Повышай конверсию в продажах или умри. Жестокая правда для тех, кто думает, что «и так сойдёт».

✋Привет! На связи Гаяне Гукасян, сооснователь и ведущий эксперт по исследованиям в агентстве Pro–Custdev. И в этой статье я хочу разобрать, почему для долгосрочного выживания вашего бизнеса критически важно работать над конверсией в продажах. И при чём тут кастдевы.

Если говорить простыми словами, то конверсия в продажах — это то, насколько успешно у вас получается трансформировать привлечённое внимание потенциальных клиентов в реальную выручку.

Ваша воронка продаж состоит из множества этапов — от первого касания через рекламу, сайт или блог, через формирование доверия к получению оффера, его оценке, принятию решения о покупке.

Воронка может быть очень разной. Возможно, вы общаетесь с клиентами на личных встречах, возможно — делаете телефонные звонки, продаёте через лендинг, прогреваете в телеграм-канале, рассылке или чат-боте.

Вне зависимости от типа воронки, проблема у вас всегда одна → на любом этапе продающей цепочки клиент может отвалиться.

С высокой степенью вероятности он сделает это как только у него возникнут сомнения, он чего-то не поймёт, словит раздражение или просто заскучает.

Каждый отвалившийся человек — это слитый маркетинговый бюжет и упущенная прибыль с продаж.

Чтобы повысить конверсию воронки и снизить число не дошедших до конца лидов, вам нужно со снайперской точностью бить в боли и потребности человека, говорить на его языке, предугадывать его страхи и возражения.

Взять это «из головы», по интуиции, «понимании жизни» — очень сложно. Вряд ли помогут и расклады на таро. Здесь важно точно знать, как мыслят именно ваши клиенты.

Думаю, вы уже понимаете, что я постепенно подвожу вас к ценности кастдевов. Но прежде, чем переходить к этой теме, давайте найдём ясный ответ на другой важный вопрос:

Думаю, вы уже понимаете, что я постепенно подвожу вас к ценности кастдевов. Но прежде, чем переходить к этой теме, давайте найдём ясный ответ на другой важный вопрос:

Ответ простой — это один из самых простых способов получить больше продаж, не раздувая маркетинговый бюджет.

Иногда повысив конверсию воронки всего на 1-2% можно удвоить или даже утроить доход, не увеличивая затраты на рекламу.

Часто докрутка одной маленькой детали воронки может дать многомиллионный результат. Вот только, чтобы узнать, что докручивать, придётся постараться.

Если это вас не мотивирует — подумайте вот о чём:

Допустим, вы довольны своими продажами и не работаете над повышением своей конверсии. В это время ваш конкурент активно улучшает свою воронку продаж.

Чем эффективнее она конвертит — тем больше трафика и по более высокой цене он может закупить, задирая ставки на рекламу в вашей нише.

И финал этой истории предсказать несложно. Цена лида в вашей нише поползёт вверх. В какой-то момент это может сделать ваши воронки убыточными, пока конкурент продолжит зарабатывать и масштабироваться.

✅ Работа с конверсией — это не только про увеличение продаж, это про устойчивую бизнес-модель и про долгосрочное выживание вашего бизнеса.

Почему воронка плохо конвертит?

Правильный ответ — почему угодно. Причина может быть любая — от неудачной цветовой гаммы лендинга до плохого скрипта у отдела продаж.

Чтобы получить точный ответ придётся делать глубинный анализ. Чаще всего, он выявит сразу несколько неудачных решений на разных этапах воронки.

Но в качестве самых распространённых проблем я могу выделить:

1. Размытый портрет ЦА

В своей воронке вы пытаетесь бить сразу во всех и ни в кого конкретно. Вместо десятка чётких портретов и типажей потенциальных клиентов, у вас один размытый усреднённый образ. Как результат — бьёте мимо болей и потребностей, используете неудачный tone of voice, не можете сделать действительно соблазнительный оффер.

2. УТП без уникальности

У вас нет простого и понятного ответа на вопрос, почему я должен купить именно у вас, а не у конкурентов. Если у ваших соперников такой ответ есть — считайте, что клиент уже у них.

3. Бьёте мимо боли

Ваш продукт и услуга не решают или не полностью решают запрос человека. Как только он найдёт кого-то, кто покажется ему эффективнее в этом — он уйдёт туда.

4. Непроработанные возражения

Клиент не решается купить, потому что у него остались сомнения и страхи. Вы не сумели его успокоить, обнадёжить и подвести к продаже в радостном предвкушении вместо тревоги.

5. Не смогли донести ценность

У вашего продукта или услуги плохое описание и клиент просто не понимает, как именно вы будете ему полезны.

Решение? CustDev. Он раскроет все карты и поможет понять, как мыслят ваши клиенты, почему покупают, почему не покупают, и как их довести «за ручку» до сделки.

В этом разделе я поделюсь тем, как мы решаем такую задачу в созданном мной агентстве Pro-Custdev.

Мы стартуем серию кастдев-интервью с клиентами вашего бизнеса.

При этом мы делим лидов на 2 категории:

Дальше наша задача — вытащить из потребителей всю значимую информацию, касающуюся их личности, хода мыслей, приоритетов и факторов выбора.

Также мы полностью проходим с респондентом весь клиентский путь, выявляя факторы и триггеры, которые подтолкнули к покупке или помешали совершить неё. Исследование даст вам чёткий ответ на такие вопросы, как:

Тогда записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию!

Я подробно разберу ваш запрос и определю оптимальную стратегию исследования, которая принесёт вам максимум пользы!

На этом у меня всё! Задавайте ваши вопросы в комментариях, если они у вас есть. Если есть истории о том, как кастдевы помогли вашему бизнесу начать зарабатывать больше — делитесь ими в комментариях. Мне будет очень интересно их почитать!