Исповедь перекупа: я слежу за оборачиваемостью, продаю на 50 млн в месяц на маркетплейсах, но заработаю только если

Четыреста пятьдесят шесть человек, большинство из которых испытывают серьёзные финансовые проблемы, принимают приглашение на участие в таинственном турнире. Быстро выясняется, что турнир этот – на выживание. После того как из соревнования выбывает игрок, размер приза увеличивается. Однако ставки в играх смертельно высоки.

Это вступление к хитовому сериалу из 2021 – “Игра в кальмара”.

Уже 4 года я с братом торгую на маркетплейсах, наш оборот в сезон составляет порядка 50 млн в месяц, и как же хорошо это описание подходит к тому, что у нас там происходит.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с продавцом на маркетплейсах Андреем Леонтьевым.

Содержание

Когда мне вручали диплом инженера-программиста, попросили не ходить в центр занятости, чтобы не портить статистику. Но через полчаса я уже написал свой первый бизнес-план, и мне безвозмездно, то есть даром, выдали 58 800 ₽ на развитие бизнеса.

Я открыл рейтинг Форбс, топ 100 компаний, и там почти все были торговые компании, поэтому решил, что не буду заниматься айти, а пойду в торговлю.

2011

Мы начинаем продавать детские товары через свой сайт.

Офис располагался в квартире на третьем этаже, где я жил посреди товара, писал интернет-магазин и автоматизации к нему.

Каждое поступление товара давалось тяжело, так как соседи были не в восторге от грузовых машин во дворе и вечно занятого лифта, когда мы перетаскивали товар.

2012–2015

Бизнес растет, офис из квартиры переезжает в подвал.

Товар мы постоянно носили на руках и делали вечерние доставки в течение нескольких лет, каждый будний (божий) день вечером.

Это сложно, в том числе и физически, когда тебе нужно развозить заказы и бегать по подъездам с разными заказами, в том числе тяжелыми, без перерывов. Я часто просыпался с утра, и тело уже очень устало от физических перегрузок.

Но обороты растут, мы открываем новые точки, нанимаем людей в штат магазина и курьеров. Позволили себе инвестировать в транспорт.

Я приезжал на нем в том числе на предпринимательские тусовки, приезжал, и надо мной сильно усмехались. Ока постоянно ломалась.

2015–2019

Годовой оборот стоит на одном месте, порядка 40 млн ₽, но ситуация сильно меняется. Банкротятся/закрываются/продаются крупные проекты Esky, babadu.ru, наступает Детский мир.

Мы при пробовали огромное количество вариантов по дальшейшему росту, много работали и не заметили как начали проедать свой капитал.

2020

Мы много работали, а деньги, честно сказать, считали плохо. Скорей всего, минусить мы начали с 2018 года, а в 2020 мы посмотрели на проблемы трезвым взглядом, и ситуация была плачевной.

Сначала мы продали квартиру моего брата, но по 13 кредитам все еще оставалось около 1.5 млн ₽ долгов. Мне продать было нечего, я и так все вкладывал.

Мы делали ставку на упорный многолетний труд, а вот стратегических решений принимали мало. И в результате итог за 9 лет работы полного вкладывания в будущее – минус 1.5 млн ₽. Это когда все активы минус все пассивы: кредиты и задолженности.

Немного погрустив, мы протестировали маркетплейсы, и результаты были гораздо лучше розницы. Тогда написали пост в соцсетях и близкие друзья одолжили около 4,5 млн ₽ под 2% в месяц.

2021–2024

Мы пошли в нишу спортивных товаров, вышли на обороты в сезон до 50 млн в месяц, отдали долги, на нас работает 30 человек, содержим склад в 1 200 квадратов, но по прибыли год закрываем в ноль.

Со времен первых долгов времени прошло немного, глаз у меня начинает дергаться опять, и возможно, прочитав, вы увидите, что мы делаем не так, а я подробно расскажу, как действительно устроен бизнес на маркетплейсах.

Я прошел бизнес на маркетплейсах с нуля до 50 млн оборота в месяц, поэтому могу высказаться по всем этапам работы.

Первое, чем вас встречают гостеприимные маркетплейсы по сравнению с розничными магазинами – отрицательный денежный цикл.

В рознице, когда клиент оплатил – деньги твои, маркетплейсы же держат твои деньги от 2 недель. Озон правда предлагает тебе платить каждый день, за небольшой процентик (процентик, правда, похуже микрофинансовых организаций, не советую). Итого выплаты ждешь, а зарплаты, аренды, закуп, платишь сразу.

Если быстро растешь, то денег готовь много. И вообще, если работаешь в товарке будь готов знать способы доставать деньги, мы попробовали эти:

– Соцконтракт

Нам давали 350 000 ₽ безвозмездно

– Кредит Мой бизнес. Используем с 2012, там низкие ставки (от 4 до 8%) обычно в 2 раза ниже банковского кредита, еще есть скидки/акции. Но дают только на год и просят залог.

– Банк

Не будем об этом, при текущей ключевой ставке. Бывает, банк может в одностороннем порядке поднять ставку. Это неприятно, не по-партнерски. А в ковид были кредиты без процентов.

– Кредит от Озон

Дают быстро, без залога, но деньги дороже. Видят товарные запасы, видят динамику, поэтому дают.

– Микрофинансовые сервисы

Один сервис дал нам кредит и должны были забирать с выплат Озон около 30 000 ₽ в месяц. Но в одностороннем порядке стали забирать 150-200-300 000 ₽. Им показалось, что у нас нет роста аккаунта, а по факту был несезон. Не советую.

– Знакомые

Тоже довольно микрофинансовый способ займов. Мы брали под 2% в месяц. Отдали за 15 месяцев, знакомые заработали 1,35 млн ₽.

С точки зрения товарного бизнеса американский рынок впереди и оттуда можно брать идеи.

– Берем рейтинг топ 2 500 продавцов на Амазон, сортируем по рейтингу

– Находим спортивные магазины и вдохновляемся

– Прошу чат гпт дать спортивные магазины, которые размещены на нужной странице.

– Находим юрлицо на Амазон и идем на сайт импортджениус, где видим все торговые операции по таможне, а значит с помощью него находим все торговые операции этого юрлица.

– Просто гуглить поставщиков будет проблематично, так как в Китае много фабрик-подделок, поэтому тут понадобятся местные ребята, мы общались с чайна роад, они находят нужные нам заводы.

Но мы поступили проще. К нам устроился парень, который работал в закупках Декатлон. Декатлон на рынке несколько десятилетий, и в нише спорттоваров они уже отобрали отличных поставщиков. Иногда мы просто ходим по магазинам. Розничные продавцы не прячут название поставщика, а дальше гуглим.

Хайповыми товарами не торгуем, потому что такие товары берут большинство выпускников онлайн-школ, находя их через сервисы аналитики. Заработать на таком — перспектива трудновыполнимая.

В нишевых товарах прибыль ниже, но меньше конкуренция, отчего удерживаться в топе легче.

Яндекс Маркет и Мегамаркет раскрывать не буду, там у нас обороты незначительны.

Озон

Это самые большие любители скопировать своего старшего брата – Амазон. Удобный кабинет селлера, рекламный кабинет, можно торговать крупногабаритными товарами, лучше процент выкупа.

Но за свою цивилизованность и технологичность хотят деняк. У нас рентабельность на площадке порядка 20%. А без рекламы очень сложно попасть в топ и удержаться там.

Вайлдберриз

Вы были на апражке, черкизоне или просто большом рынке в провинции?

Вайлдберриз – что-то похожее.

ВБ может легко оштрафовать за габариты, даже если габариты верные, неправильно измерят и начислят штраф. Будете долго переписываться с поддержкой и пытаться его оспорить.

Могут закинуть вас в акцию, а техподдержка отвечает так, как будто вы Владислав Бакальчук и пришли требовать выплату доли компании.

Вывоз товаров с их склада – дорогое удовольствие, на этом можно потерять много денег, а иногда вам это приходится делать. Привет, маркировка товаров.

Неудобный кабинет селлера, рекламный кабинет, посчитать результаты рекламы вы не сможете. Для хорошей аналитики понадобятся сторонние сервисы.

Но у нас ВБ всегда давал больше всего прибыли (около 30%) поэтому все остальное приходится терпеть. Из плюсов ВБ принимает товар круглые сутки. Если не попадать на штрафы, следить за изменениями, и быть удачливым, то результаты будут лучше на Вайлдберриз.

Сейчас маркетплейсы быстро копируют друг у друга. ВБ скопировал у Озона: индекс цен, аналитику, кредитование, отзывы за баллы, перенос карточек, а Озон скопировал скидку постоянного покупателя у Вайлдберриз.

Таких, как мы часто называют обидным словом “перекуп”, но ориентирами для меня всегда были игроки, вроде Икеи и Декатлон. Это торговые компании, которые специализируются только на продажах. Я думаю, что производство и продажи – это две большие компетенции, которые крайне сложно совмещать. Я много раз видел, как производитель не вывозил продажи, потому что был занят производством и загрузкой своих станков.

На маркетплейсах выигрывает тот, у кого лучшая себестоимость и лучшая команда. А рынок в сезонных товарах выглядит так:

Всего у нас 1500–2000 товарных позиций. В основном это спорттовары. Приведу пару примеров.

Это сложный товар – сезонный, много разновидностей, габаритный, он имеет большую номенклатуру и комбинации.

В сезон выигрывает тот, кто добивается наименьшего обнуления, потому что обнуление определяет продажи. В пиковый сезон сделать это крайне непросто.

Мы начинали торговать лыжами, и когда продажи пошли, решили зайти с лыжными ботинками.

Сезон продаж – декабрь/январь, мы берем риск на себя, что можем все не продать и товар пойдет в следующий сезон. Но если покупать в июле, поставщик даст плохие цены, поэтому надо заказать заранее, весной уже делали проплаты.

На лыжи и ботинки наценка около 110%. Это специфика маркетплейсов. Они как хищники откусывают с каждым кварталом все больше и больше, мы бы работали с меньшей наценкой.

Лыжи крупные, их так и так покоцают при возврате, и начинаются покатушки: товар портят, он едет следующему, и следующий покупатель его, конечно, тоже возвращает. Покоцанный товар в итоге с уценкой продаем на Авито.

А если товар проще, например, хоккейная экипировка, более компактная и более стойкая к покатушкам. А значит, чем легче продавать, тем меньше наценка. Всего возвратов не очень много, около 5-6%.

Склад позволяет индивидуально собирать лыжи, подбирать крепления. Мы можем в месяц установить 6 000 креплений для лыж, а это нетиповая операция и добавляет ценности нашему предложению. Была идея смолить лыжи, в этом году не успели, но это допценность и отстройка от лобовой конкуренции, в следующем году сделаем.

Итого хороший товар, по хорошей цене, низкий себес, хорошее наличие, сильная инфографика, участие в акциях, немного рекламы, развезли на много складов и получили второе место после Спортмастера.

Но здесь проблема – низкая оборачиваемость. Мы оплатили поставщику в апреле, а начали продажи в октябре.

С крупными поставщиками есть сложности – высокая минимальная отгрузка. Например, наш поставщик кимоно грузит только от 80 000 долларов, с одной стороны, высокий риск, с другой стороны – меньше желающих конкурентов.

Стараемся улучшать условия закупа: продаем товар на всех площадках, а дальше общаемся с поставщиком, лучше лично, чтобы получать самые лучшие цены.

Берем у локальных производителей и выигрываем на логистике: не надо ждать, пока к нам приедет.

Условия по поставщикам тоже нарабатываются. Когда он видит, что есть объем, видит что мы не одноразовые. Например, крупным оптовикам вроде Декатлона в сезон грузили с колес, это когда у поставщика наготове еще 20–30% от объема заказа перспективного клиента.

Сейчас поставщики понимают, что продавцы не так легко будут идти на предзаказы из-за дороговизны денег, и они уже прощупывают почву, звонят, спрашивают как дела, когда предзаказ.

Важно, чтобы у производителя было повторяемое качество. Часто бывает тестовое дают хорошее, а потом, когда клиенты прикормились, качество ухудшают.

Самое важно в карточке – фотография. Если человека зацепит, то ваша карточка будет еще лучше показываться.

Важно выделиться на текущем фоне, если в выдаче мы видим много карточек на черном фоне, то делаем свои на белом.

Акции помогают стартовать с новым товаром. Например, мы перед ноябрьскими акциями повышаем цены, дальше за счет акций выходим в топ, в январе/декабре возвращаем цены и уже зарабатываем.

Главное – быть начеку, чтобы маркетплейс не закинул тебя в невыгодную акцию, а еще бывает, что акция ограничена по времени, но маркетплейс по своему усмотрению ее продолжает.

На старте нужны самовыкупы. Достаточно 10 самовыкупов и 10 отзывов. Озон прощает и можно заказать и в свой город, ВБ поагрессивнее и лучше заказывать через знакомых, чтобы отправлять в разные города.

Менеджер маркетплейса

Выгружают карточки, отвечают на отзывы, настраивают рекламу. Сначала люди помогали нам, а потом нашли тех, кто выделялся, хорошо считал цифры и старался влиять не только на продажи, но и на прибыль. Многие умеют поднимать продажи, просто снизив цену или участием в акции, но повлиять на прибыль сложнее. Нужно оспорить, когда неправильно насчитали штраф за габариты, лишний раз поднять цены, лишний раз обойтись меньшим количеством рекламы.

В итоге мы сделали мотивацию всем сотрудникам от прибыли аккаунта.

Так не сильно теряете в зарплате, но человек заточен на правильное действие. Если менеджер дает вклад — лучше не жадничать. У помощников оклады, потому что не влияют на прибыль.

Сейчас менеджеры сами принимают решения, с какой скоростью продавать, когда участвовать в акциях, когда поднимать цены.

Закупщик

Есть действующая база товара, мы определяем склады маркетплейсов, где мы должны присутствовать, и закупщик должен не допускать обнуления на этих складах, но если перезатарить, то включается платное хранение. В итоге этот сотрудник всегда в тисках, с одной стороны, ему нужно обеспечить наличие, с другой стороны, не попасть на платное хранение.

Сейчас развозит несколько своих машин, работаем 7 дней в неделю, отдыхали только 1 января.

Кладовщик на складе

Зарплата кладовщика зависит от количества сборов заказов, количества принятых товаров, чтобы те, у кого производительность выше, получали больше.

Самая большая инвестиция, когда продаете на объемах – закуп товара.

Поскольку у нас реально работает пока зима, то зимой в среднем товарных запасов на 20 с небольшим миллионов и начиная с апреля идет набор по предзаказным товарам. Пик товара – в августе переваливает за 50 млн, то есть чтобы торговать на нашем обороте понадобится держать в товаре около 50 млн.

После августа начинается реализация, и товарные запасы снижаются. К такой схеме много вопросов. Мы получаем лучшие цены, гарантируем наличие и максимизируем продажи в пиковые моменты – не допускаем обнулений по-крупному, но это большое бремя в условиях дорогих денег. Будем искать баланс. Непросто.

Казалось бы, цель бизнеса – получать прибыль. И когда предприниматели хвастаются, они говорят о прибыли. Но в товарке главное – не прибыль и не наценка, а возврат инвестиций на вложенный рубль. Успех не в том, чтобы сделать 1 млн прибыли, а в том, чтобы сделать 1 млн прибыли за короткий срок, используя минимальный капитал.

Сейчас объясню почему.

Товар едет к вам на склад с завода, товар едет на склад МП, товар продается, товар едет со склада МП покупателю, маркетплейс, МП платит с задержкой (использует ваши деньги как хочет в течение 2–3 недель), все это время ваши деньги не работают, а если вы используете кредиты, проценты на деньги уже выплачиваете.

Наше решение этой проблемы – работа с местными производителя (мы из Кирова).

Я посмотрел, как будет выглядеть цикл при работе с Китаем, и решил, что все это выглядит не очень. Потому что к вышеописанному циклу мы прибавляем доставку завода в Китае до порта и дорогу в Россию, а после до нашего склада. Добавляем риски по таможне, и цифры выходят не утешительными.

Допустим, в товар вы вложили всего 230 000 ₽ в мае. Май вам отгружают, июнь товар едет до вас, июль товар едет от вас на маркетплейсы, плюс продается на маркетплейсах, плюс едет к покупателю, плюс вы ждете выплат.

Итого при средних продажах с четвертого месяца на 18 000 ₽, вы получите рентабельность на свои вложенные деньги – 4,47% в месяц, что составит около 69% годовых.

А если мы берем товар у поставщика в своем городе (не считая того, что заказываем по предзаказу) то вложенные деньги начнут работать уже на следующий месяц. Так как месяца хватит, чтобы товар доехал от завода на ваш склад (1 неделя), с вашего склада поехал на склад маркетплейса (3 дня), оттуда к клиенту (5 дней), деньги от маркетплейса к вам (15 дней).

Итого при средних продажах со третьего месяца на 15 500 ₽, вы получите рентабельность на свои вложенные второго – 5,02% в месяц, что составит около 80% годовых.

Тут надо оговориться, что такой выигрыш в оборачиваемости получается при работе без предоплаты, когда мы заказываем товар весной, чтобы продавать зимой по примеру лыж, оборачиваемость тоже плохая.

Можно сколько угодно говорить про качество товара, но если вы не проходите по цене и сроку доставки – ничего не произойдет.

Когда мы выходили с лыжными ботинками, мы развозили товар на 22 склада, так делают редко и отсюда – одни из лучших сроков доставки.

Маркетплейс больше любит, когда торгуют с его склада и использует разные механики, чтобы подтолкнуть селлеров. Непостоянное наличие маркетплейсы не любят и пессимизируют такие карточки.

Ставки постоянно растут, но для примера в январе 2024-го Озон забирал так:

Выручка – 5 338 773 ₽

Эквайринг – 74 706 ₽ (1,4%)

Комиссия категории – 725 584 ₽ (13,6%)

Логистика товара – 429 243 ₽ (8%)

Итого 23% без рекламы. К концу 2024-го все комиссии маркетплейса и реклама уже доходят до 40%.

Аренда офиса и склада и в сезон, и в несезон одинаковая, хочешь, не хочешь заплатишь 350 000 ₽ в месяц за склад и за офис. Зарплаты в сезон чуть больше, больше работы – 2,5 млн ₽, в несезон чуть меньше – 2 млн ₽.

Основная статья расходов – это доля маркетплейсов и закуп товара и от общего оборота в 2024 у нас это составило под 90% от оборота.

Всего наш бизнес генерит около 50 млн ₽ выручки в сезон и 12 млн выручки в несезон.

Часть денег приносит свой фулфилмент, мы сделали его для себя и частично продаем услуги склада таким же, как мы, продавцам из Кирова, примерно на 300 000 ₽ в месяц. И часть денег приносит своя ИТ инфраструктура по аналитике маркетплейсов. Она приносит около 500 000 ₽ в месяц.

Основные деньги приносит Озон, это около 70% всех продаж, что в сезон около 35 млн ₽, в несезон около 8,4 млн ₽. Там у нас несколько карточке в топе, например, лыжные ботинки стоят на 2-м месте в топе.

На втором месте Вайлдберриз, это еще около 20% продаж, что в сезон около 12 млн ₽ в несезон около 2,8 млн ₽. Вайлдберриз выгоднее по комиссии, но больше объема нам дает Озон.

Розничный канал приносит 1–2%, но мы с ним тоже возимся, хотя он ничтожно мал и нет позитивной динамики.

Раньше хороший доход приносило технологическое партнерство с Озон, мы помогали выводить селлеров на площадку и могли получать по 500 000 ₽ выплат в месяц. 1,5 года назад выплаты закончились, но в сложные периоды это очень выручало.

А динамика нашей выручки за все время в товарном бизнесе выглядит так:

Вот тут становится немного больно. Когда мы начинали в 2021, маркетплейсы могли приносить хорошую прибыль, тогда это помогло вылезти из долгов, за месяц мы могли сделать 10 млн ₽ чистыми. Но сейчас маркетплейсы стали очень конкурентным местом. Площадки хотят все больше и больше, а желающих урвать кусок пирога только растет.

Этой осенью у нас уже сильно начал расходиться план/факт по прибыли. Наценка должна была увеличиться с прошлым декабрем, а прибыль в 1,5 - 2 раза вырасти, мы увеличили наценку, но комиссии еще больше увеличились и съели прибыль.

Выручка сильно выросла, но прибыльность сильно упала. У нас был накопленный баланс в товаре около 50 млн, но в этом году мы начали его проедать.

Всего 2024 по прибыли вышел около нуля, то есть мы с братом поработали бесплатно.

Нам интересно сделать крупную компанию родом из России, но сейчас мы немного взволнованы, потому что как будто ситуация повторяется с нашей сетью детских магазинов. Мы не хотели быть регионалами, хотели быть федералами, чтобы хотя бы шанс был, и пока это очень стрессово.

Теперь из маркетплейсов обратно смотрим в розницу. Думаю теперь реальность — за счет маркетплейсов наращивать объемы, получать хорошую закупочную цену, но зарабатывать в розницу, на Авито или со своим сайтом.

А еще раньше можно было менять шильдики на товаре, но сегодня такое перестает работать, нужно вкладываться в продукт. Нужно сильное конкурентное преимущество, чтобы через несколько месяцев не попасть в жесткое месиво.

Плюс дорожают деньги. Наши знакомые банкиры говорили, что с августа ставку будут ронять, и это был не один человек из банковской сферы, но все пошло по-другому.

И вот у нас большие обороты, но, по сути, мы заложники ситуации, если стопнешь — нечем платить кредиты, товары вывозить невыгодно, а крупные селлеры могут делать большие закупы, ставить меньше цену и становится еще более крупными селлерами.

Создавайте свои бренды, торгуйте на маркетплейсах, и никакие игры на выживание вам не нужны, вы и так уже на том самом острове.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с продавцом на маркетплейсах Андреем Леонтьевым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Если вы готовы поделиться внутренней кухней вашего действующего или закрывшегося бизнеса, напишите Рюмину.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.