11 red flags после которых необходима смена РОПа/РГ

Ребят, привет! Меня зовут Антон Москвитин, и я автор телеграм канала Заметки Сейлза.

В продажах 15 лет. Возможно читателю будет интересна подборка с сервисами ИИ для РОПа и Сейлза. или пошаговые инструкции (файлы, бери и делай) по выстраиванию отдела продаж.

Также я являюсь ко-фаундером проекта Авато Фото - нейрофотосессии. Создание бизнес фотографии: профессиональные образы в портфолио, для резюме и так далее.

Все мы люди. Все мы работаем когда-то эффективнее, а когда-то более расслабленно.

Руководители подразделений не исключение.

Ниже, будет мой список причин, по которым становится понятно, что РОП должен быть заменен.

На самом же деле, список универсален, и в целом может касаться НЕ только своей команды.

Планерки/летучки/зумы/миты - всё это калибровка рабочего дня или рабочей недели.

Невозможно делать результат - без сверки направления. Нельзя попасть в мишень - если не прицелиться. Вот “встреча с командой” на системной основе - это как раз то, что помогает прицеливаться и идти к общему результату.

Главный результат работы отдела продаж - это выручка. Выручка - это метрика. Результат по выручке складывается из разных действий команды продаж. Большую часть из действий можно оцифровать.

Если у РОПа нет ответа на вопрос о количестве звонков, или конверсии - скорее всего он НЕ отслеживает их, и текущий результат команды это случайность.

Сотрудники должны обращаться в различные подразделения, что бы получить ответ на тот или иной вопрос.

Не касается технических вопросов, типа формулы расчета отпускных и т.д - тут естественно, необходимы профильные специалисты бэк-офиса.

Почему важно? Потому что каждый член команды ОП важен. Эффективность команды - это суммарная эффективность всех его членов. Кому-то нужно раньше уйти вечером, кому-то пару дней доп отхыха. кому-то помочь с настройкой фильтров в СРМ.

Какие бы мы НЕ были профессионалы - но очень важно обновлять наши знания. Индивидуальные обучения - это обязательный элемент взаимодействия.

РОП не заинтересованный в повышении квалификации своих сотрудников, скорее всего НЕ может ничего дать нового, что приведет на дистанции к снижению результата.

Отдел продаж, это всего лишь один отдел из многих в компании. Да, достаточно важный, но редко работающий самостоятельно. Нам ведь нужен продукт, нужен бэк-офис для сопровождения, нужен маркетинг для генерации трафика.

Если нет обратной связи от РОПа в эти подразделения - скорее всего РОП просто плывет по течении (и скорее всего прочие подразделения работают настолько хорошо, что позволяет показывать хороший результат, даже без погружения РОПа).

Любой результат, это всегда ответственность. Да, не всегда на все 100%, но на какую-то часть точно.

Если РОП использует формулировки, “что вы от меня хотите”, “это не в моей власти”, “если что-то не нравится, могу уволиться” - то это не про конструктивный диалог. Это манипулятивные техники.

Сложности бывают всегда - их важно обсуждать уважительно и конструктивно, только в такой логике, можно добиться исправления результат.

Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее - фраза из Алисы в Стране Чудес кстати.

Имеет прямое отношение и к развитию отдела продаж. Рынок не стоит на месте. Конкуренты не дремлют. Нужны постоянные улучшайзинги процессов. Всегда есть что улучшить, оптимизировать.

Если ничего не внедрять - то рано или поздно произойдет провал в результатах, за счет того, что конкуренты внедрили более эффективные решения.

Кажется, что пункт перекликается с шестым. Но это немного не так.

Одно дело не воспринимать критику, а другое дело скидывать ее осознанно на подчиненных, или смежные подразделения.

Пункт 6, говорит про “защиту”, а здесь, наоборот, про нападение. Мы осознанно сбрасываем на конкретные коллег.

Здоровой атмосфере не быть в таком коллектике. Невозможно выиграть чемпионат мира по футболу/хоккею - если в команде есть недоверие друг к другу. Это точно выльется в отсутствие слаженной игры на поле.

Конечно, речь не о периоде, когда РОП только начал свою работу в компании, речь о ситуации, когда РОП не владеет информацией о том, чем занимается компания, какие у нее УТП, какие у компании конкуренты, и в чем их сильные стороны.

Хочется удивиться, и сказать что такого не бывает? А я скажу, что сплошь и рядом.

Пацанский пункт. Простите. Но как есть. Сказал - сделай. Речь даже не про выполнение плана. Сказал - что сделаешь отчет - сделай. Сказал, что внедришь что-то - сделай. Сказал, что позвонишь/напишешь в такое-то время - сделай.

Из мелочей складывается вал проблем.

Как маленький снежок, катящийся с горы, превращается в огромный снежный ком, а потом в лавину. Слова РОПа, это одна из его валют.

Сказал - сделай.

Одно из важнейших как мне кажется качеств в целом руководителя, это создать здоровую атмосферу доверия, уважения - и роста. Отваливающийся РОП, как правило, практически этим не занимается, из-за чего команда чувствует себя оставленной, и сама начинает меньше вовлекаться.

Что упустил друзья? Какие пункты еще важны? Накидайте в комментарии.

Также, приглашаю всех к себе в канал Заметки Сейлза. Стараемся обсуждать не банальные и не избитые темы. Ну и, очень активно взаимодействуем друг с другом в комментариях - формируем здоровую среду для дискуссии и диалога.