Я выгорел как программист и сделал из хобби бизнес. Теперь продаю на 37 млн в год на маркетплейсах

Мне 42 года, и я, как обычный айтишник, в 35 уже окончательно выгорел. В группах цветоводов я подружился с химиком, и в декабре 2021-го года мы решили открыть производство удобрений и грунтов для комнатных растений.

Тренд продавать *овно на маркетплейсах начал не я, но я, как цветовод со стажем, решили заняться этим буквально и произвожу не навоз, но удобрения.

Я расскажу, как получить продукт с помощью бетономешалки, дрели и Уралхима, зачем Озон ворует мерные ложки, какое неприятное условие выставляет Леруа Мерлен производителям, почему китайцы не хотят иметь дел с порошками, и сколько зарабатывает и тратит мое производство.

Обычно домашнее цветоводство воспринимается как «хобби для олдов», простые кактусы или фиалки.

На самом деле рынок комнатных растений – это миллиардные обороты. Стоимость редких или модных сортов филодендронов, монстер, алоказий – 20-50 тысяч рублей. И это обычное явление.

Для их выращивания требуются профессиональные удобрения и грунты. Еще один гигантский рынок, в котором крутятся миллиарды рублей. Сегодня о нем.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства удобрений, который остался анонимен, чтобы не портить отношения с технологическими гигантами и розничными сетями.

Содержание

На первую закупку ингредиентов мы скинулись с партнером по 5 000 ₽, и продали эту партию через группу ВК знакомых цветоводов. Постепенно продажи росли, и сначала мы переехали в подвал, а потом и на производство.

Процесс изготовления наших удобрений выглядит так:

1. Разрабатываем рецептуру – пиратим формулу по китайскому методу

Берем индонезийское или раскрученное американское удобрение и проводим реверс-инжиниринг по китайскому методу.

Ну то есть смотрим состав на этикетке, расспрашиваем продавца о пропорциях с позиции опытного цветовода. Дальше изучаем научные патенты, чтобы скорректировать пропорцию. Там описано влияние разных концентраций нужных ингредиентов на растения, они, кстати, в бесплатном доступе.

Так получаем свой продукт-копию на 30% дешевле оригинала.

2. Смешиваем нужные компоненты

В подвале мешали с помощью бетономешалки и дрели с насадками.

На производстве вместо бетономешалок смесители для порошков по типу “пьяная бочка (2 шт по 320к)

3. Фасуем удобрения по пакетам и банкам

В подвале для этого использовали стул, совок и ведро.

На производстве удобрений: в автоматический фасовщик засыпаешь смесь, машина фасует ее банкам и закупоривает. Этикетки клеишь на третьей машине.

Руками добавляем мерные ложки и упаковываем в прочные пакеты с маркировкой маркетплейсов (если нужно).

С грунтами аналогично: засыпаешь смесь в фасовочную линию, машина фасует по мешкам и проклеивает. Далее клеишь этикетку (к сожалению, вручную) и пакуешь в коробки.

Руками клеим этикетки и упаковываем в коробки.

По меркам оптовиков, у нас маленький объем. 5 000 этикеток типографии делают неохотно, а если сделают, то по 10 ₽ за этикетку. А если берешь миллион этикеток, выходят по 1 рублю. Поэтому Этикетки как в подвале, так и сейчас печатаем на принтере, ламинируем, режем резаком и клеим на самоклейку.

4. Тестируем полученную смесь

Когда вводим новую формулу, сначала тестируем на своих растениях, потом отдаем фокус-группе – несколько знакомых цветоводов с набором растений различных видов и семейств (25 человек). Пробную банку отдаем в лабораторию. Потом дружественные питомники тестируют на массе растений. И если все отлично, то продукт запускается в производство (+сертификация).

На старте разработок случаются откровенные провалы. Жалобы на гигроскопичность, комкование, затвердевание порошка, лопнувшие упаковки и прочее-прочее. К счастью, клиенты делают замечания и дают советы – в итоге устраняем недостатки и двигаемся дальше.

Итого сметы на запуск выглядели так:

Основная проблема на производстве удобрений и грунтов – пыль и грязь. Это отнюдь не лабораторные халаты и не чистые офисы. При смешивании порошков поднимается пыль, частично улетает в вытяжку, а частично оседает на всех поверхностях.

Поэтому весь цикл работники в масках, спецовке. Далее обязательный клининг и мытье всех поверхностей и оборудования.

Как вы понимаете, декабрь 2022-го был лучшим временем начать импортозамещать западные продукты. Часть конкурентов пропали без вести. Из-за санкций и разрыва логистических цепочек западные конкуренты-оригиналы подорожали, а наш продукт начинает стоить уже в 2-2,5 раза дешевле, и мы начали сильно расти.

Грунты и минерально-органические удобрения покупают все те, кто привозит, коллекционирует, размножает, доращивает или перепродает комнатные растения, в том числе дорогую экзотику и сверхдорогие новые сорта.

Доходы по каналам показаны за месяц, усредненно по последним трем месяцам.

Маркетплейсы (ВБ и Озон) – 1 410 000 ₽

Проблемы маркетплейсов – товары швыряют, комплектующие воруют.

В итоге клиент вместо пакета с удобрениями может получить просто пакет, а вместо банки и мерной ложки, только банку. Но в защиту маркетплейсов можно сказать, что мерные ложки иногда могут своровать покупатели, которые, забрав ложку, отказываются от покупки.

Розница – 190 000 ₽

Через группу ВК продаем в маленькие населенные пункты, где нет пунктов Озона или ВБ, в Москве забирают курьером или самовывозом. Заказы обрабатывает 1 человек, когда он в отключке, в смысле ушел по личным делам, отвечаем сами.

Оптовые продажи – 600 000 ₽

Оптом закупаются питомники. Питомники доращивают привозные растения, берут микроклоны на Тайване и продают х10 в России, чтобы выживаемость растений была хорошая, они покупают определенные грунты и удобрения.

Сборные заказы – 850 000 ₽

В самых дальних регионах (Сахалин, Камчатка, ХМАО, Забайкалье и т.д.) растениеводам дешевле скинуться и заказать крупную партию. Организатор такой закупки получает скидку 30% на всю партию (это его заработок), а в обмен он рекламирует нас.

Леруа Мерлен и сети – 0 ₽

Чтобы зайти в Леруа, надо выполнить неприятное условие. Цена в Леруа должна быть ниже цены по рынку. Например, в группе ВК удобрение стоит 1 000 ₽, на маркетплейсе – 1 200 ₽, а в Леруа оно должно стоить 900 ₽. А при такой продажной цене они хотят купить удобрения за 450 ₽, так как французы накручивают 100% от закупочной цены. Что на 250 ₽ дешевле нашей обычной оптовой цены (наш опт – это 700 ₽).

То есть вместо того чтобы заработать 700 ₽, я получу 450 ₽, при этом объем продаж такая цена не гарантирует, на полках ты стоишь рядом с раскрученными марками. Игроки вроде Фосагро или Уралхима спихивают через сети огромные партии.

То есть чтобы продавать в Леруа, ты сам должен раскручивать бренд рекламой, как, например, head & shoulders, который, благодаря рекламе, узнавали на полке. А так, все как на маркетплейсах, только для меня менее выгодные условия.

Перекупы – 0 ₽

Периодически появляются желающие стать дилерами, 2 раза мы даже согласились.

Чтобы у перекупа сложилась экономика, он продавал х2 от закупочной цены, то есть брал за 700 ₽, а продавал за 1 400 ₽. С такой ценой он не выдерживает конкуренцию с нами (мы продаем за 1200 на маркетплейсах). А продавать оптом дешевле неинтересно нам. А если начать задирать розничные цены, то снижаем спрос. Нам выгодно цены держать ниже рынка, тогда народ идет к нам, а не к голландцам.

Дистрибьюторы были актуальны до эпохи маркетплейсов: ты производишь в Москве, а клиенты – на Камчатке. Почтой дорого, и тогда тебе нужен дилер. Он привезет оптовый груз и там уже перепродаст в розницу.

А сейчас везде маркетплейсы, и каждый человек в глубинке может заказать напрямую, и прокладки в виде дилеров уже не нужны. А если продавать перекупам, чтобы они торговали на маркетплейсах, надо давать им цену, 250-300 ₽, потому что на маркетплейсах цену от закупа надо увеличивать х3, чтобы математика сошлась. А нам, как производителям, по такой цене совершенно неинтересно продавать, да еще и плодить себе конкурентов.

Расходы посчитаны на обороте в 3 050 000 ₽.

Поставщики (ингредиенты и упаковка) – 610 000 ₽

В природе органические вещества генерируются плесенью, бактериями — всем, что находится в грунте. Поэтому растения на поле нет смысла сложно удобрять, достаточно минералки – азота, фосфора, калия, а остальное придет из природы. А к комнатным растениям в горшок ничего не приходит, и поэтому, кроме минеральных удобрений, добавляют органику (тонкую химию) – витамины, аминокислоты, фитогормоны, сахара и т. п.

Минеральные удобрения мы берем в России. У нас традиционно много полей, и поэтому с минералкой настолько хорошо, что Россия – это еще и 16% мирового экспорта. Раньше брали у перекупов – это стоило вдвое дороже, но с маленьким объемом в Фосагро и Уралхим не придешь, они грузят только от 1-й тонны.

А вот тонкую химию: витамины, фитогормоны, аминокислоты берем в Китае, у нас ее просто не делают. Фишка китайцев – все бодяжить мальтодекстрином. Это производное крахмала белого цвета. В итоге ты получаешь витамин, где половина мешка – это мальтодекстрин. А продали тебе его по цене химически чистого вещества. Хорошо, что мальтодекстрин в нашем деле не проблема, и в таком случае можно просто положить в 2 раза больше разбодяженного компонента.

Чтобы тебя не обманывали в Китае, можно найти байера. Это специально обученные люди, которые говорят и на русском, и на китайском.

Отдельная проблема нашей ниши – никто не хочет иметь дела с порошками. Таможня внимательно проверяет порошки.

Мой груз едет из Китая сборным грузом в авто, либо в морском контейнере, и за 1кг ты платишь 1,5-2 $. Поэтому сейчас стараемся переходить на работу с российскими оптовиками. Они закупают в Китае большим оптом и распродают в России. У них выходит дешевле, потому что крупные оптовики набивают своим добром целый контейнер и доставка на килограмм выходит всего несколько центов.

Но были проблемы и с другими странами. Например, в прошлом году мы заказали 20 тонн вулканической лавы из Армении для грунтов. Ожидались камни размером 3-5 мм. А получили целую фуру лавы размером 4-8 см. Пришлось купить дробилку.

610 000 на поставщиков – это я взял общую сумму закупок за год и поделил на 12. Мы не высчитываем себес по каждой позиции, как это делают на крупных заводах, потому что инфляция даванула и у тебя все повысилось, доллар повысился — китайские компоненты выросли и т.п. Считаем в обычной эксельке. Мне кажется, учет — это на 90% умение вносить данные, можно и в очень удобном сервисе учета, просто продалбываться и не внести цифры. Пока нам хватает.

Самозанятые – 342 000 ₽

Мы находимся в промзоне (пищевка, металлопрокат), а рядом поселок рабочих, где многих интересует подработка. У нас есть чат в вотсапе на 8 постоянно подрабатывающих у нас людей. Мы ставим проект, например, на пт, сб, вс, задача – сделать, расфасовать, упаковать 4 000 единиц продукции. И кто свободен, выходит — обычно это 3-4 человека.

Сейчас мы платим по 1 000 ₽ в час, а из этой суммы человек сам уже платит налог. Когда платили 500 ₽/час, была большая текучка, люди могли проще заработать курьерами.

Если есть проблемы, например, подготовили компоненты на 4 000 банок, а нам говорят, что получилось только 3 500 банок, начинаем смотреть записи камер видеонаблюдения.

А так люди держатся за эту работу, им нравится ставка, поэтому проблем немного.

Мы не запрещаем ребятам брать удобрения для своих цветов, они берут одну банку раз в полгода, от этого не обеднеем, а вообще удобрения воруют неохотно.

Основная ценность нашей компании – это рецептура, это те секреты, которые нельзя никому передать. Поэтому, когда приглашаем работников, мы готовим компоненты так, чтобы они не понимали состав, иначе эта рецептура быстро от нас утечет. Наша задача – подготовить мешки, смешать тонкую химию в первичные смеси. А работникам показываем, что из каких мешков надо засыпать, чтобы получить конечный продукт. На этих мешках уже не подписано, что есть что, и визуально не догадаешься.

Маркетплейсы – 496 800 ₽

Озон при обороте 580 000 ₽ съедает 214 600 ₽ (37%)

ВБ при обороте 830 000 ₽ съедает 282 200 ₽ (34%)

Тарифы меняют постоянно, но пока маржа позволяет. Мы не покупаем premium, не продвигаемся, не следим за конкурентами, не участвуем в акциях, не оформляем красочные карточки. Трафик на МП только органический, по сарафану, – ищут или по бренд, или по названию продукта, или по прямой ссылке.

Я думаю, если начнем рекламироваться, то отдадим остатки прибыли маркетплейсам. Вдобавок придется делать больше продукции, к нам придет много нелояльных людей и будет много претензий. То есть делать будем больше, получать меньше и, по сути, работать на маркетплейс.

Сертификация (размыто на год + госрегистрация) – 100 000 ₽

В России с сертификацией на удобрения и пестициды все сложно, все осталось с советских времен и заточено на крупные предприятия. Агропром государственный, и ему невыгодно, чтобы в этот сектор заходили мелкие компании, поэтому с требованиями ничего не делают, и они очень жесткие.

Чтобы зарегистрировать минеральные удобрения, нужно выложить 3 млн за 1 позицию.

Но у нас удобрения не минеральные, а органически-минеральные. Там половина минералки, половина – органика. И поэтому мне не надо идти в Минсельхоз и вставать на учет в Росреестр, достаточно сделать декларацию соответствия по гостовским стандартам. Это более простой процесс, и такой сертификат стоит 100 000 ₽ вместе с испытаниями под каждое наименование. У нас 17 позиций, и периодически сертифицируем новые, поэтому заложил 100 000 ₽ на сертификацию в месячный расход.

Реклама – 0 ₽

Группа в ВК, немного розыгрышей – и на этом всё. Мы не запускаем контекст, не ходим на выставки и не практикуем бартер в обмен на восторги о нашей продукции. Да и дизайном группы и карточек давно не занимаемся – “и так сойдет”.

Всё, что продвигает нас на данный момент, – бесплатное сарафанное радио. У цветоводов масса групп чатов – в них вся эта магия и происходит каждый день без перерывов на выходные.

А общая смета выглядит так:

В подвале из переменных расходов была аренда – 15 000 ₽., закуп ингредиентов на 700 000 ₽ выручки – около 100 000 ₽. Замешивали, фасовали, продавали вдвоем с партнером. Так как процесс был не выстроен, получали порядка 5-7 % возврата. Но все равно из 700к выручки получалось делать около 300к прибыли.

Если смотреть в среднем по трем последним месяцам, то ежемесячный расчет такой:

За 745 200 ₽ на двоих мы тратим порядка 60 часов в месяц каждый. Я отвечаю за рецептуры, производство, партнер за финансы, закупки, управление непроизводственным персоналом, и проблемы с заказами.

На данный момент прирост за квартал в районе 18-25%, в прошлом году доходил до 40%, фактор сезонности практически отсутствует (в отличие от рынка агрохимикатов для дач и огородов). Наибольший вклад в рост – маркетплейсы и сборные заказы.

По итогам всей деятельности считаю, что целесообразно вкладываться в продукт, а не в рекламу. Потому что хороший продукт сам стимулирует людей вас рекламировать.

Спасибо, что прочитали, поливайте цветочки, а не меня в комментариях.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства удобрений, который остался анонимен, чтобы не портить отношения с технологическими гигантами и розничными сетями.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на Хабр или vc.ru, напишите Рюмину.