Рост заявок при сокращении затрат: обзор результатов работы за 4 месяца с юридическим агентством по ликвидации ООО
Оглавление
1. Аудит рекламы;
2. Аудит сайта;
3. Разработка квиза и сайта;
4. Работа над проектом и отчетность;
5. Что повлияло на результат.
Введение
За пять месяцев активной работы, команда Dirbix продемонстрировала отличный результат: удвоение количества заявок при одновременном уменьшении рекламного бюджета в два раза. Как итог — удалось снизить цену лида в четыре раза. Такие показатели были достигнуты благодаря комплексному подходу, который включал в себя разработку нового сайта, создание квиза и запуск новых рекламных кампаний в Яндекс. Директ.
В сентябре 2023 года владелец компании «Ликвидация ООО», Аркадий (имя и название компании изменены в целях конфиденциальности), обратился к нашей команде с запросом на проведение аудита рекламных кампаний и сайта. После проведения анализа, Аркадий сразу принял решение о начале сотрудничества с нами.
В процессе аудита выявлены основные проблемы, с которыми столкнулся клиент:
- Недостаточное количество заявок и звонков, что отрицательно сказывалось на эффективности рекламной кампании.
- Неясность относительно количества лидов, привлеченных рекламой, из-за использования нескольких рекламных каналов.
- Низкое качество заявок и недостаточно высокая конверсия в сделки, что осложняло переход из потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Краткий обзор результатов:
Вступая в работу в сентябре 2023 года, мы выделили ключевые показатели рекламной кампании:
Ежемесячный бюджет: 212 000 рублей
Количество лидов: 11
Цена за лид: 19 200 рублей
По состоянию на февраль 2024 года, мы достигли следующих результатов:
Ежемесячный бюджет: 106 000 рублей
Количество лидов: 23
Цена за лид: 4 640 рублей
Аудит рекламы
В процессе аудита рекламных кампаний клиента мы выявили несколько серьезных ошибок:
№1. Около 70% трафика генерируется по нецелевым запросам, что приводит к сливу бюджета.
№ 2. Неправильно настроенные цели мешают алгоритмам Яндекса оптимально обучаться и привлекать соответствующую целевую аудиторию:
№3. Высокая стоимость клика (946 рублей на поиске) при низком показателе CTR (всего 1,99%) — рекламная стратегия неэффективна и клиент тратит средства на нецелевой трафик.
Это лишь часть проблем, выявленных нами в ходе аудита. Рекламные кампании были немедленно приостановлены, чтобы избежать дальнейшего слива бюджета.
Аудит сайта
В ходе аудита рекламных кампаний мы всегда проводим анализ и сайта. Давайте рассмотрим некоторые ключевые проблемы, выявленные на старом сайте клиента.
Вот как выглядел первый экран сайта:
При первом взгляде на главный экран сайта становится очевидно, что есть ряд критических ошибок:
1. Дизайн сайта устарел — он относится к эпохе 2000-х годов. Такой внешний вид негативно влияет на восприятие компании и отталкивает потенциальных клиентов, которые предпочтут обратиться к более современным компаниям.
2. Избыточное количество текста на сайте, несущего мало полезной информации. Это типичный «клише-текст», без индивидуальности и не привлекающий внимания посетителей.
3. Отсутствие персонализации и реальных фотографий сотрудников или объектов компании создает впечатление анонимности и отчужденности. Это снижает уровень доверия к компании со стороны посетителей.
Дополнительно проведя анализ тепловой карты с помощью Яндекс. Метрики, мы выявили следующие показатели:
- Большинство посетителей не прокручивают страницу дальше первого экрана из-за отсутствия информации о преимуществах компании и форм захвата контактов. Это приводит к высокому проценту отказов и низким показателям взаимодействия, что приводит к увеличению стоимости клика.
- Пользователи, которые все же пролистывают сайт дальше — часто переходят на страницу с тарифами, но закрывают ее из-за сложного и неинформативного прайс-листа. На сайте не следует указывать стоимость, если цены не являются преимуществом компании.
- Сайт не предоставляет логичной структуры поведения пользователя — недостаточно форм захвата контактов и посетители вынужденно лишены мотивации связаться с компанией или оставить свои контактные данные.
Учитывая вышеуказанные проблемы — текущий сайт не соответствует требованиям эффективного продвижения. Решено разработать абсолютно новый сайт.
Разработка квиза
В ходе разработки нового сайта, что занимает всего три недели, необходимо обеспечить поступление звонков и заявок клиенту. Для решения этой задачи мы предлагаем использовать сайт-квиз.
Сайт-квиз представляет собой простую одностраничную платформу, на которой расположены лишь заголовок и одна кнопка. Пользователь, нажимая на кнопку, отвечает на несколько простых вопросов и заполняет форму контактов. Разработка такого сайта занимает всего два дня.
Вот как мы это делали:
- Проанализировали 10 звонков компании, чтобы выявить типичные запросы и потребности его клиентов;
- Провели интервью с заказчиком, чтобы понять, какие вопросы чаще всего задаю его клиенты;
- Исследовали, какие факторы влияют на принятие решения.
Вот такой у нас получился главный экран:
Что мы здесь разместили:
- Ликвидация организации. Посетитель сразу понимает, о чем идет речь;
- Мы указываем минимальную стоимость, тем самым обозначаем, что услуга платная, но не раскрываем реальную цену;
- Законно. Ответ на частый вопрос клиентов о законности услуги;
- Без рисков — еще один частый вопрос;
- 100% исключение из ЕГРЮЛ — гарантия результата;
- Приступаем к работе в первый же день, так как скорость выполнения задачи важна для клиентов;
- Призыв к действию через расчет стоимости.
Таким образом, мы предоставляем информацию на первом экране, которая отвечает на часто задаваемые вопросы клиентов и перечисляет основные факторы, влияющие на принятие решения. Есть понятный призыв к действию — всего лишь один.
Далее мы предлагаем простые вопросы, на которые посетитель может ответить быстро и без затруднений:
Вопрос 1.
Вопрос 2.
Вопрос 3.
Сайт-квиз готов и был подключен к системам аналитики и интегрирован с crm заказчика. После запуска рекламы клиент уже начал получать заявки, а мы приступили к работе над новым сайтом.
Разработка нового сайта
Процесс разработки нового сайта включает в себя три основных этапа:
- прототипирование
- дизайн
- верстка
На каждом этапе работает отдельный специалист. Особое внимание уделяется первому этапу – прототипированию, который является ключевым и наиболее трудоемким. Давайте рассмотрим этот этап более подробно.
Создание прототипа.
Шаг №1. Проводим бриф с клиентом.
На этом этапе клиенту требуется уделить примерно 1 час времени, далее идут только согласования. Мы внимательно изучаем бизнес клиента и создаем матрицу всех предоставляемых услуг и преимуществ:
Шаг № 2. Анализ конкурентов
В результате анализа сайтов конкурентов получаем вот такую таблицу:
Здесь мы видим:
- Выгоды, представленные на первом экране и на сайте в целом;
- Используемые акции;
- Призывы к действию;
- Указание цен, если они представлены;
- Другие полезные сведения.
Шаг 3. На основе собранной информации разрабатываем прототип сайта:
Итоговый сайт отрисовки дизайнером и верстки:
Поделюсь примерами интересных решений, которые мы внедрили в сайт:
Интеграция отзывов из гео-сервисов
Мы настроили автоматическую передачу отзывов из яндекс. карт и 2ГИС в специальный блок сайта, включая только положительные отзывы с оценкой 4 и 5. Это способствует увеличению доверия к сайту, обеспечивает автоматическое обновление отзывов и предоставляет большой объем положительных отзывов с нескольких площадок.
Вот лишь некоторые выгоды от такой реализации:
- Такой блок вызывает больше доверия, чем просто вставленные скриншоты отзывов.
- Отзывы добавляются автоматически— не нужно обновлять вручную
- Отзывы собираются с нескольких разных площадок
- Количество отзывов значительно больше (обычно на сайтах размещают от 3 до 5 отзывов) .
Коллтрекинг
Для отслеживания звонков мы внедрили бесплатный коллтрекинг от Яндекса:
Теперь мы точно знаем, сколько звонков и заявок было получено из Яндекса, что позволяет его алгоритмам эффективнее обучаться и привлекать больше клиентов.
Паспорт проекта
Для каждого проекта мы создаем специальный «Паспорт проекта», доступ к которому имеют только клиент и команда Dirbix. В этом документе мы храним следующую информацию:
№ 1. Доступы
Все логины и пароли от используемых сервисов собраны в одном месте для удобства. Это позволяет избежать поиска доступов в истории переписки и почты.
№ 2. Статистика по месяцам
Представление результатов работы по месяцам в наглядном формате позволяет нам видеть постоянный рост конверсий и снижение стоимости конверсии со временем:
№ 3. Все работы по проекту
Специалисты отмечают выполненные, текущие и запланированные работы. Это позволяет нам анализировать, какие действия приводят к улучшению или ухудшению статистики.
Клиент понимает какие работы выполняются, он понимает за что он нам платит. Все максимально прозрачно.
№ 4. Конфколлы
Результаты всех встреч в Zoom фиксируются, что обеспечивает возможность пересмотра договоренностей и принятых решений.
Создание кабинета в eLama
Для всех наших клиентов мы устанавливаем кабинет в сервисе eLama. Этот кабинет полностью принадлежит клиенту, и он имеет возможность в любое время отключить агентство или передать его другому подрядчику.
Давайте рассмотрим несколько инструментов, которые клиент получает бесплатно при работе через eLama:
№ 1. Онлайн дашборд
Этот инструмент позволяет клиенту моментально просматривать различные статистические данные о рекламе. Теперь нет необходимости заходить в метрику или кабинет Яндекс. Директ и составлять сложные отчеты:
Мы настраиваем индивидуальный дашборд для каждого клиента, отображая нужные метрики:
Клиент может легко выбирать интересующие его параметры и просматривать их на одном экране, например, срез по полу, возрасту, региону и т. д.
№ 2. Антифрод сервис
Для предотвращения заявок от ботов мы устанавливаем специальный скрипт на сайт, который блокирует ботов, тем самым снижая клики и повышая эффективность рекламы. Благодаря использованию кабинета eLama этот сервис не требует дополнительной оплаты для клиента.
№ 3. Бид-менеджер
Этот инструмент позволяет устанавливать и автоматически контролировать цену клика, выбирая необходимые параметры:
Например, после работы с нами средняя цена клика клиента снизилась с 946 рублей до 377 рублей.
Помимо перечисленных инструментов, eLama предоставляет ряд и других полезных функций, таких как:
- Анализ рекламы конкурентов;
- Генерация изображений и видео для рекламы и сайта;
- Мультилендинги;
- Виджеты обратного звонка для сайта;
- Антифрод;
- Создание квиза;
- Сквозная аналитика;
- Автоправила;
- Конструкторы сайтов.
Настройка рекламных кампаний
Вся информация, которую мы собрали о конкурентах и целевой аудитории, оказала нам большую помощь при создании рекламных кампаний. В ходе анализа сайтов конкурентов, мы также проанализировали их рекламу:
Мы изучили заголовки и тексты объявлений других компаний, что позволило нам создать более выигрышные тексты объявлений.
Кроме текстов, мы также проанализировали семантику конкурентов:
С помощью семантики мы:
- Находили неочевидные или у��коспециализированные фразы.
- Оценивали уровень настройки рекламы у конкурентов (многие из них не настроили свои рекламные кампании оптимально, что привело к большому количеству нецелевого трафика) .
- Изучали, какие направления рекламируются конкурентами наиболее активно
После составления списка фраз и создания текстов объявлений, рекламные кампании загружаются в кабинет, настраиваются необходимые параметры, и все проверяется по чек-листу перед запуском:
Сопровождение рекламных кампаний
Что касается сопровождения рекламных кампаний, давайте рассмотрим, какие действия помогли нам увеличить эффективность рекламы в 4 раза:
№ 1. Улучшение всех показателей:
Было:
Стало:
Наблюдаем значительный рост конверсии после запуска нового сайта и всех работ по оптимизации рекламы. Таким образом, сайт окупился уже в первый месяц работы.
№ 2. Чистка поисковых запросов
Мы пересмотрели и обновили семантическое ядро, ежедневно добавляя минус-фразы. Это привело к получению чистого коммерческого трафика.
№ 3. Запуск МК (Мастер кампаний)
Эксперты команды Dirbix имеют большой и успешный опыт работы с МК, о чем я даже рассказывал на конференции “Суровый Питерский SMM”
Запустили 7 Мастер-кампаний с разными параметрами, что принесло отличные результаты:
Нестандартные решения, которые дали результат
№ 1. Фильтрация запросов:
Несмотря на тщательную работу по сбору семантического ядра и добавлению многочисленных минус-фраз, мы все еще сталкивались с избыточным количеством нецелевых запросов. Для более точного таргетинга на поиске мы решили оставить только точное соответствие:
№ 2. Запустили МК по конкурентам
Мы провели отдельные МК(Мастер кампаний) по адресам сайтов конкурентов, что привело к заметным результатам:
Это подтверждает важность анализа действий конкурентов для успешного продвижения.
№ 3. Упор на десктопный трафик
Несмотря на превосходство мобильного трафика в большинстве случаев, в сфере B2B десктопный трафик показал себя более качественным:
Несмотря на более высокую цену клика, конверсия сайта с десктопных устройств оказалась значительно выше, что привело к решению о сосредоточении на десктопном трафике.
Планы на 2024
Внедрение сквозной аналитики:
1. Мы планируем внедрить систему сквозной аналитики, которая позволит нам более точно определить вклад каждого рекламного канала в общую выручку и продажи.
2. Внедрение CRM:
Внедрение сквозной аналитики будет осуществлено после внедрения CRM, что даст нам полный контроль и управление потоком клиентов.
3. Дальнейшая оптимизация рекламных кампаний:
Мы продолжим работу по увеличению количества заявок и снижению цены лида, продолжая оптимизацию наших рекламных кампаний.
Выводы
Интернет-маркетинг — это системная работа, которая требует постоянного анализа и оптимизации. Не существует универсального решения для привлечения заявок, но систематический подход и применение нестандартных методов позволяют добиваться значимых результатов.
Если вы хотите достичь такого же успеха в вашей рекламной кампании, напишите комментарий или оставьте заявку по форме через наш сайт.