Как выйти на рынок США, находясь в России: выстраиваем b2b-продажи дистанционно
Всем привет! Меня зовут Артём, я основатель компании Signum.ai, американского стартапа с русско-украинскими корнями. Мы предоставляем бизнесам продвинутые инструменты для автоматизации маркетинга, продаж и исследования рынка. Иными словами, помогаем сэкономить бесценное время и повысить продуктивность маркетологов и сейлзов, делегируя десятки задач искусственному интеллекту.
Я решил поделиться личным опытом и рассказать о том, как грамотно выстроить b2b-продажи дистанционно и выйти на американский рынок. Повторюсь, я буду говорить о стратегиях, которые стоит использовать именно для рынка b2b.
Тем не менее, среди огромного количества полезных инструментов, которыми я поделюсь в этой и последующих статьях, найдутся сервисы и для b2c.
Призываю всех делиться своими инсайтами в комментариях. Приступим!
С чего начать, какие каналы использовать и как запустить полноценную sales-машину в США
Этот пост станет первым в цикле постов о том, как выстроить продажи удаленно и выйти на рынок США, находясь в России.
Каналы и подходы к продажам в США значительно отличаются от российских по ряду причин: более развитая бизнес среда, высочайшая конкуренция, легкий доступ к технологиям и инновационным решениям.
В серии постов мы разберем каналы и работающие стратегии продаж для того, чтобы вы смогли быстро и эффективно получить первых целевых клиентов в вашем сегменте.
Также мы обсудим ряд важных тем, а именно:
Что нужно знать перед тем, как запускать продажи в США;
Каналы для привлечения клиентов;
- Как построить outbound B2B-продажи с нуля;
- Обзор самых полезных и нужных инструментов.
Что нужно знать до того, как вы запустите продажи в США
В США есть своя культура продаж, бизнес-коммуникации и проведения переговоров, и она сильно отличается от других стран, в том числе от России.
Выходя на рынок США, многие русскоговорящие стартапы наступают на одни и те же грабли – пытаются продать свой продукт американской аудитории на непонятном ей «языке». Это касается не только грамматики и лексики, но и более глобальных вещей – некорректных формулировок ценностей продукта и УТП, которые не бьют в цель и не конвертируют в потенциальные продажи. Я встречал и продолжаю встречать большое количество таких бизнесов.
В итоге, огромное количество времени и денег уходит на «работу над ошибками» и создание качественного продающего скрипта/лендинга/цепочки писем/подставить нужное на английском языке, который будет конвертировать американских клиентов в продажи.
2 важных видео про то, как и с чего начать создавать глобальную компанию:
Growth Hacking by Neil Patel, где Нил рассказывает про основы growth-хакинга и развития бизнеса.
- How to Sell by Tyler Bosmeny, где Тайлер рассказывает, с чего бизнесам и стартапам нужно начать выстраивать продажи (полезно не только для новичков, но и тех, что на рынке уже давно).
Формирование ICP
Первое, что нужно сделать перед тем, как запускать аутрич по потенциальным клиентам, – провести маркетинговый анализ индустрий и сформировать ваш ICP (ideal customer profile).
В США структура компаний значительно отличается от российской – здесь больше позиций и подразделений, которые не представлены в российских командах, а также локальных нюансов в индустриях и вертикалях. Именно поэтому просто перенести ваш российский ICP на США не получится – нужно сформировать ICP с нуля.
Для этого вы можете использовать несколько ресурсов:
Изучить структуру компании в LinkedIn – самый удобный и быстрый способ получить информацию об оргструктуре и ключевых позициях профильных компаний;
Изучить вакансии компаний на job boards, например, AngelList, Indeed.com, Monster или всё том же LinkedIn;
- Проверить страницы вебсайта компании: («О компании», «Контакты», «Команда») и просмотреть авторов статей в блоге.
Полезно сегментировать клиентов по различным критериям, чтобы понимать, как наиболее точно акцентировать боли каждой из групп, и, таким образом, значительно увеличить конверсию.
Для чего это важно?
Чтобы понимать, в каких каналах вы можете найти свою целевую аудиторию;
Какие контакты вам нужно собирать для лидогенерации;
- Как персонализировать предложение.
На какие параметры смотреть при определении вашего ICP:
- Вертикаль/индустрия
- Ниши внутри индустрии
- Размер компании (small, medium или large size)
- Ориентированность компании – B2B/B2C
- Количество сотрудников
- Ежегодный доход (annual revenue)
- Как давно компания на рынке
- Кадровые перестановки
- Стек технологий (язык, фреймворки и т.д.)
- Ежемесячная посещаемость сайта и т.д.
- Географическое расположение компании
- Любые дополнительные характеристики
К примеру, мы в Signum.ai выделили 5 таргет групп и профилей компаний для тестирования гипотез. Вот один из таких профилей:
- B2B-startups in healthcare
- Small and medium size
- 10-200 employees
- Recently got funding from investors
- Target markets: hospitals, pharma companies
- Roles: VP of Sales, Director of Sales, Chief Revenue Officer, CMO.
Определение ЛПР (Decision Makers)
Чтобы определить ЛПР – лицо, принимающее решение, для начала хорошо изучите структуру компании, которую хотите включить в список outreach. Это поможет понять, кому следует адресовать email или сообщение в LinkedIn и на кого настраивать таргетинг компании.
- Для того чтобы определить вашего ЛПР, важно понять, как и кто принимает решения внутри компании по вашему продукту: как происходит процесс принятия решения, сколько людей в него вовлечено и кто играет ключевые роли (advisor, user, budget owner и т.д.);
- Совет: Выберите три потенциальных ЛПР внутри компании и цельтесь сразу в три контакта (начните с наиболее подходящего, на ваш взгляд; затем переходите к следующему контакту и далее по цепочке);
- Примеры ЛПР, которых вы можете таргетить: VP for Sales/Business Development Manager/Head of Sales, CEO, CMO, CRO и т.д.;
- Проанализируйте ваших конкурентов: кого и как таргетят они, какие каналы для этого используют, какие роли внутри компаний являются для них ключевыми – это часто можно определить по customer reviews на сайте конкурентов.
20 самых эффективных каналов для привлечения клиентов в Европе и США
А теперь самая важная и интересная часть – каналы для привлечения клиентов. В следующих материалах я буду подробно рассказывать о каждом из них и разбирать успешные кейсы, тактики и инсайты. Здесь же просто перечислю основные каналы для привлечения клиентов, которые я считаю наиболее полезными для B2B-компаний на рынке США:
- Outbound email outreach – этот канал вместе с LinkedIn, на мой взгляд, является самым топовым каналом для достижения быстрых и качественных результатов. Он включает много нюансов по настройке и автоматизации email-кампании с (follow-ups, скрипты, контент писем, прогрев почты, поиск и верификация контактов), но если правильно настроить каждый из элементов, то холодный email аутрич может стать для вас самым эффективным каналом продаж, во всяком случае на первых порах.
- LinkedIn outreach – следующий по эффективности и быстрым результатам. В какой-то мере уже не такой качественный, особенно из-за безграмотных офферов, написанных на корявом английском. Тем не менее, LinkedIn всё равно приносит компаниям клиентов.
- Marketing email newsletter – в отличие от прямой продажи, как в холодных email-рассылках, marketing email newsletter носит более образовательный характер. Многие компании в США используют рассылки с интересным тематическим контентом в качестве одного из ключевых каналов для подогрева потенциальных лидов (nurturing leads).
- Influencer marketing – работа с инфлюенсерами в США актуальна, как для B2C-продуктов, так и для B2B-продуктов. Практически в каждой индустрии – от ИТ до тяжелой промышленности – есть свои инфлюенсеры. Причем хорошие результаты приносит работа как с микро-, так и с макроинфлюенсерами.
- Affiliate marketing – здесь речь идет как об инфлюенсерах, так и о других экспертах в вашей индустрии. Affiliate marketing отлично работает для SaaS продуктов, FinTech и многих других сфер.
Совет: совместно с нашим партнёром, мы подготовили статью о том, как настроить affiliate marketing. Её можно найти в блоге Signum.ai.
- Social selling – этот канал подходит определенным бизнесам, например, software development и маркетинговым агентствам. В LinkedIn по ключевым словам можно найти посты потенциальных клиентов, которые находятся в поиске ваших товаров и услуг.
- Marketing & Traffic Generation – это достаточно широкая категория, в которую входят все релевантные платформы и площадки, с которых вы можете генерировать входящий трафик. Например, для SaaS это будут ProductHunt, Betalist, различные индустриальные каталоги, платформы и т. д. Об этом я сделаю отдельный пост и дам список 30 самых лучших площадок для генерации трафика.
- Площадки для ревью продуктов – эти площадки довольно популярны в США и хорошо генерируют органический трафик.
Совет: в первую очередь, обратите внимание на G2, SoftwareAdvice, Capterra, GetApp, TrustRadius, FitSmallBusiness.com.
- Коммьюнити для нетворкинга и стартапов – список широкий, начиная с Meetup и заканчивая профильными коммьюнити, например GrowthHackers, Inflection и т.д.;
- Группы в Facebook и LinkedIn – думаю, здесь всё очевидно. В Facebook довольно много бизнес групп, которые пользуются популярностью в США и очень полезны для лидогенерации.
Совет: Одна из самых популярных групп – SaaS Products and Marketing. В LinkedIn их тысячи, и все они сильно варьируются по качеству – от заспамленных групп до узко таргетированных с качественным контентом.
- Интеграция в email-рассылки – крутой канал, особенно, если подобрать рассылки в вашей нише. Стоимость интеграции может быть не так высока, а выхлоп – отличный.
Совет: Здесь можно найти рассылки по любой тематике, посмотреть размер аудитории и стоимость размещения – letterwell.co/.
- Reddit – активная форум-площадка для обсуждения тем и продуктов. Чем выше рейтинг вашего аккаунта, тем больше отклика вы получите.
- Quora – постепенная теряющая свою популярность, но всё ещё работающая площадка.
- Slack-коммьюнити – существует много активных slack-каналов и коммьюнити по разным сферам, где можно найти потенциальных клиентов. В начале своего пути мы в Signum.ai нашли там несколько крутых лидов.
Совет: список 400 Slack-групп по темам: medium.com/startupsco/the-full-list-of-400-slack-communities-5545e82cf65d; площадка для поиска релевантных Slack групп: slofile.com/.
- Content Marketing – работа с контент-маркетингом и публикация контента на внешних ресурсах отнимает много времени, но в долгосрочной перспективе это может стать вашим стабильным каналом привлечения трафика и inbound leads.В следующих постах я поделюсь подборкой топовых площадок для внешнего контент-маркетинга на тему бизнеса и стартапов.
- Коллаборации с партнерами по созданию контента – взаимопиар с другими компаниями и стартапами – проверенный способ привлечь потенциальных клиентов.
- Интеграции в публикации – прекрасный канал для генерации органического трафика и квалифицированных лидов. Подборки топ-инструментов, сервисов и приложений обычно генерируют качественный трафик, а попасть в них можно, просто написав авторам статьи. Если вы и ваш продукт понравитесь автору, они могут добавить вас в уже опубликованную подборку. Примеры подборок: 20 top marketing automation tools, 100 most performing CRMs, 10 most interesting FinTech apps.
- Участие в вебинарах и виртуальных конференциях – отличный способ нетворкинга и возможность понять, чем живут ваши потенциальные клиенты, а также установить с ними контакт в чате или LinkedIn после самого ивента.
- Рефералы от первых клиентов – рекомендации и сарафанное радио работали, работают и будут работать.
Совет: небольшой бонус может мотивировать клиента рассказать о вас другим или привести друга.
- Участие в подкастах – есть много профессиональных подкастов как для b2b-, так и для b2c-аудитории.
Важнейшие площадки для развития бизнеса в США и Европе
Разберем базовый набор инструментов и площадок для выстраивания партнерств, маркетинга и продаж на американском и европейском рынках.
Площадки для поиска кофаундеров и сотрудников в команду
Площадки для поиска b2b-клиентов и партнеров
- LinkedIn + Sales Navigator – эти инструменты отлично подходят для поиска компаний любого масштаба, от стартапов до крупных корпораций;
- Crunchbase – внушительная база данных по стартапам практически в каждой индустрии;
- Built in NYC + Built in LA – большая база данных стартапов в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе практически в каждой индустрии;
- LATKA – список топовых b2b SaaS компаний;
- Clutch и вновь G2 – списки b2b-компаний, агентств, сервисов.
Инструменты для поиска инфлюенсеров на B2B и B2C рынках
- NinjaOutreach – немного узкая, на мой взгляд, но всё же рабочая база инфлюенсеров;
Совет: всегда проверяйте валидность контактных данных.
- Signum.ai Influencers Discovery – инструмент на базе искусственного интеллекта для поиска инфлюенсеров и глубинного анализа их контента и аудитории.
Площадки для поиска журналистов
Ключевые инструменты для организации продаж в США
Здесь я акцентирую внимание не только на конкретных сервисах и площадках, но и на типах инструментов, которые необходимо использовать стартапам для успешного выхода на рынок, в частности, американский.
Поиск и подбор лидов
- Signum.ai Leads Finder – инструмент для автоматизации поиска лидов – искусственный интеллект в реальном времени сканирует более миллиарда веб-источников и находит лидов, которые максимально соответствуют вашему ИПК;
- Сервис для автоматизации email-цепочек. Например, Lemlist (один из самых лучших из нашего опыта);
- Сервис для запуска и отслеживания показателей email-кампаний. Как вариант, можно использовать PersistIQ;
- Сервис для автоматизации маркетинговых рассылок. Например, SendPulse;
- Прогрев emails для больших рассылок – можно делать внутри сервиса Lemlist или купить сторонний сервис, например, MailWarm;
- Сервис для верификации emails (рабочий/неактивный) – стоит попробовать Snov.io.
- Сервис для автоматизации аутрича, например, ProspectIn или DuxSoup;
- Сервис для поднятия постов и лайков в LinkedIn – Lempod.
Дополнительные сервисы
- Grammarly – лучший инструмент для проверки англоязычного текста на грамматические и пунктуационные ошибки. Также помогает подобрать более точные синонимы. Контент должен быть качественным во всех смыслах – это сильно влияет на первое впечатление и конверсию;
- Zurb – инструмент, позволяющий посмотреть, как будет отображаться заголовок на разных девайсах. Так, Вы сможете понять, как переформулировать или укоротить заголовки, чтобы ключевая информация не обрезалась и не ушла под кат.
- Tilda UTM – сервис, помогающий корректно собрать ссылку со всеми нужными метками и избежать опечаток;
- DocSend – крутой сервис, позволяющий посмотреть, какие слайды в презентации стоит переделать.
Думаю, для первого раза достаточно. В следующих статьях я расскажу о том, как выстроить outbound b2b-продажи с нуля, а также поделюсь ключевыми трендами в b2b-продажах.
И, конечно, буду рад ответить на вопросы об опыте Signum.ai и наших продуктах. Пишите на hi@signum.ai. До скорого!