Миллиард рублей в год на производстве детской одежды BUNGLY. Почему 80 % наших бизнес-гипотез выстреливают
Да, я та самая мама в декрете, у которой получилось превратить свое хобби в настоящий бизнес. Последние четыре года выручка компании растет в среднем на 150 % в год, несмотря на пандемию и СВО. А в 2023 году мы достигли отметки в 1 миллиард с хвостиком рублей.
Причин такого быстрого роста несколько. Одна из них — система генерации и тестирования гипотез новых продуктовых линеек.
Мы выпускаем готовый продукт на рынок и знаем, что он будет востребован. А еще — что у него почти не будет негативных отзывов. Магия, не иначе!
Меня зовут Надежда Громова, я основатель бренда детской одежды BUNGLY. В статье рассказываю о нашем подходе к тестированию бизнес-идей.
Содержание
- Линейка для тоддлеров и ребрендинг Bungly boo!
- Шаг 1. Анализируем продажи конкурентов
- Шаг 2. Анализируем обратную связь от мам. Спасибо нашему сообществу
- Шаг 3. Организуем фокус-группу из наших сотрудников-мам
- Шаг 4. Изготавливаем опытные образцы, отдаем мамам на проверку
- Шаг 5. Выпускаем экспериментальный дроп в ограниченном количестве
- Шаг 6. Выпускаем новую линейку
Раньше мы были Bungly boo!, сейчас мы — BUNGLY
В 2016, когда моему первому сыну был год, я столкнулась с проблемой поиска красивой, стильной и качественной одежды, а еще я порядком заскучала в декрете и впервые села за швейную машинку. Еще через год с небольшой командой единомышленников мы запустили производство продуманной одежды, в которой ребенку удобно расти и изучать мир.
Неожиданно для нас самих выстрелил и стал народным хитом бангли-комбинезон (именно так его называют мамы по всей стране) — с растущими манжетами, чтобы ребенок из него быстро не вырастал. Из качественного трикотажа с начесом, с удобной для мамы и малыша фурнитурой и фишкой — клапаном для быстрого туалета.
В первую очередь мы создавали одежду для своих детей. И другие мамы это оценили.
В 2019 у меня родился второй сын, а вместе с ним и линейка одежды для малышей. Спустя два года я родила дочь. Фокус сместился на девичьи наряды и цвета. Одежда BUNGLY стала расти вместе с ними.
Я и сама не заметила, как Bungly boo! из уютного магазина с ассортиментом только для малышей превратился в большую компанию с товарами для тоддлеров, дошкольников, школьников, тинейджеров и даже для их родителей. Поэтому мы решили, что и само название должно повзрослеть, и теперь мы BUNGLY.
Итак, возвращаюсь к вопросу, как нам удавалось так быстро расти и при чем здесь система тестирования гипотез?
В прошлом году мы озадачились линейкой для тоддлеров — малышей от 1 до 3 лет. У нас была одежда для малышей от 80 до 134 размера, но продажи первых четырех размеров всегда были сильно ниже, чем остальных. Мы решили разобраться, в чем тут дело.
Шаг 1. Анализируем продажи конкурентов, сравниваем с нашими показателями и выявляем потребность
На этом этапе мы выясняли причины низких продаж: дело в низком спросе на продукт или в качестве продукта?
Отдел аналитики BUNGLY выявляет количество продаж аналогичных товаров у конкурентов, сводит все в таблички.
Так мы увидели существенный разрыв между объемами продаж конкурентов и нашими. Значит, надо искать причину в продукте.
Шаг 2. Анализируем обратную связь от мам
На этом этапе выясняем, что именно клиентам не нравится в продукте. Дело в цене? Или в качестве? Или в сервисе?
Нам повезло: у нас совершенно невероятное сообщество мам - активных и инициативных. Мы отслеживаем все отзывы. Я люблю отвечать на вопросы клиентов в соцсетях или мессенджерах, вдумчиво порасспрашивать мам о важном.
«Ребенку в комбинезоне удобно лежать, но неудобно сидеть толстый утеплитель сковывает движения».
«Очень сложно одеть непоседу, потому что много сложной фурнитуры, на ходу и одной рукой ее не застегнуть».
Из таких отзывов формируем список идей — что стоит улучшить в моделях одежды для тоддлеров, и берем его с собой на мозговой штурм.
Шаг 3. Собираем фокус-группу из сотрудников-мам
На этом этапе углубляем гипотезы: детально выписываем потребности ЦА в разных сценариях и проводим брейншторм.
Собираем фокус-группу из 10-12 сотрудниц, у которых есть дети нужного нам возраста. Вместе с ними обсуждаем, с какими сложностями сталкивались, чего хотелось бы, какой могла бы быть идеальная одежда для их ребенка.
После мозгового штурма по линейке для тоддлеров случилось невероятное. Мы выделили в отдельную категорию детишек этого возраста. Тоддлеры — это уже не малыши до годика, у них совсем другие пропорции тела, но еще и не самостоятельные детсадовцы.
На этом этапе мы выделили ключевую идею одежды для тоддлеров: она должна помогать ребенку развиваться. Буквально.
Например, на ней должны быть аппликации для узнавания элементов мира. А фурнитура должна быть такой, чтобы ребенок сам учился снимать и надевать на себя вещи.
Все идеи фиксируем и передаем дизайнерам..
Шаг 4. Изготавливаем опытный образец, отдаем мамам на проверку
На этом этапе мы тестируем обновленную модель в реальной жизни: что нравится, а что можно улучшить?
Для этого наша экспериментальная лаборатория отшивает тестовые образцы и отдаем мамам и малышам — так сказать, испытывать в полях. Просим расстегнуть-застегнуть, расслабить капюшон, проверить, насколько ребенку удобна вещь в движении.
Мамы делятся впечатлениями. Мы снова фиксируем замечания и передаем на доработку.
Шаг 5. Выпускаем экспериментальными дропами по три-четыре новых модели
На этом этапе тестируем производство и лекала, анонсируем дроп в сообществе, собираем обратную связь от более широкой и беспристрастной публики, вносим необходимые изменения.
И конечно, очень внимательно наблюдаем за рынком: есть интерес и спрос или нет? Как реагируют? О чем просят?
К этому моменту модель готова для массового запуска. Мы точно знаем, что наш продукт выстрелит, потому что прощупали рынок и создали одежду под запросы мам.
Шаг 6. Анонсируем запуск новой линейки во всех каналах маркетинга
Запускаем в продажу линейку для тоддлеров. И рассчитываем на увеличение продаж — такие прогнозы мы делаем на основе данных о рынке из первого шага.
Как продуктовый подход изменил одежду BUNGLY для тоддлеров? Глобально она стала более свободной и удобной для активного малыша.
- Конструкции моделей упростили: сократили количество швов, чтобы они не сковывали движения. Например, убрали швы на коленях, которые могли мешать малышу свободно ползать. И на локтях, потому что ребенок активно двигает и руками.
- Упростили детали. Например, сократили количество кнопок на одежде. Сложные застежки заменили простыми, например на липучке.
- Сделали фурнитуру удобнее для мамы. Например, в модели утепленного комбинезона утяжку капюшона сделали наверху и оставили только один карабин для регулировки, чтобы мама легко справилась с ней за одно движение. Спрятали карабин в клапан, чтобы малыш не оторвал и не отгрыз)
- Создали удобную одежду и аксессуары, чтобы активно играть на улице. Например, к комбинезону крепятся рукавички, так малыш точно их не потеряет, но при этом их можно и открепить.
- Разработали одежду и аксессуары, чтобы спать на прогулке. Например, ребенок сначала гуляет в ботиночках. Затем, когда он заснул в коляске, мама снимает ботиночки и надевает утепленные сапожки из курточной ткани, которые идут в комплекте к комбинезону.
Беспрерывное пошаговое тестирование гипотез дает возможность выводить на рынок то, что действительно нужно покупателям.
Открытое, инициативное сообщество и сотрудники, которые разделяют наши принципы и подход к жизни, — это, пожалуй, самое ценное, что у нас есть.
Много подробностей осталось за кадром, но я с радостью отвечу на ваши вопросы в комментариях. Пишите)
P. S. Заглядывайте в наш официальный ТГ-канал — понаблюдать за тем, как мы выстраиваем отношения с сообществом.
И конечно же, переходите на сайт — посмотреть на одежду, о которой я так много говорю.
Как я представляю себе производство детской одежды
а разве данный процесс не так выглядит?
Ахах, да точно так же и я
Улыбнуло
Комментарий недоступен
За 4 года выйти на 1 млрд в такой нише - это сильно. Такой рост требует денег, профессионалов и удачи. Интересно узнать реальную историю становления :)
Вместо таблички можно ИНН фирмы)