Менеджер по продажам: идеальный клиент - кто он? Как найти, удержать и сегментировать (серия 3)

Привет! Меня зовут Екатерина Ярыш, я директор по продажам в БондСофт — и снова рада видеть вас в блоге «Разбуди продажи».
Если вы хотите лучше понимать своих клиентов, точнее настраивать воронку и тратить время только на тех, кто действительно «ваш» — добро пожаловать. Сегодня мы поговорим о том, как находить идеальных клиентов, как их удерживать и почему сегментация — это не занудство, а суперсила менеджера по продажам.

В прошлой статье мы обсуждали, как ваша компания выглядит в глазах клиента. Сегодня пойдём дальше — и разберёмся, как быстро понять, с кем стоит строить отношения, а с кем — вежливо попрощаться. И как превратить хаотичный поток заявок в понятную, эффективную систему. Поехали!

Давайте честно. Я обожаю продажи. Особенно когда всё складывается: есть крутой продукт, понятная ценность для клиента, сильная команда, которая поддерживает на каждом этапе… Казалось бы, живи и радуйся! Но иногда среди всей этой красоты появляется один маленький (а иногда и не очень) вопрос: а где взять тех самых идеальных клиентов?

Бывает, заявок — хоть отбавляй. Смотришь в CRM — жизнь кипит. Но потом начинаешь разбирать их одну за другой… и понимаешь, что половина — не по бюджету, другая половина — не по региону, третья — просто “а расскажите подробнее, я пока не знаю, что мне нужно”. День проходит, второй — и по факту, воронка полная, а выхлопа — ноль. Знакомо?

Я через это проходила много раз. Пока не поняла одну простую вещь: не все клиенты одинаково полезны. И не всем нужно уделять одинаково много внимания.

Есть такой классический подход — деление клиентской базы на категории A, B и C. И вот с него у меня однажды и началась внутренняя ревизия.

Когда я стала чётко видеть разницу, жизнь упростилась. Не в том смысле, что я перестала отвечать “мелким” клиентам — нет. Я просто стала заранее понимать, кому можно предложить быстрый, чёткий сервис, а с кем стоит выстраивать глубокие отношения и подключать максимум ресурсов.

И ещё одно. Не бойтесь фильтровать на входе. Например, у нас в компании есть минимальный чек — от 100 тысяч. И если клиент пишет: “У меня 15 и очень хочется” — мы вежливо и открыто объясняем, что, к сожалению, не подходим. И вы знаете, люди это уважают. Честность — всегда лучше, чем “поиграем в надежду”.

То же самое с географией. Иногда логистика в некоторые регионы делает сотрудничество просто нерентабельным. И это окей. Бизнес — не благотворительность.

Так что если вы вдруг чувствуете, что утонули в потоке “не тех” клиентов — просто остановитесь и посмотрите на свою базу трезвым взглядом. Там точно есть ваши “Ашки”. Просто им нужно уделить чуть больше внимания — и перестать распыляться на всё подряд.

Знаете, что я поняла с опытом? Один из самых недооценённых моментов в продажах — это понимание, с кем ты вообще разговариваешь. Причём не просто “менеджер из компании N”, а кто он в цепочке принятия решений? Он решает? Или он «просто передаст дальше»?

Иногда за проектом стоит не один человек, а целый мини-синдикат. А ещё веселее — когда в этой группе нет главного. Вроде все говорят «да», но толку — ноль. Проект висит, решение не принимается, и ты как на качелях. Поэтому один из первых шагов на встрече — выяснить, кто главный. Кто финально говорит “берём” или “нет, не наш формат”. Это спасает кучу времени и нервов.

Параллельно — важно помнить, вы в B2B или B2C истории. От этого меняется вообще всё: как говорить, что предлагать, как строить коммуникацию. Но для этого не нужно устраивать допрос с пристрастием.

И ещё момент, который я часто повторяю себе и команде: сегодня — нецелевой, завтра — “привет, соскучились!”

Допустим, мы в digital-агентстве BondSoft предлагаем профессиональный маркетинг отелям и застройщикам, и вдруг клиент отвечает «Нет». Ну ок, это вовсе не значит, что всё. Может, у него через полгода новые задачи появятся. Может, другу посоветует. Может, снова вернётся, но уже с новым бюджетом или объектом. Главное — остаться в памяти. Периодически напоминать о себе, ненавязчиво, по-человечески: «Привет! Как у вас дела? Всё устраивает? Можем быть полезны снова — с радостью подключимся».

Я, кстати, регулярно возвращаюсь к клиентам, с кем давно не было контакта. Просто звоню или пишу: «Как дела, что у вас нового? Появились новые задачи?» Люди это ценят. У них может всё поменяться — новый сотрудник, новый бюджет, новые планы. И вот уже старый клиент снова в игре.

Чтобы не забывать про таких клиентов, важно планировать задачи в CRM. Никакой суперсистемы, просто расписание: кто когда на связи. Это позволяет не теряться и быть в контакте, но без перегруза.

А ещё очень важно — понимать, сколько ресурсов вы тратите на каждого клиента. Мы, например, всегда ограничиваем количество попыток в исходящих продажах. Для крупных - это полгода с коммуникацией 1-2 раза в месяц. Иногда ты отдаёшься на 200%, пишешь коммерческие, созваниваешься, делаешь презентации, а в итоге получаешь заказ на “ну мы пока просто смотрим”. И вроде бы всё делали правильно, а внутри — ощущение, что немного переиграли. Поэтому я всегда смотрю: если клиент требует сильно больше времени, чем в итоге приносит — надо тормозить и пересматривать стратегию.

Не ведитесь на иллюзию “идеального КП”. Иногда клиент решается на покупку просто потому, что вы вовремя и понятно ответили на вопрос. А не потому, что ваш PDF на 14 слайдов был с градиентами и графиками.

Важно понять, какие материалы реально помогают принимать решение. А всё, что не работает — без жалости в корзину. И не бойтесь отказаться от форматов “потому что так принято”.

Я вообще советую завести привычку: вести что-то вроде дневника. Записывать, что сработало, а что нет. Какие действия дали результат, а какие — просто красиво выглядели. Это помогает потом не тратить силы на ерунду, а усиливать то, что работает.

И главное — не тратьте энергию на то, что не летит. Лучше вложите её в то, что у вас получается классно. Потому что кайф от работы приходит именно от этого — когда видишь результат, чувствуешь отклик и точно знаешь, что ты двигаешься в правильном направлении.

Представьте, вы заходите в автосалон покупать свою первую машину. Вы немного волнуетесь, ничего толком не знаете, хотите, чтобы вам объяснили всё по-человечески. Если менеджер это поймёт — он не начнёт грузить терминами, а спокойно расскажет, какие есть варианты, на что обратить внимание, и подскажет лучший выбор.

А если вы уже за рулём лет десять и пришли за новой машиной? Тут нужен совсем другой разговор — быстрее, конкретнее, с учётом вашего опыта и предпочтений. И, что важно, если в прошлом у вас был неудачный опыт, хороший менеджер это почувствует и постарается предложить не просто «машину», а комфорт и уверенность.

Вот в продажах всё то же самое. Чем больше вы знаете о клиенте — тем лучше понимаете, как с ним разговаривать. А чтобы ничего не забыть — я всегда вношу такие вещи в карту клиента в CRM. ⠀

Это может быть совсем простое:

Каждая деталь потом может сыграть решающую роль в переговорах.

Если клиент уже слышал о нас, я уточняю, что именно он знает, и добавляю недостающее. А если это холодный контакт — придётся постараться, чтобы оставить хорошее первое впечатление. Но даже в таких случаях можно найти общий язык, если сначала слушать, а потом говорить.

Знание потребностей клиента — это половина успеха. Серьёзно. Если человек не спешит на встречу, может, он пока не готов к сделке. Если он не отвечает после вашего предложения — возможно, его просто ничего не зацепило. Вот почему я регулярно провожу опросы клиентов — даже короткий NPS уже даёт представление, где мы хороши, а где стоит подтянуться.

И ещё один момент, который я очень люблю: разбирать, почему клиенты выбирают именно нас. ⠀

Ответы на эти вопросы помогают мне не просто «работать по инерции», а реально усиливать то, что ценят. Это позволяет удерживать клиентов, делать продажи стабильными — и при этом быть собой, а не играть в чужие шаблоны.

Конечно, я слежу и за конкурентами. Иногда просто играю в «тайного покупателя» — смотрю, что они пишут, как отвечают, какие обещания дают. Это не из любопытства, а чтобы понимать, в чём мы лучше, и где ещё можем стать сильнее.

И если я вижу, что клиент — это прям 100% “наш”, я включаю максимум: общение, персонализация, забота. Это мой шанс сделать из сделки — отношения. А если какая-то задача не помогает продажам, я стараюсь делегировать её или автоматизировать. Потому что главное — быть в поле, рядом с клиентом, слышать его и быть полезной.

Ведь в итоге всё крутится вокруг одного: цените каждый контакт. Даже если клиент ещё не готов — просто дайте ему хороший опыт общения с вами. Слушайте, спрашивайте, анализируйте. И это обязательно принесёт свои плоды.

Продажи — это не всегда легко. Но точно интересно. И точно про людей.

Наши контакты ниже 👇 записывайтесь на консультацию.

Наш сайт: www.bondsoft.ru

Канал в Телеграм

ВК: vk.com/bondsoft_ru

Телефон: +7 (495) 118-24-96

Email: info@bondsoft.ru