Почему у вас не срабатывает классическая воронка продаж?
Воронка продаж – это, казалось бы, золотой стандарт. Приведи клиента за руку от осведомленности до покупки, и успех обеспечен. Однако в реальности все работает не так гладко. Вижу, что предприниматели и организации разочаровываются в классической воронке, видя, что она не приносит ожидаемых результатов. Почему? Давайте разберемся.
Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку. Сегодня разберем, почему универсальная воронка не гарантирует вам успех и что с этим делать.
Универсальные решения ≠ гарантированный успех
Классическая воронка продаж – это всего лишь шаблон. Для экспертов и небольших команд без тонкой настройки под нишу она может оказаться бесполезной. Здесь нет "волшебной формулы", которая одинаково хорошо подходит коучу, дизайнеру, психологу или юристу.
Вот основные причины, почему ваша воронка "буксует":
- Вы не понимаете свою аудиторию. Сколько бы раз мы ни слышали, что нужно изучать целевую аудиторию (ЦА), эксперты часто делают это поверхностно. Если вы предполагаете, что "ваши клиенты не готовы платить", скорее всего, вы просто не понимаете их настоящих потребностей и болей.
- Вы ведете всех по одному пути. Ваши клиенты разные. Одни хотят быстрый результат (например, экспресс-консультацию), другие – долгосрочное сопровождение. Но вы предлагаете всем один и тот же сценарий: лид-магнит → прогрев → дорогостоящая программа. В итоге часть клиентов уходит, так и не найдя свой вариант.
- Вы пытаетесь заставить клиента "дозреть". Классическая воронка продаж предполагает, что клиенту нужно пройти все этапы – от осведомленности до покупки. Но что, если он уже готов к работе? Или наоборот – ему нужно больше времени и другой формат взаимодействия? Когда вы заставляете всех двигаться по одной колее, клиенты теряются.
Почему настройка важнее шаблонов?
Эффективная воронка для эксперта – это не шаблон, который можно взять "с полки". Это индивидуальный подход к вашей аудитории и нише.
Что важно учитывать:
- Клиенты покупают эксперта, а не продукт. Ваш опыт, ценности и личность – это то, что продает. Ваша воронка должна показывать именно вас, а не просто быть копией успешного кейса из другой ниши.
- Разные пути – разные форматы. Кому-то удобнее купить короткий вебинар, кому-то – индивидуальную консультацию. Дайте клиентам выбор, а не загоняйте всех в одну программу.
- Регулярная обратная связь. Многие эксперты выстраивают воронку, а потом "забывают" о ней. Но рынок и аудитория меняются. Тестируйте гипотезы, общайтесь с клиентами, улучшайте свою систему.
Как понять, что с воронкой что-то не так?
Вот несколько сигналов, которые говорят, что пора пересмотреть подход:
- Клиенты "застревают" на этапе подписки или переписки.
- Вам сложно продавать даже недорогие продукты.
- Клиенты не понимают, как вы можете им помочь.
- После первого контакта люди не возвращаются.
Как превратить воронку в работающий инструмент?
Если вы узнали в этом свои проблемы, не спешите все бросать. Вот три шага, чтобы улучшить ситуацию:
- Изучите свою аудиторию. Какие боли и потребности есть у ваших клиентов? Где они находятся – в соцсетях, на профессиональных площадках, на сайтах-агрегаторах?
- Сегментируйте предложения. Создайте несколько "точек входа" для разных категорий клиентов. Например, быстрый чек-лист для новичков, персональная консультация для клиентов с запросом на результат.
- Тестируйте гипотезы. Попробуйте менять длину цепочки, форматы предложений, акценты в коммуникации. Воронка не должна быть статичной.
Воронка продаж для эксперта – это не "раз и навсегда". Это система, которая требует внимания, адаптации и гибкости.
Если вы хотите разобраться, как построить воронку именно под ваш формат работы, я приглашаю на консультацию методолога по вопросам продукта. Для записи сюда @girlhasgreatname.
Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, “не знаю, как продавать свои услуги”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.
Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Продуктовый штурм”. Кстати, там я уже подготовила для вас пост: Почему клиенты уходят, даже если ваш продукт решает их проблему?
Круто, что акцентируете внимание на том, что универсальной воронки не существует. Каждый бизнес уникален
спасибо за ваш комментарий! :) да, работала с экспертами, которые пытались адаптировать "успешный" шаблон воронки из другой ниши, не задумываясь, что их аудитория может реагировать совершенно иначе. это и натолкнуло на статью)
Конечно же, эта воронка не для всех. Если у вас уникальный продукт или услуга, то стандартная схема может не подойти. Нужно больше внимания уделять своим клиентам и предлагать им то, что им действительно нужно.
спасибо за ваш комментарий! :) согласна с вами. универсальная схема не может учитывать нюансы, которые делают продукт или услугу уникальными. поэтому стараюсь доносить до каждого клиента, что глубокая работа с потребностями клиентов – это ключ к успеху)