Тенденция сервисов-экосистем для бизнеса: к чему она ведет рынок

CEO Robokassa Татьяна Глазачева — о том, как рынок b2b-услуг для электронной торговли России превращается из множества отдельных сервисов в рынок цифровых экосистем.

На заре эры е-commerce в России предприниматели спотыкались на каждом шагу – не было готовых технологических инструментов для организации бизнес-процессов. Сейчас уже трудно вспомнить, каково было первым мерчантам, за которыми не стояли бизнес-ангелы: что такое самостоятельная верстка сайта, попытка интеграции с банком без готовых шаблонов, постоянные накладки с доставкой и потеря товаров, слепые гипотезы о том, откуда брать трафик и так далее.

Прошло 20 лет с момента появления первых сервисов, которые оптимизировали деятельность интернет-магазинов. За это время произошло постепенное функциональное слияние отдельных инструментов до полноценных экосистем. Будет большим допущением сказать: "работать стало проще". Нет, это не так – за 20 лет рынок стал высококонкурентным, а правила поведения на нем теперь диктуют чрезвычайно требовательные пользователи, и прежде всего – поколение Z, которое ожидает от каждого продавца как минимум технологического чуда, а как максимум – предугадывания мыслей и желаний. Российскому рынку еще далеко до азиатского и даже западного (в США доля e-commerce в ритейле – 15%, в РФ – 3%), но все же – по сравнению с условиями начала новой эры это действительно жесткая среда.

Есть и хорошие новости: логика развития b2b сервисов соответствует общим пользовательским трендам. А это означает, что они так же, как и сервисы для широкой аудитории, становятся все более удобными и максимально развитыми в плане предоставляемых возможностей. Мы наблюдаем движение в сторону универсализации: все услуги – в одном окне, весь процесс – в один клик, все опции – в одном функциональном приложении. Это раньше предпринимателям приходилось все собирать "на коленке", сегодня в организационном смысле запустить бизнес в интернете на порядок проще.

Когда случилась эта революция? Ответ: ее не было. Развитие сервисов для интернет-торговли происходило постепенно, пока они не эволюционировали в экосистемы. Условно весь этот путь можно разбить на три этапа:

К началу третьего тысячелетия в России появилось несколько сотен интернет-магазинов. Часть из них принимала платежи онлайн, а способ был всего один – электронные кошельки. Сервис WebMoney стал первым отечественным платежным шлюзом (запущен в 1998 году). В основном покупатели расплачивались наличными.

Рынок доставки был развит очень слабо: Почта России только начала работать как логистическая компания (с 1998 года), а альтернатив по организации дешевой доставки не было. Содержание собственного штата курьеров могли позволить себе далеко не все интернет-магазины, да и услуга не пользовалась большим спросом у покупателей. Доставка как вид сервиса была непривычна россиянам, никто не понимал, из чего складывается ее стоимость.

В течение первых десяти лет электронной эры рынок b2b услуг начал бурно развиваться. Появились полноценные конструкторы e-commerce сайтов, что значительно сократило путь к запуску продаж. В 2002 году на рынок электронных платежей вышла Robokassa, а вслед за ней – один за другим другие платежные шлюзы. К 2010 году торговцам стали доступны уже 15 сервисов для удаленной оплаты покупок.

Параллельно с этим развивались и маркетинговые возможности. В начале 1998 года появилась первая в Рунете контекстная реклама – ее запустил Яндекс. В основном она представляла собой сухие статичные текстовые объявления. Таргетинга как такового не было, вернее, был только один его вид – по поисковым запросам. Это позднее, после 2005 года, появился географический, тематический и затем поведенческий таргетинг, а сами форматы рекламы стали более "веселыми" (то есть медийными).

Из доступных методов продвижения можно назвать ценовые агрегаторы: Price.ru (с 2018 года принаджежит S8 Capital) появился в 1997 году, Яндекс.Маркет – в 2000, Авито – в 2007. На этом этапе порог входа в индустрию можно было назвать высоким, а сам бизнес требовал специальных знаний и цифровых навыков.

AliExpress (в 2012 году) и Amazon (в 2013 году) запустили новую парадигму шоппинга – маркетплейсы. Это первое комплексное решение, которое существенно облегчило жизнь предпринимателям – готовая витрина со встроенной функцией приема платежей, техподдержкой, трафиком пользователей. Российский рынок отреагировал достаточно быстро, и сервисы начали двигаться по пути расширения функционала. В 2013 году Robokassa приобрела агрегатор интернет-платежей Platron, а позже запустила маркетплейс Robo.market. За следующие пять лет в рунете появилось с десяток торговых платформ.

Предприниматели получили выбор: верстать свои площадки или пользоваться готовыми, заниматься продвижением самостоятельно или получать автоматом SEO на маркетплейсах, пользоваться услугами Почты России или подключать новых федеральных и локальных операторов. С развитием онлайн-торговли и ростом искушенности пользователей во главу угла встает логистика: тайминг и бесперебойная доставка становится главным конкурентным фактором. Поэтому маркетплейсы фокусируются на создании собственных логистических структур – например, так делает Lamoda (склады, фулфилмент, автопарк, курьерская служба, пункты выдачи товаров, примерочные и так далее), а также Goods и Ozon со своей партнерской системой хранения и доставки для малого бизнеса и собственной сетью постаматов.

Банковская система быстро реагирует на потребность бизнеса в цифровых платежных инструментах. Один за другим появляются привлекательные и удобные онлайн-сервисы не только для платежей и аналитики, но и ведения бухгалтерии, документооборота и налоговой отчетности. Первым стал «Сбербанк», который еще в 2012 году опробовал свою систему СББОЛ для предпринимателей, а третья годами позже «Тинькофф Банк» запустил сервисы для электронной торговли. На рынок пришли современные и удобные онлайн-банки («Модульбанк» в 2015 году, «Точка» и «ДелоБанк» – в 2018 году).

Таким образом, в этот период появилась вся инфраструктура, которой интернет-предприниматели пользуются сегодня. Запустить продажи стало намного быстрее и проще, а все организационные вопросы свелись к тому, какое решение из представленных выбрать.

Маркетплейсы и банки продолжают создавать различные value для малого и среднего бизнеса, объединяя и собирая различные сервисы, облегчающие ведение торговли, в целые экосистемы. «Сбербанк» запустил сразу 24 нефинансовых сервиса для этой категории – они охватывают все вопросы с отчетностью, документооборот, создание сайта, маркетинг, бухгалтерию, CRM, доставку и многое другое, не говоря уже о запуске СП с Яндексом, которое обещает стать самой крупной экосистемой в российской электронной коммерции. Специализированные банки идут по этому же пути (с помощью банка «Точка» можно открыть ИП онлайн, сделать счет, получить бухгалтерскую программу, формировать налоговую отчетность, создать e-commerce сайт с приемом платежей и так далее).

Отличительный признак экосистемы – это не агрегация по какому-то одному признаку (например, ценовая агрегация или агрегация электронных платежей), а добавление не свойственных площадке опций и коллаборации с другими системами для того, чтобы принять на аутсорс как можно больше "головных болей" предпринимателя. «Сбербанк» и доставка – классический пример. Еще можно назвать Ozon, который расширяет систему логистики через X5 Retail Group и «Пятерочку». Robokassa запустила решение «Робочеки» для тех, кто хочет обойтись без онлайн-кассы и взаимодействия с налоговой – по сути, полная передача фискализации на аутсорс, что уже выходит за рамки функционала маркетплейса. Экосистема Robokassa охватывает и соцсети – через решение Insta.robo.market, которое позволяет Instagram-торговцам расширять присутствие и принимать электронные платежи.

Экосистемы стали естественной фазой развития b2b сервисов для предпринимателей. С технологической и организационной точки зрения вести бизнес стало проще, экономнее. Технологии облегчили вход на рынок, они позволяют малому и среднему бизнесу конкурировать с гигантами в своих нишах. Предпринимателям советую внимательно следить за стремительными шагами этой digital-эволюции, анализировать и выбирать самые эффективные и комфортные решения для оптимизации бизнес-процессов. Желаю удачного и прибыльного бизнес-года в 2020!