Кейс. Как превратить один убыточный пансионат для пожилых людей в растущую сеть пансионатов, состоящую из 4 филиалов через продвижение в Яндекс Директ.
Всем привет! Меня зовут Марина. Я интернет-маркетолог и уже более 7 лет занимаюсь созданием и продвижением сайтов в Яндекс Директ. В данной статье хочу рассказать о плодотворном сотрудничестве с одним из моих Клиентов на протяжении 3 лет, а именно о том как получилось прокачать один убыточный пансионат для пожилых людей растущую сеть пансионатов, состоящую из 4 филиалов.
Период: декабрь 2021 - октябрь 2024
Точка А: 1 пансионат
Точка Б: 4 пансионата
Исходная точка: клиент пришел ко мне в конце ноября 2021 года.
1. Есть сайт и реклама в Яндекс Директ.
2. Со слов Клиента с рекламы приходит в среднем 1-4 заявки в неделю.
3. Согласованный с предыдущим подрядчиком бюджет на Яндекс Директ - 50 000 руб.
Мой Клиент крайне не доволен такими результатами, т.к. наполняемость пансионата очень медленная, убытки бизнеса растут.
❗Аудит сайта показал следующие недостатки:
📌Отсутствует уникальное-торговое предложение (УТП).
📌Сайт не закрывает проблемы и боли целевой аудитории (ЦА).
📌Сайт многостраничный, но бестолковый, присутствуют пустые блоки, для выведения на них периодических акций, в остальное время эти блоки пустуют.
📌 На сайте много экранов с улыбающимися «американскими бабушками и дедушками», которые не несут смысловой нагрузки и не вызывают доверие ЦА.
❗Аудит рекламы в Яндекс Директ показал следующие недостатки:
📌В поисковой рекламе семантическое ядро недостаточно проработано. Есть группы ключевых фраз, которые можно проработать дополнительно.
📌Низкий CTR на Поиске - ниже 2%. Показы рекламы осуществляются в гарантированных показах внизу страницы, там где конверсия крайне низкая. Низкий CTR делает стоимость клика дороже, чем у конкурентов.
📌Бюджет рекламы расходуется неэффективно: стратегия, недельный бюджет, ставки не позволяют рекламе привлечь ЦА.
✅ Что было сделано для сайта:
1. Проработана целевая аудитория, ее потребности, боли.
Целевая аудитория. Женщины 55+ лет с уровнем достатка средний и средний плюс (т.к. минимальная стоимость проживания составляла на тот момент около 40 000 руб в месяц), которые имеют пожилых родителей или других близких родственников, но не имеют возможности ухаживать за ними самостоятельно.
Как показало время и статистика из Яндекс Метрики ЦА была определена правильно: соотношение полов 70% женщины/30% мужчины, возраст 75% ЦА - 45+ лет.
Потребности и боли ЦА. Одна из главных болей нашей ЦА - обеспечить близкому человеку уход и заботу 24/7. Также важными моментами для принятия решения ЦА являются: домашний уют, вкусное и полезное питание, чистота в помещениях, проведение гигиенических процедур, досуговые мероприятия, прогулки на свежем воздухе, а также возможность посещения врача прямо в пансионате. Вся эта информация была переработана и использована при создании сайта.
2. Изучены основные конкуренты, находящиеся в данном городе, их сайты. На тот момент Клиент назвал два основных конкурента в городе, на которых мы и ориентировались. Цель - сделать хороший, продающий сайт, лучше, чем у конкурентов, который будет закрывать потребности и боли ЦА.
3. Создан новый многостраничный сайт, максимально приближенный к пожилым людям, проживающим в РФ (без намека на американских бабушек и дедушек) с учетом его ЦА и их потребностей, указанных выше.
4. Предложено УТП: Бесплатный трансфер в пансионат из любой точки города при заключении договора на период проживания от месяца и более. (В собственности компании есть автомобиль для перевозки лежачих больных, поэтому такое предложение было довольно выгодным для большинства потенциальных постояльцев, т.к. их большая часть или плохо передвигаются или являются лежачими).
✅ Что было сделано для рекламы:
1. Дополнено семантическое ядро с максимальной разбивкой на группы. Дополнили такими группами, как хоспис, паллиативная помощь, т.к. ранее таких групп не было, а услуги такого плана в пансионате оказываются.
2. Проработаны все рекламные кампании на Поиске и РСЯ:
- откорректированы рекламные заголовки, тексты и объявления (ключевые слова релевантны заголовкам, это позволяет снизить стоимость клика),
- заменены креативы,
- выставлены рекламные бюджеты и ставки, которые позволяют конкурировать с другими участниками рынка и показывать рекламные объявления в премиум-показах Яндекса, а также в Саджесте.
🚀 Результаты проделанной работы за первый месяц работы:
Проработанная стратегия начала приносить результаты уже со 2-ой недели после запуска рекламы. Заказчик начал получать заявки ежедневно.
Реклама наработала хорошую статистику и достаточно высокий CTR на поиске - более 9%.
Результат работы по итогу первого месяца сотрудничества (ноябрь-декабрь 2021 года) :
- Конверсия - 3,08%,
- Конверсия на поиске - 7,31%,
- Конверсии (звонки и заявки) - 90 шт.,
- Стоимость конверсии - 890,30 руб.
После работы рекламы в течение первого месяца работы стало понятно, что в бюджет 50000 руб. мы не укладываемся в связи с высокой конкуренцией, но т.к. лиды стали приходить ежедневно и пансионат начал быстро наполняться постояльцами, то клиент согласовал бюджет на РК до 100 000 руб.
🚀 Результат работы над улучшением РК спустя 3 месяца:
- CTR на поиске - 12,55%.
- Конверсия Поиск+РСЯ - 5,04%
- Конверсия на Поиске - 10,4%,
- Конверсии (звонки и заявки) - 105 шт.,
- Стоимость конверсии - 734,9 руб.
📝 Конверсия из заявки в договор в среднем составляет 30-40%. Конечно есть и сезонность: более активный сезон начинается с мая и заканчивается в октябре. В первую очередь это связано с сезоном отпусков. В этот период количество заявок в среднем увеличивается на треть, и, как правило, конверсия из заявки в договор тоже растет.
- CTR на поиске - 12,23%.
- Конверсия Поиск+РСЯ - 5,21%
- Конверсия на Поиске - 9,2%,
- Конверсии (звонки и заявки) - 150 шт.,
- Стоимость конверсии - 668,75 руб.
🚀Работа сегодня
Далее с 2022 по 2024 год Клиентом были открыты еще 3 филиала.
Для двух из них сделаны дополнительные сайты и настроены новые РК. Один из филиалов добавили на уже существующий сайт. Сейчас все РК идут в двух рекламных кабинетах Яндекс Директ.
Ниже представлены 2 скрина из выгруженных отчетов Яндекс Директ за период с 01.07.2024 по 30.09.2024.
Результаты работы первого рекламного кабинета в Яндекс Директ за 3 месяца:
- Конверсии (звонки и заявки) - 779 шт.,
- Стоимость конверсии - 703,58 руб.
Результаты работы второго рекламного кабинета в Яндекс Директ за 3 месяца:
- Конверсии (звонки и заявки) - 212 шт.,
- Стоимость конверсии - 515,49 руб.
Сейчас я веду работы по наполнению сайтов, их модернизации и улучшению. Также ведется постоянная работа над улучшением статистики и результативности рекламных кампаний.
Надеюсь данный кейс оказался вам интересным и полезным🚀🚀🚀.
Хотите интересный кейс для Вашего бизнеса? По всем вопросам Вы можете связаться любым удобным способом,
- написать в WhatsApp
- написать в Telegram: @pimmarina