IT-разработка между Китаем и Россией: как избежать культурных конфликтов
Ситуация
Российская компания решила забрать разработку приложения для наушников у китайской IT-команды и передать её российской веб-студии Коротковых. Когда представители веб-студии впервые связались с китайской командой в WeChat, начался хаос: китайская сторона не понимала, что от неё хотят, и не была готова передавать разработку. Они заявили, что проект и код будут переданы только после завершения всей работы.
Этот кейс наглядно демонстрирует культурные и деловые различия, а также ошибки в коммуникации, которые привели к конфликту. Я поделюсь с вами, чем же смогла помочь, когда ко мне обратились за консультацией. Давайте разберем ситуацию подробнее.
Разбор ситуации с точки зрения межкультурной коммуникации
1 Разное понимание договорённостей
- В российской бизнес-культуре передача разработки при смене подрядчика – стандартная процедура.
- В китайской бизнес-среде отношения важнее формальных договоров, и передача проекта рассматривается как завершение «доверительных» обязательств, а не просто технический процесс.
2 Разное восприятие контроля
- Китайские компании редко передают код и данные заранее, пока не видят полной выгоды или не завершают проект. Это связано с подходом «сохранения лица» (面子 miànzi) – передача незаконченного кода может быть воспринята как признание неудачи.
- В российском бизнесе ориентируются на юридические документы и формальные договорённости, что не всегда работает в Китае без выстраивания отношений (关系 guānxì).
3 Отсутствие предварительного «разогрева» коммуникации
- Российская сторона сразу перешла к сути дела, не подготовив почву.
- В китайской культуре бизнес строится на доверии, и резкие переходы к сути могут вызвать настороженность.
Анализ с точки зрения китайской стратегии ведения переговоров
📌 Стратагема: «Притворись, что не понимаешь» (装傻)
- Китайские IT-разработчики, вероятно, использовали эту тактику, делая вид, что они не понимают требований, чтобы выиграть время или удержать проект.
📌 Стратагема: «Открыто ремонтировать мост, тайно прокладывать дорогу» (暗度陈仓)
- Если у китайской компании были другие планы (например, продолжение работы без смены команды), они могли задерживать процесс передачи под предлогом «незавершённости» проекта.
📌 Стратагема: «Снимай хворост с горящего дома» (釜底抽薪)
- Российская компания хотела экстренно забрать код, но без мягкой стратегии это вызвало сопротивление. Китайцы могли видеть это как попытку давления.
Как следовало действовать: Чек-лист по стратегии взаимодействия
✅ 1. Предварительная подготовка
- Включить в команду переговорщика, знакомого с китайской бизнес-культурой.
- Провести первичный аудит: какие обязательства остались, каковы ожидания сторон.
✅ 2. Выстроить доверие перед переговорами
- Начать коммуникацию с дружеского тона, обсудить успехи, которых достигла китайская команда.
- Спросить их мнение: «Как вы видите дальнейшую передачу проекта?» вместо «Когда вы передадите код?».
✅ 3. Мягкий вход в переговоры
- Вместо резкого запроса предложить компромиссный вариант: «Мы ценим вашу работу и хотим плавно интегрировать новую команду, чтобы проект завершился максимально успешно».
- Запросить частичную передачу, например, доступ к документации, а не сразу весь код.
✅ 4. Выигрышная стратегия переговоров
- Привязать передачу к выгоде для китайцев: например, предложить дополнительную оплату за консультации при передаче проекта.
- Включить в процесс третью сторону: посредника, у которого есть доверие у китайцев.
✅ 5. Если переговоры заходят в тупик
- Задействовать принцип «лицо в обмен на уступки» – публично выразить благодарность за вклад китайской команды и только потом обсуждать передачу.
- Разделить процесс на этапы: сначала передача документации, затем код, затем консультации.
Скрипты общения для переговоров
🟢 Первый контакт с китайской командой
❌ Ошибка: «Передайте нам код проекта, нас теперь сопровождает другая компания».
✅ Альтернатива: «Мы очень довольны вашей работой, спасибо за ваш вклад! Сейчас наш проект выходит на новый этап, и нам хотелось бы плавно интегрировать ещё одну команду, чтобы всё прошло гладко. Как вы видите процесс передачи?»
🟢 Запрос кода
❌ Ошибка: «Вы обязаны передать нам весь код по контракту».
✅ Альтернатива: «Мы понимаем, что передача проекта – непростая задача. Давайте обсудим удобный для вас формат: возможно, начнём с документации, а затем плавно перейдём к коду?»
🟢 Если китайцы продолжают отказывать
❌ Ошибка: «Вы просто не хотите отдавать код!»
✅ Альтернатива: «Мы полностью доверяем вам и хотим сделать процесс передачи максимально комфортным для всех. Возможно, мы можем предложить дополнительные бонусы за ваше сопровождение?»
Вывод
Этот кейс показывает, насколько важно учитывать культурные различия при взаимодействии с китайскими партнёрами. Для успешных переговоров необходимо:
1 Готовиться заранее – изучить статус проекта и китайские ожидания.
2 Не торопиться – выстраивать отношения, прежде чем требовать что-то.
3 Использовать правильные формулировки – предлагать варианты, а не ставить ультиматумы.
4 Думать о выгоде обеих сторон – китайские компании редко идут на уступки, если не видят своей пользы.
Грамотно выстроенная межкультурная коммуникация – это не просто вопрос вежливости, а мощный инструмент в бизнесе. 🚀
Больше по теме вы сможете узнать здесь