100 млн в год на душевых лейках — гайд по запуску магазина от топового байера Wildberries
Полный надежд 2024-й подошел к концу. В коридоре стоит третий инфаркт, но ты по-прежнему не решился стать селлером на ВБ. Не беда — впереди еще четыре квартала прокрастинации. И так до тех пор, пока рядом не окажутся внуки, кричащие: «Деда, что такое поставки?». А тебе и сказать-то нечего… Но все еще можно изменить — с помощью гайда от топ-байера.
Дисклеймер: о своих успехах на ВБ я рассказать не могу, поэтому пригласил коллегу и взял у него небольшое интервью. Поехали!
Содержание:
Пара слов о спикере или каких успехов можно добиться на ВБ за три года
Максим отвечает за закупки в трех крупных магазинах на Wildberries. Выручка по продажам в самом большом — 49 055 208 ₽ за последние пару месяцев. В двух других — 1 887 167 ₽ и 5 073 269 ₽ в том же периоде соответственно.
Тот магазин, что покрупнее (с двухмесячным оборотом на 50 «мультов»), хвастает интересной товарной матрицей. Топ-3 позиции за последний месяц по выручке — из раздела недорогой сантехники:
- Лейка для душа XXL-формата с тремя режимами. Выручка — 2,2 млн, количество продаж — 3 045 шт., цена — 741 ₽.
- Душевая лейка со шлангом в комплекте. Выручка — 0,8 млн, число продаж — 1 091 шт., цена — 910 ₽.
- Шланг для душа длиной в полтора метра. Выручка — 0,6 млн, количество продаж — 1 330 шт., цена — 436 ₽.
Получается, что на душевых лейках, шлангах, планшетах для рисования и прочих дешевых товарах можно делать выручку свыше 100 млн в год? Именно так!
В компанию, владеющую этими магазинами, я пришел в 2023 году. Тогда рентабельность бизнеса падала: товары закупались на российских рынках, а их качество оставляло желать лучшего. Но люди уже не хотели «дешево и сердито» — наступала пора перехода на оптимальное качество по доступной цене.
Для исправления ситуации, я предложил перенести большую часть закупок в Китай. Провел очень большую работу по анализу сотен поставщиков и поиску производителей товаров нашего ассортимента. От поставок из России на 100% не отказались — по части позиций «местная» себестоимость была близка к «китайской».
По мере развития бизнеса и укрепления доверия с поставщиками в Китае, мне удалось снизить себестоимость закупок почти по всем позициям. А еще — улучшить качество товаров, поработать с дизайном и договориться о выгодных условиях оплаты партий (с отсрочкой).
Конечно, пришлось слетать в Китай самому. Личное знакомство с поставщиками играет большую роль в бизнесе на маркетплейсах. Если представитель компании знает своего партнера лично — он становится более сговорчивым и идет на уступки. Были и неудачи, связанные с недостаточной проверкой поставщика и излишним доверием.
Мы запускали новый товар — умный аэрогриль, но поставщик нас обманул. Отправил нам нерусифицированные устройства, хотя все было обговорено: от упаковки до языка в меню. На продажах это сказалось очень плохо. Но в целом работа остается максимально стабильной — продолжаем расти.
Представленные магазины обязаны успехом не только нашему спикеру. Но Максим сыграл в процессе их развития немалую роль, и теперь он готов поделиться знаниями. Как запустить бизнес на МП? Где искать поставщиков? Как анализировать конкурентов? Когда селлер «полетит», а когда — нет? Сейчас разберемся.
Как открыть магазин с минимальными рисками
Чтобы выйти на маркетплейс, ты должен зарегистрировать ИП, открыть расчетный счет и так далее. По-другому никак: физлица на ВБ торговать не могут, а для самозанятых предусмотрены ограничения.
Когда закончишь с бюрократией, приступай к выбору ниши, поиску товаров, расчету юнит-экономики и созданию карточек. На финише тебя ждет босс — первая поставка.
Выбор ниши
Главная задача начинающего селлера — это выбор правильной ниши. Она поможет определить целевой рынок, потенциал продаж и список успешных конкурентов. Здесь нужно учесть:
- Спрос. Используй сервисы аналитики — без них ты будешь как слепой, тыкать пальцем в небо.
- Конкуренцию. Ищи категории с умеренным числом магазинов (чтобы их было не слишком много, но и не слишком мало).
- Сезонность. Начинающему селлеру лучше избегать направлений с резкими падениями спроса. Конечно, если вы магнат, для которого 10 лимонов — сумма «на погулять», то можно запариться на тему: «Что вот прямо сейчас будут сгребать дамы под 23 февраля» (осталось 19 дней, спойлер: не только носки и пену для бритья). А через 30 дней — мужики, и все вместе под День влюбленных — уже через 10.
Ситуация с резкосезонными продажами будет развиваться по двум сценариям:
- «Бентли» в списке новых активов.
- Развод и похороненные под горой неликвидных товаров деньги. В качестве примера можно почитать про креповые финские носки у Довлатова. Сергею, кстати, еще повезло — своими средствами он не вкладывался, работал чисто дропом. Зато потом всю жизнь жаловался на злую советскую власть.
Поиск товаров
О том, как отыскать крутую нишу, я уже рассказывал. Если какой-то момент остался непонятным — уточняй в комментариях.
Товар — это основа твоего бизнеса. Неправильный выбор core-ассортимента приведет к убыткам. Поиск крутых продуктов для выхода на маркетплейсы — настоящее искусство:
- анализируй конкурентов — изучай топовые офферы в выбранных нишах;
- работай с поставщиками — просматривай каталоги локальных производителей или китайских фабрик (на Алибабе или 1688);
- тестируй, тестируй и еще раз тестируй — закупай небольшие партии (10-50 единиц) для проверки спроса.
Чем крупнее бизнес, тем лучше тесты. Большой магазин (или новичок с хорошими первоначальными инвестициями) может позволить себе покупать много товаров и тестировать сразу несколько позиций. Например, мы привозим на тест, как минимум, 500 единиц
Юнит-экономика
Юнит-экономика покажет, насколько прибыльными окажутся продажи с учетом всех затрат. Здесь важно учесть все факторы, влияющие на маржинальность бизнеса:
- себестоимость — цена покупки товара;
- комиссия маркетплейса — обычно от 15 до 25%;
- налоги - 6% на УСН доходы;
- логистика — доставка, хранение, возвраты и поставки;
- маркетинг — расходы на продвижение (реклама, скидки и акции).
Здесь помогут калькуляторы юнит-экономики. Программ много, советовать конкретную я не буду — важно подобрать софт под свои задачи и особенности конкретного бизнеса.
Создание карточки
Конкуренция на маркетплейсах растет. Покупатель тратит всего три секунды, чтобы решить: кликнуть на товар или пролистать дальше. Если карточка селлера не привлекает внимание и не объясняет ценность продукта — потенциальные заказчики уходят к конкурентам.
Чтобы создать хорошую карточку, нужно:
- Проанализировать офферы коллег. Посмотреть, как делают они: сколько фото у товара, есть ли видео, длина описания, детализация в описании, отзывы. Сделать лучше/больше/детальнее.
- Проанализировать поисковую выдачу. Только так можно поставить правильное ТЗ дизайнеру.
- Создать цепляющую инфографику. С привлекательным главным фото и информативными дополнительными изображениями.
- Заполнить описание. Раскрыть все характеристики с добавлением ключевых слов.
Инфографика должна быть подробной и наглядной, но без лишнего текста на картинках. Не экономь на дизайнере — найди хорошего: он точно знает, как сделать продающую карточку. Если есть возможность, добавь видео — его можно снять самому или взять с китайского сайта.
Первая поставка
После создания карточки можно заводить товары. Главное, с чем придется определиться на старте — это модель работы: FBO или FBS. У продавцов, торгующих со складов маркетплейсов, есть преимущества в выдаче. По возможности лучше выбирать крупные московские склады, так как площадка ранжирует товары с учетом скорости доставки до покупателя.
В числе основных нюансов, касающихся первой поставки:
- Обращаем особое внимание на штрихкод при отгрузке. Если он не будет соответствовать артикулу в карточке — товар не примут.
- Смотрим, по каким запросам покупатели находят товар, пользуясь сторонними сервисами аналитики (маниплейс, wordstat) или внутренней статистикой площадок.
- Запрос, по которому позиция карточки будет «выше», становится основным продающим.
- Обязательно делаем несколько выкупов/раздач по определенному ранее топовому ключу.
- Пишем отзывы и прикладываем к ним реалистичные фотографии — как будто люди действительно заказывали товар.
- Следим за позициями карточки (также через сервисы аналитики). Помним, что делали раздачи не из-за щедрости и альтруизма, а для улучшения ранжирования.
- Одному товару достаточно 3-5 раздач. Другому — намного больше. Универсальных формул нет — нужно следить за позицией.
- Если все хорошо, можно запускать автоматическую рекламную кампанию (АРК).
При условии, что ты все сделаешь правильно, обязательно начнутся продажи.
Советы по выбору ниши
Выбор правильной ниши — треть будущего успеха. Твоя задача — анализировать все, что только можно и использовать стратегии, проверенные временем. С аналитикой проблем не будет, если обратиться за помощью к специальным сервисам вроде «Маниплейса». А о лучших стратегиях для старта я тебе сейчас расскажу.
Смотрим на новинки
Одна из самых успешных стратегий выбора товара для продажи — ориентация на новинки. Благодаря аналитике можно узнать, что на рынке появился очередной бестселлер. Причем узнать раньше всех, обойдя менее расторопных конкурентов. Далее останется только изучить отзывы, что-то доработать, отыскать поставщика в Китае, сделать поставку и запустить рекламную кампанию.
По такой стратегии мы запустили много успешных позиций. В итоге всегда обгоняли того, кто завел карточку первым. Но у нас есть ресурсы на продвижение и возможность отгружать товары на склады по всей стране, что хорошо сказывается на ранжировании.
Анализируем конкурентов
Методов анализа конкурентов на Wildberries много — про все в статье не рассказать, иначе получится огромный талмуд. Лучше я покажу на практике, как процесс изучения действий коллег-селлеров приведет тебя к успеху (или убережет от провала):
- Изучая нишу, ты обнаружил монополиста, забирающего 50% от общего объема продаж. И понял, что лезть туда бессмысленно, а значит — сохранил свои деньги.
- Изучая нишу, ты обнаружил категорию с низким средним рейтингом товаров. И понял, что тот, кто привезет позицию с рейтингом на 4,5 вместо 3,2, соберет все сливки. А затем сделал все по шаблону и заработал свои миллионы.
Стоит ли копировать действия конкурентов? Да, это может работать — например, если ты будешь продвигаться по тем же ключам, что и успешный коллега-селлер. Или возьмешь на вооружение крутой дизайн карточки. В наших магазинах были положительные примеры применения таких стратегий.
Ориентируемся на тренды и средний чек
Твоя задача — ознакомиться с линией тренда ниши. Актуальна ли категория или нет? Сколько у нее ключевых запросов? Какое количество продавцов? Как много товаров в каталогах? Кроме того, важно смотреть на средний чек. Если он сильно упал — значит, прибыль уже стремится к нулю.
Сегодня тенденции таковы, что средний чек снижается почти во всех нишах. Любой рост чаще всего мнимый — например, возникающий из-за перехода на работу с комплектами товаров. Продавая по три футболки за раз вместо одной, ты увеличиваешь СЧ, но сохраняешь ту же самую выручку.
Автопоиск ниш
Все равно не понимаешь, чем торговать? Не умеешь анализировать категории, конкурентов, товары и средние чеки? Без проблем, в 2025 году эту работу можно делегировать нейросетям. В составе сервиса для аналитики маркетплейсов Moneyplace есть удобный инструмент под названием «Автопоиск ниш». Используй его как основной способ выбора позиций для продажи или как дополнительный метод проверки интересных категорий.
Поиск поставщиков
При запуске магазина на Wildberries и других маркетплейсах селлер сталкивается с дилеммой: закупать товары в России или Китае? Выбор между этими вариантами зависит от множества факторов, включая специфику бизнеса, требования к товарам, логистические возможности и бюджеты.
Преимущества поставщиков в РФ:
- близость логистики — быстрая доставка, меньшие расходы на транспортировку, упрощение контроля;
- минимизация таможенных сложностей — устранение бюрократии и рисков, касающихся задержек на границе;
- простота коммуникации — отсутствие языкового барьера и совпадение часовых поясов;
- гибкость в заказах — возможность отгрузки небольших партий, быстрое внесение изменений в поставки.
У российских поставщиков есть и серьезные минусы. Они ограничены в ассортименте, нередко торгуют по завышенным ценам и часто предлагают продукцию худшего качества.
Преимущества поставщиков в Китае:
- широкий ассортимент — возможность отыскать уникальные или узкоспециализированные товары;
- низкие цены — конкурентоспособная стоимость за счет масштабов производства;
- высокое качество — миф о китайском ширпотребе давно развеяли национальные заводы-гиганты с международными стандартами;
- крупные заказы — местные фабрики готовы поставлять товары в составах огромных партий.
Работая с поставщиками в Китае, нельзя забывать об их недостатках. Сложная логистика, языковой барьер, риски качества, минимальные объемы заказов (MOQ), валютные колебания, изменения в таможенных законах двух стран — все это создает проблемы.
В России
Поиск поставщика в России требует времени и тщательной проверки. Искать нужно везде: от официальных сайтов и агрегаторов до сообществ «ВКонтакте» и «Авито». Есть и более простой вариант — отправиться в Москву и посетить один из трех крупнейших рынков:
- ТК «Садовод» — самый известный и самый «розничный». Подходит для косметики, кухонных и хозяйственных товаров, очков или искусственных цветов.
- ТЯК «Москва» — место, куда можно ехать за одеждой, обувью и гаджетами. Рынок с площадью в 260 000 м2 — это настоящий рай для оптовиков.
- ТК «Южные Ворота» — здесь лучше закупать детские игрушки и хозтовары. А еще — товары для дома, канцелярию и праздничные украшения.
В идеале начинающему селлеру стоит обойти все три рынка — нужный товар по оптимальной цене может оказаться на любом из них.
Чем хороши рынки? На них «сидят» сотни поставщиков, которые везут для тебя товары из Китая. Они вкладывают в это свои деньги. Они рискуют. Они работают давно и знают, что предлагать. Они следят за новинками. Они работают с огромными партиями, а значит — с лучшими ценами. Тебе же нужно просто сделать выбор.
В Китае
Кажется, что найти хорошего китайского поставщика, находясь в России, трудно. На практике дела обстоят по-другому. Алгоритм состоит всего из нескольких циклических действий:
- Регистрируемся на «Алибабе», 1688 или «Таобао».
- Делаем поиск по фото необходимого товара.
- Выбираем оффер с лучшей ценой (в идеале — производство, а не посредника).
- Обговариваем поставку и скидки.
- Если есть агент в КНР — заказываем образцы для проверки качества.
- Оплачиваем партию и контролируем сроки отгрузки.
Агент в Поднебесной — это бизнес-консультант, переводчик, посредник и организатор доставки в одном лице. Найти такого специалиста — большой успех для любого селлера. Ему можно поручить массу дел, параллельно защитив себя от обмана.
Когда магазин «полетит», а когда — нет
Запуск магазина на маркетплейсе — это головная боль. Ты должен зарегистрировать ИП, открыть счет в банке, выбрать нишу, отыскать поставщиков, получить СГР на товары, заполнить карточки и сделать первую поставку.
Представь, что ты со всем справился. Зарегистрировался на сайте, открыл магазин, отгрузил продукцию на склад и так далее. И что теперь? Думаешь, Wildberries будет продавать для тебя твои же товары? Нет. Самый вероятный исход событий — такой:
- Ничего не продается.
- Товар лежит на складе, требуя платы за хранение.
- Ты паникуешь и не знаешь, что делать.
- Начинаешь бегать по чатам и курсам в поисках поддержки.
- И все равно ничего не понимаешь, помогать — некому.
- Если бизнес стартовал на кредиты — наступает депрессия.
В 99% случаев ситуация будет развиваться именно так. По этому сценарию разворачиваются события у большинства предпринимателей, решивших зайти на маркетплейсы. Товары начинают продаваться сами по себе в 1% случаев — просто потому, что повезло. Часто выигрываешь в лотерею? Здесь шансы примерно такие же.
Чтобы продавать товары на ВБ в 2025 году, нужно много знать. Раньше можно было обучить человека за неделю, сегодня не хватает и трех месяцев.
Но знания также не становятся гарантией успеха. Правила меняются ежедневно — это не таблица умножения, которая осваивается раз и навсегда.
Хороший селлер дружит с математикой и логикой, показывает чудеса стрессоустойчивости и быстро учится.
От чего зависит успех бизнеса на Wildberries
Успех твоего бизнеса зависит от концентрации ресурсов, усилий и времени на ключевых направлениях.
Где фокус — там результат. Давай разберем, как применять этот принцип на практике.
Фокус на нише и ассортименте
Пытаясь продавать все подряд (от носков до телефонов), селлеры распыляют бюджеты, усложняют логистику и снижают свою экспертизу. Чтобы добиться успеха, выбери нишу, где ты сможешь стать лучшим. Сократи свой ассортимент до 10-15 хитовых позиций, которые легко продавать, продвигать и доставлять.
Фокус на оптимизации карточек
Из-за непроработанных заголовков, плохих фото и отсутствующих ключевых слов товары теряются в поиске. Кроме того, они меркнут на фоне офферов от более креативных конкурентов. Концентрируйся на SEO — применяй ВЧ‐ и НЧ‐запросы в описаниях. Вкладывай деньги в профессиональные фотосессии и перестань экономить на дизайнерах.
Фокус на рекламе и продвижении
Рекламные бюджеты часто сливаются впустую — из-за ориентации на непроверенные товары или слишком широкую аудиторию. Запускай маркетинговые кампании только на ликвидные позиции, которые уже показали себя в продажах. Начни следить, по каким запросам двигается карточка и удаляй нерелевантные ключи из РК. Используй тренд 2025 года — внешнюю рекламу (у блогеров, в Telegram-каналах и так далее).
Фокус на логистике
Задержки поставок, ошибки в остатках и регулярные штрафы от маркетплейса — все это ждет селлера, не сконцентрированного на вопросах логистики. Чтобы избежать подобного сценария развития событий, автоматизируй учет в 1С, Excel или Google Sheets. Работай только с проверенными поставщиками и операторами фулфилмента. Всегда читай новости от ВБ и других площадок — все нововведения освещаются заранее, это поможет не нарваться на очередной штраф.
Фокус на аналитике
Беда каждого начинающего селлера — в отсутствии понимания, какие товары — прибыльные, а какие — убыточные. Здесь хорошим подспорьем станет любой сервис аналитики (например, Moneyplace). В числе его задач — отображение ключевых метрик: конверсии, CTR, возвратов, рейтингов и пр. Изучая их, ты удаляешь из ассортимента «мертвые» позиции и усиливаешь продвижение однозначных хитов.
Фокус на клиентском опыте
С плохими отзывами, низким рейтингом и потерей доверия не хочет столкнуться ни один поставщик на ВБ. Чтобы всего этого не было, нужно контролировать качество товаров и нести ответственность за внезапно обнаруженный ширпотреб. А еще — отвечать на вопросы пользователей и решать проблемы клиентов 24/7.
Заключение
Фокус — это приоритеты и отказ от лишнего. На маркетплейсах выживает тот, кто:
- не распыляется на десятки категорий, а усиливает свои позиции в одной нише;
- тратит ресурсы не на сотни товаров, а на 10 позиций с высокой маржинальностью;
- постоянно тестирует гипотезы и обращает внимание на тренды, а не работает «как все».
Как говорил Стив Джобс: «Инновация — это отказ от тысячи вещей». В бизнесе на маркетплейсах это работает на сто процентов.
🔵 Интересно читать о бизнесе на маркетплейсах? Подпишись ;)
🔵 Есть вопросы? Задавай, спикер следит за комментариями!
Комментарий удалён модератором
Так и есть! Если привезти что-то дешевое и не слишком качественное, успех, может, и случится, но - единоразовый. И то - с шансом 1 к 100.
Во многих нишах люди сначала смотрят на стоимость, а уже потом на детали.
100 млн на лейках — звучит круто, но какова чистая прибыль? После комиссий WB, логистики и налогов, наверное, остается 15-20%. Не слишком ли оптимистичны цифры в заголовке?
Комментарий удалён модератором
А там и не написано, что 100 млн - это чистая прибыль ;)
Посмотрел статистику магазинов, годовая выручка по трем магазинам даже больше "сотни".
Вы правы, но остается не 15-20%, а чуть больше. Условно порядка 40.
Прочитала статью и, честно говоря, поразилась -сколько знаний нужно для того, чтобы начать свой бизнес на маркетплейсе.Или найти хорошего специалиста, а это тоже деньги. Причем, чем выше профессионализм, тем выше оплата. Еще хочу сказать о карточках на товары. Знакомая отдала деньги за обучение по составлению карточек, причем гарантировали за 3 дня научить,и уверяли, что зарплата будет от 50 тысяч. На самом деле ничего не зарабатывает. Я сейчас прочитала статью, дам ей почитать, наивной. Здесь тоже нужны знания. Пусть даже без опыта, но хорошее знание дела должно быть обязательно. Статья очень интересная, о многом заставила задуматься.