Центр Закупок Сетей: что это такое и нужно ли это начинающим поставщикам
Попасть на полки крупных сетей сложно, особенно небольшим производителям. Мы попробовали использовать платформу Центр Закупок Сетей. В статье подробно расскажу, как готовился к экспресс-встречам с ритейлерами и чем они оказались полезны.
Привет! Это Аркадий Соколов, коммерческий директор компании Viva Chase. В статье расскажу про Центр Закупок Сетей — площадку, где можно встретиться лицом к лицу с представителями сетей и договориться о поставках. Забегая вперед, скажу, что в итоге трижды участвовал в мероприятиях платформы ЦЗС, по итогу заключил в общей сложности 10 новых контрактов.
Последний раз мероприятие ЦЗС проходило в Москве в феврале 2025 года, когда шла выставка продуктов «Продэкспо» — самая крупная в нашей отрасли. Я тоже участвовал и решил высказать свое мнение.
В статье буду делиться коммерческой информацией, поэтому имена и названия изменены.
Пытался сам пробиться в крупные сети
У нас бизнес по производству шоколадных конфет, который работает с 2021 года. Мы продавали свою продукцию в местных магазинах и на маркетплейсах, но решили масштабироваться и вывести продукцию в сети. Я столкнулся с классическими проблемами:
- писал ритейлерам на электронную почту, но ответа не было;
- звонил в отделы закупок, но нам предлагали отправить коммерческие предложения на общую почту, а потом просто игнорировали;
- ходили на отраслевые выставки, знакомились с сетями и обсуждали продукты, но дальше обмена визитками дело не шло.
После одной из выставок я получил письмо с приглашением на мероприятие платформы Центра Закупок Сетей. Формат обещал встречи с десятками ритейлеров в одном месте за один день.
Цена посещения была немаленькая — от 100 тысяч рублей. Я сомневался, стоит ли тратить такие деньги на одно мероприятие: непонятно, что меня ждет, будут ли закупщики по моей категории и окупится ли это всё в итоге.
На сайте были списки участников, где оказались крупные ритейлеры, с которыми я безуспешно пытался связаться раньше. Этот факт стал ключевым: решил попробовать сходить на мероприятие.
Пока ждал встречи, учился делать информативные презентации и вести переговоры
При регистрации сразу решили взять тариф на двоих — так можно охватить за одно мероприятие все интересующие нас сети. Пакет для одного стоит 100 тысяч рублей, а для двоих — 185 тысяч рублей. Ритейлеров много, а вести переговоры четыре часа подряд без отдыха сложно.
Плюс решили палить сразу из всех пушек: купили возможность провести дегустацию своей продукции и сделать подарок для каждой сети. Так о бренде узнали не только закупщики нашей категории, но и те, кто пока не рассматривал категорию кондитерских изделий.
К переговорам готовились заранее.
Улучшил презентацию. После регистрации на мероприятие мне открыли личный кабинет на платформе ЦЗС, где я получил доступ к чату мероприятия и учебному модулю. Внутри были вебинары по составлению коммерческих предложений, правилам переговоров и созданию презентаций.
Обучение по презентациям оказалось особенно полезным. Там объяснили, как правильно вести общение с закупщиком, дали структуру. Я делал презентацию в конструкторе внутри платформы, для этого потребовалось минимально усилий. Презентация сохранилась на платформе, и мне не нужно было брать с собой флешку или распечатки.
Записался на переговоры. За неделю до мероприятия началась запись на переговоры. В личном кабинете появился итоговый список сетей, и я выбрал все и записался. Там же сформировался график встреч с каждым ритейлером.
Я был приятно удивлен уровнем организации. Всё было четко: удобная запись к сетям, расписание в личном кабинете, напоминания о мероприятии, поддержка по техническим моментам. Я попросил прислать расписание мероприятия в чате, и мне сразу ответили.
Провели 40 переговоров и заключили 30 предварительных договоров за один день
Мероприятие состояло из трех этапов: подготовка, сами переговоры и коктейль после окончания встреч.
Подготовка. Само мероприятие проходило в Экспоцентре в Москве: начало было в 14:00, но мы с коллегой пришли пораньше. Перед началом встречи на стойке регистрации нам выдали бейджи, пакеты участников и информационные материалы. Пока мы ждали начала мероприятия, перекусили в зоне кофе-брейка и заодно посмотрели, как на наши конфеты реагируют другие участники на стенде дегустации.
Для новичков с утра проводят короткую летучку — объясняют, как всё устроено. Например, нам рассказали, что если не успели записаться на встречу к какой-то сети, к ней всё равно можно попасть.
У меня были с собой образцы продукции, чтобы раздавать представителям сетей. Одежда, по совету сотрудников платформы, была официальной, но удобной: ходить на мероприятии пришлось много.
Атмосфера напоминала экзамен: очень много участников, все сосредоточены, кто-то пересматривает свои записи, кто-то обсуждает стратегию переговоров, а кто-то просто сидит и нервничает. Ощущения нереальные. Это не просто выставка, где можно пообщаться, — это настоящий бизнес-марафон.
Переговоры. Когда началось мероприятие, каждому участнику отводилось в среднем семь минут на переговоры: я подходил к закупщику, показывал бейдж, на котором указан ID, представитель сети вводил его у себя в ноутбуке и просматривал презентацию. Мне оставалось только дополнять презентацию и показывать образцы.
Все вопросы и договоренности во время переговоров закупщики фиксировали, и они отображались в личном кабинете на платформе.
Я не успел записаться заранее к одной из нужных сетей, но заметил, что кто-то не пришел на переговоры. Обратился к организаторам с просьбой занять это место — и в итоге получил дополнительную встречу с ритейлером.
Мероприятие шло около четырех часов, и мы с коллегой провели за это время 40 встреч. Говорили как с большими сетями типа Ашана или ВкусВилла, так и с локальными: удалось пообщаться со всеми закупщиками, которые интересовались кондитерскими изделиями и у которых был запрос на продукцию собственной торговой марки.
Финал мероприятия. Итогом переговоров стало 30 предварительных договоров. Однако работа на этом не заканчивалась — впереди был самый важный этап.
Весь следующий день мы готовили персонализированные коммерческие предложения для каждой сети. Работы было много: нужно было проанализировать запросы от закупщиков, чтобы сформулировать и направить конкретное предложение. Я обратил внимание, что чем быстрее после события мы выходили на контакт с закупщиками, тем лучше и быстрее реагировали сами сети. Поэтому рекомендую после события не тянуть со следующим касанием.
Итог трех мероприятий — 10 подписанных контрактов
С первого мероприятия мы вышли с предварительными договоренностями на 150 млн рублей: для стартапа это значительная цифра. Однако переговоры — это лишь половина пути. На мероприятии мы получили главное — прямой контакт с ритейлерами, а дальнейший успех зависел от грамотной работы с этими лидами.
За три участия в мероприятиях мы заключили 10 контрактов с сетями, минимальный из которых — 6 млн рублей.
В следующей статье я подробно поделюсь результатами в цифрах. Расскажу, насколько окупились затраты на участие в мероприятиях.
У проекта есть чат в Телеграме — здесь поставщики и закупщики делятся опытом, полезными материалами и контактами. А на сайте они публикуют календарь событий — они проходят примерно пять раз в год.