматологические клиники на окупаемость х6 от маркетинговых вложений.

Если вас заинтересовали наши услуги и вы хотите внедрить себе такую же систему, или у вас остались какие либо вопросы, а может вы хотите посмотреть другие наши кейсы? Вы можете обратиться по контактам