Прошел очередное обучение, но не начал зарабатывать. Как найти клиентов и продавать услуги?

Привет! Меня зовут Кирилл, я сооснователь трафик-агентства в тг и сегодня я хочу рассказать, как выстроить процесс поиска клиентов и продаж в сегменте услуг. Must-have материал для начинающих специалистов.

Сразу немного о себе:

• В маркетинге с 2020 года.

• Продавал услуги с чеком от 40к до 250к в месяц, рекорд — 350к за месяц на услугах.

• Средний LTV в проектах 7 месяцев

• С командой реализовал 42,5 млн. рублей. бюджета в телеграм проектах за 2024 год

Эти цифры я привел не ради хвастовства, а чтобы подчеркнуть: ключевую роль играет личность. Меня часто называют человеком с «заряженной» и честной энергетикой, и это помогает мне не только строить отношения, но и добиваться результатов.

Люди ценят то, чем я делюсь в работе и своем канале, поэтому я и пишу эту статью, чтобы уберечь кого-то от покупки очередного курса.

Я сам покупал много обучений и прошел этот путь с нуля: месяцами сидел без клиентов, думал что я какой-то не такой и выплачивал кредиты за обучения.

Меня даже угораздило взять наставничество за 200к у очередного балабола, который в итоге выдал такую базу, после которой я понял: чеки за обучение берутся просто из воздуха, и не несут в себе никакой ценности.

В большинстве курсов, учат технически делать что-то, но не учат самопрезентации и твердости. На выходе получаем то, что каждый второй сидит с синдромом самозванца, а если и не сидит, то просто не умеет закрывать клиентов.

Основной вопрос: что вы продаете и кому? Не просто предлагайте то, что хотите продать, а сосредоточьтесь на том, что нужно клиенту.

Как это сделать:

1. Определите свои навыки и опыт. Например, вы разбираетесь в трафике для психологов.

2. Выберите аудиторию, которой эти навыки нужны. В нашем примере это, *барабанная дробь*, психологи!

3. Узкая специализация работает лучше. Например, трафик менеджер для экспертов в инвестициях, недвижимости или психологии.

Важно глубже изучить аудиторию: хайп-блогеры и эксперты-предприниматели отличаются по потребностям. Первым нужны эмоциональные, яркие запуски, вторым — долгосрочные стратегии.

Мой пример:

Я специализируюсь на маркетинге и инфобизнесе, но сфокусировался на дизайне, и психологии. Это моя сфера интересов, поэтому мне проще находить общий язык с клиентами. Для этой аудитории я сформировал оффер: помощь в выстраивании системного онлайн-бизнеса с выручкой 50+ миллионов рублей за год.

Этот инструмент как ни крути, один из самых эффективных для фрилансеров. Он бесплатный, позволяет работать точечно и открывает доступ к крупным клиентам. Многие известные предприниматели с оборотом свыше 50 миллионов находились мной благодаря простой рассылке.

Как написать скрипт:

• Учитывайте потребности целевой аудитории.

• Пишите конкретно, без воды: цифры, факты, кейсы.

• Используйте простой и понятный язык.

• Ссылайтесь на свой опыт.

• Закрывайте на первый контакт — консультацию или составление стратегии.

Своими скриптами делиться не буду, да и на самом деле это не так сложно. В любом случае вам придется корректировать их на основе обратной связи. Если из 100 отправленных сообщений 3-5 человек откликнутся — это уже хороший результат, из которых 1-2 вполне реально закрыть на созвон.

Рассылки можно вести в любых каналах: Instagram, Telegram, WhatsApp. Важно сделать процесс максимально автоматизированным.

Совет: наймите помощников, которые будут заниматься рассылками.

• Опишите регламент работы: где искать контакты, как писать сообщения, за что начисляются бонусы.

• Предложите оплату за результат: фиксированная сумма за созвон + процент от сделки.

Таким образом, вы освобождаете свое время для работы с клиентами.

Когда клиент согласился на встречу, ваша задача — провести продающий брифинг.

Основные вопросы:

• Каковы текущие результаты?

• Что получается/не получается?

• Какие результаты клиент хочет достичь?

• Работал ли он с другими специалистами? Какие были результаты?

На этом этапе важно слушать клиента и транслировать свою экспертность. Вы показываете, что понимаете его ситуацию и знаете, как решить его проблемы.

Здесь мы презентуем стратегию достижения результата, обязательно фокусируясь на конечной цели. Не стоит глубоко погружаться в детали или перечислять каждое действие.

❗ И, пожалуйста, не делайте шаблонные презентации в духе «КП». Формат вроде «Кто я, мои кейсы, что я делаю, цена» — это посредственность.

Хотя структура может быть правильной, её часто наполняют скучным и неубедительным содержанием.

Самое худшее — отправить клиенту стандартную презентацию. Так делать не нужно. КП следует презентовать только на созвоне, иначе конверсия снизится в разы.

Каждое взаимодействие с клиентом должно продавать.

Оно должно быть интересным и передавать важные сигналы: вашу экспертность, уверенность, уникальность подхода и т.д. Клиенту, по большому счету, не важно, что именно вы будете делать. Ему нужно понять, что он отдаст X денег, а получит на выходе 2-3х.

Как делаю я?

Я готовлю КП в простом Google-документе. Единой структуры нет — я адаптирую её под конкретного клиента. Но в целом схема такая:

1. Заголовок: привлечь внимание и заинтересовать.

2. Проблемы и цели клиента: описываю, что у него сейчас работает не так, как хотелось бы, и какие результаты он хочет. Например: «Мы обсудили, что у вас есть сложности в этом и этом, а хотели бы прийти к таким-то результатам. Я разработал план, который это учтёт».

3. Общий план действий: рассказываю, что буду делать, какие шаги предприму и какие результаты это принесёт. Показываю, почему это сработает именно в моём исполнении, акцентируя на уникальности моего подхода.

4. Заключение: объясняю, что всю работу беру на себя, и описываю конечный результат. Клиенту нужно будет только предоставить нужную информацию и материалы. В конце озвучиваю стоимость.

Идеальный сценарий – свести возражения к минимуму, если до этого вы грамотно вели диалог и проработали все ключевые моменты. Тем не менее, вместо заучивания шаблонов, лучше подойти к вопросу гибко: узнайте у клиента, что именно его беспокоит, и отвечайте на это честно и прямо.

Важно помнить, что каждое возражение – это отражение убеждений клиента. Не стоит навязывать свои аргументы, пока вы не помогли ему пересмотреть его текущие взгляды.

Например, если речь заходит о гарантиях, уточните: «Какие гарантии вы хотели бы получить? У меня гарантии – это реальные кейсы и результаты клиентов. А пустые обещания чаще дают те, кто не собирается их выполнять».

Шаблонные ответы на возражения лучше не использовать – это выглядит неестественно. Вместо этого подготовьте несколько альтернативных решений. Если план А не работает, у вас должны быть варианты B, C и так далее.

7. Финальный этап: продажа и варианты отступления

Если клиент не готов купить основной продукт, предложите альтернативы:

• Даунсейл: уменьшение объема работы с пропорциональным снижением цены.

Очевидно, что просто так скидки мы не даем. Однако можно оптимизировать стоимость, сократив объем работы или распределив часть задач. Например, веб-дизайнер может не делать адаптацию сайта под ПК или типа того, а продюсер снять с себя работу по трафику к примеру.

Важно: убирайте только те задачи, которые не критичны для достижения результата. Основные, ключевые этапы работы должны оставаться в проекте.

• Продажа другой услуги:

Советую иметь в запасе хотя бы 2–3 варианта услуг с разным ценовым уровнем. Не удалось продать основную услугу – предложите тестовый формат или пробный период. Не заинтересовала тестовая работа – предложите консультацию или другой вариант с меньшим чеком.

Так вы повышаете вероятность сделки. Пусть сумма будет меньше, но и усилий потребуется меньше. Плюс клиент попадает в вашу продуктовую воронку: если ему понравится сотрудничество, он либо обратится за основной услугой, либо порекомендует вас другим.

Это увеличивает вероятность сделки и позволяет вам построить долгосрочные отношения.

В заключение

Да, эта структура описывает только логическую часть продаж — около 30% успеха. Остальное зависит от невербальных факторов: уверенности, энергетики и сильной позиции. Работайте над собой, транслируйте экспертность, и ваши результаты не заставят себя ждать!

Спасибо, что дочитали до конца! Подписывайтесь на мой канал, там я рассказываю больше о продвижении, продажах в тг и бизнесе.

Бонусная статья: как эксперту создать эффективную систему контента в Телеграм, которая приносит клиентов