Лестница Ханта: как провести клиента от осознания до покупки
Когда я начала углубляться в маркетинг, я искала способ систематизировать процесс, по которому человек проходит, прежде чем принять решение о покупке.
И вот, спустя время, я наткнулась на концепцию Лестницы Ханта.
Это как карта, которая помогает понять, где именно находится клиент в своём пути, и как вы можете адаптировать рекламу под каждую из стадий его решения. Шаги, которые клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке. Сначала он осознаёт проблему, затем ищет решение, и в конце концов, покупает.
Это не просто теоретическая модель, а реальный инструмент для создания рекламы, которая помогает вести клиента шаг за шагом от осознания проблемы до самой покупки.
Если не учитывать эти этапы, можно просто потратить бюджет на людей, которые ещё не готовы к действию.
Представьте, вы показываете рекламу с предложением купить продукт тому, кто ещё даже не осознал, что у него есть проблема.
Что происходит на каждом шаге, и как адаптировать рекламу под каждую стадию.
1. Осознание проблемы
На этом этапе клиент ещё не знает, что у него есть проблема, но уже сталкивается с чем-то, что её вызывает.
Ваша задача — привлечь внимание и показать, что такая проблема существует. Простой пример — посты, которые поднимают важную тему или объясняют проблему, которую решает ваш продукт.
Пример: Допустим, ваш продукт помогает людям улучшить финансовое состояние. На этом этапе можно написать об этом, как можно улучшить свои финансовые привычки, а не сразу продавать продукт.
2. Интерес
Когда клиент понимает, что проблема есть, он начинает искать решение. В этот момент важно заинтересовать его вашим продуктом, но не сразу пытаться продать. Поделитесь информацией, которая поможет ему понять, почему ваш продукт — это хорошее решение.
Пример: Расскажите о том, как именно ваш продукт решает проблему. Можете поделиться кейсами или отзывами, которые показывают, что с помощью вашего продукта люди действительно решают свою проблему.
3. Желание
На этом этапе клиент уже понимает, что ваш продукт может помочь, но ещё не готов покупать. Задача — усилить желание. Поделитесь эмоциями и расскажите, как ваш продукт изменит его жизнь к лучшему.
Пример: Если ваш продукт помогает экономить время, покажите, как клиент будет чувствовать себя легче и свободнее, когда не будет тратить время на рутинные задачи.
4. Действие
Клиент готов купить, ваша задача — не упустить момент. Всё должно быть ясно: как заказать, где купить, что делать дальше. Сделайте покупку лёгкой и удобной для клиента.
Используя Лестницу Ханта, вы проводите клиента через все стадии: от осознания проблемы до готовности купить. Это помогает не только точнее настроить рекламу, но и сделать её максимально эффективной.
А на каком этапе чаще всего теряется ваш клиент?