Кейс клиента Vitamin.tools по VK: 1000 лидов на горнолыжные туры по 192 рубля
За три месяца маркетологи из агентства GETPACK превратили холодный трафик в покупателей и помогли заказчику выйти в ноль по прибыли. Подробности в кейсе рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы.
Оглавление:
Время чтения: 11-13 минут.
Вводные
Заказчик — известный в Казани и Татарстане блогер, который организует туристические походы в РФ и за рубежом. Он больше десяти лет занимается туризмом, покупателей привлекает с помощью личного бренда. Проект под NDA, поэтому в кейсе не будет названий и некоторых данных.
В сентябре 2024 года заказчик разместил сторис с вопросом: «Кто занимается трафиком? Мы хотим попробовать рекламу горнолыжных туров на холодную аудиторию». Он планировал расширить комьюнити бренда и проверить, сможет ли холодный трафик давать стабильный поток покупателей. Мы откликнулись, предложили варианты продвижения и прошли тестовое задание.
Особенность проекта — отсутствие опыта работы с холодным трафиком. Ранее заказчик получал заявки только от подписчиков — это тёплая аудитория, уже лояльная к бренду. Чтобы помочь заказчику обрабатывать новые для него холодные лиды, нам нужно было автоматизировать этот процесс.
Особенность проекта — отсутствие опыта работы с холодным трафиком. Ранее заказчик получал заявки только от подписчиков — это тёплая аудитория, уже лояльная к бренду. Чтобы помочь заказчику обрабатывать новые для него холодные лиды, нам нужно было автоматизировать этот процесс.
На личной встрече мы определили бюджет на тест — 50 000 рублей. Сформулировали цели кампании: протестировать холодный трафик и за три месяца выйти в ноль по прибыли. Затем согласовали условия и начали выбирать рекламную площадку.
Почему выбрали VK, а не Директ
Для рекламы у нас было две площадки: Директ и VK. Анализ показал, что запускаться в Директе нельзя, так как многостраничный сайт заказчика не подходил для контекстной рекламы. Возможности переделать сайт у заказчика не было, поэтому мы предложили VK.
➕ Заказчику не нужно было переделывать посадочную страницу, так как у него уже было готовое сообщество на 10 000 подписчиков.
➕ Мы могли запустить рассылки на готовую базу подписчиков, то есть использовать ещё один канал продвижения.
➕ Мы могли догонять холодную аудиторию через ретаргет.
Всю работу разбили на шесть этапов:
Шаг 1. Выбрали туры для рекламы
Мы предложили заказчику рекламировать туры, которые стартуют в ближайшее время: через две недели после запуска. Почему именно такой формат:
- Для записи на тур не нужно планировать отпуск за полгода. Фишка заказчика — поездки выходного дня. Такой формат удобен для работающих людей. Они выезжают в пятницу вечером, два дня катают и возвращаются в понедельник утром.
- Чем ближе дата, тем проще продать тур. Покупатель скорее забронирует горящий тур, чем поездку через три месяца.
Определив формат — короткие уикенд-туры, мы выбрали и направления. Советовали заказчику добавить в рекламу курорты с качественными трассами и хорошей инфраструктурой. На основе этих рекомендаций он предложил четыре направления: Эльбрус, Губаха, Шерегеш и Солнечная долина.
Шаг 2. Настроили чат-бот для обработки лидов
Через Senler создали чат-бота, который передавал менеджерам только заинтересованных покупателей. Построили цепочку:
пользователь переходит с рекламы на посадочную страницу Senler → нажимает кнопку «Выбрать тур» → мы переводим его в сообщения сообщества → бот автоматически запускается без нашего ручного вмешательства.
Цепочка коммуникации проходила в три этапа:
- Презентуем тур. Начинаем диалог, рассказываем о турах и преимуществах заказчика. Пользователь выбирает направление поездки.
- Уточняем детали. Через бот задаём три вопроса с вариантами ответов в виде кнопок. Спрашиваем о дате поездки, количестве путешественников и предпочитаемом способе связи.
- Передаём лид менеджеру. Как только бот фиксирует заявку, система автоматически отправляет данные менеджеру в личные сообщения.
Если пользователь кликнул на рекламу, начал диалог с ботом, но не оставил заявку, мы добавляли его в аудиторию ретаргетинга. Затем запускали «догоняющую» рекламу, чтобы вернуть его в воронку.
Шаг 3. Подготовили рекламные объявления
Туры — это ниша, в которой нужно постоянно обновлять рекламу. Меняются направления, сезоны, предложения — всё это лучше отражать в объявлениях. Чтобы быстрее находить эффективные связки, мы готовили универсальные картинки и шаблоны текста.
Материалы для креативов давал заказчик. В его архиве было много контента, но мы выбирали только тот визуал, который передавал атмосферу отдыха и драйва. Это важно, так как целевая аудитория — активные люди, которые ценят впечатления и готовы за них платить.
Примеры объявлений:
Шаг 4. Завели проект через рекламную экосистему
Год назад мы зарегистрировались в Vitamin.tools, чтобы получать возврат до 18% от пополнения рекламы. Это была главная причина, но в процессе работы оказалось, что экосистема решает и другие задачи.
Первое, что упростило нам жизнь — маркировка рекламы. В VK она обязательна, но оформлять её вручную каждый раз — долго и неудобно. В Vitamin.tools для этого есть отдельный раздел: заполняем данные по инструкции, и всё готово за пять минут.
Второй важный момент — оперативная поддержка. У нас есть аккаунт-менеджер, с которым переписываемся в Telegram. Если что-то непонятно по маркировке или рекламному кабинету, можно быстро получить ответ, не тратя время на самостоятельный разбор проблемы.
Ну и третье — управление бюджетами. В рекламной экосистеме Vitamin.tools заказчик может сам пополнять бюджет напрямую. Для нас это упрощает бюрократию: не нужно заключать лишние договоры и выступать контрагентами.
Шаг 5. Настроили и оптимизировали рекламу
Продвигались на холодную аудиторию через Рекламный кабинет ВКонтакте. Аудиторию собирали в TargetHunter. Искали активные сообщества по запросу «горнолыжные туры». Сделав выборку, настроили рекламную кампанию: целевые действия — лайки; бюджет на 15 дней — 30 000 рублей; цель — собрать 1 000 лайков.
Следом подключили ретаргетинг. На тест выделили 1 000 рублей. Придерживались правил:
1) Если конверсии есть — расширяем охват до 50 000 пользователей.
2) Если конверсий нет — превышаем дневной расход или останавливаем кампании и перезапускаем рекламу вручную, меняя креативы и ГЕО.
Результаты:
- Средняя конверсия в подписку — 25-30%.
- Кампания на автоподборе показала хороший CTR — 0,8%, но цена за лид была слишком высокой — 2 906 рублей. Причина могла быть во фроде.
- Единственная кампания, которая сейчас активна, даёт CTR 1,2%, 107 кликов по 17 рублей, 52 конверсии по 169 рублей.
Шаг 6. Запустили рассылку
У заказчика уже была база подписчиков, которую мы могли дополнительно привлечь с помощью рассылки. Мы предложили запустить её бесплатно, чтобы повысить доверие к себе. Заказчик согласился.
Рассылки делали в Senler через сервис «Чат-боты». Стандартным инструментом «Рассылки» не пользовались, так как там нельзя добавлять в сообщения кнопки, а это было для нас принципиально. Кнопки упрощают для пользователя первый шаг к диалогу, ведь проще нажать, чем сформулировать сообщение.
В рассылках отправляли пользователям автосообщение, в котором предлагали горящий тур. Если пользователь реагировал на текст, диалог переводили на менеджера, который закрывал человека в продажу.
Результаты
Мы оценивали результаты продвижения по статистике рекламного кабинета, данных отдела продаж и анализа диалогов с покупателями.
Сроки продвижения: октябрь 2024 — настоящее время.
Количество новых подписчиков: 2 000.
Окупаемость: вышли в ноль и продолжаем работу.
Резюмируем, как мы добились цели
- Выбрали формат продукта — короткие уикенд-туры на курортах с качественными трассами и хорошей инфраструктурой.
- Настроили чат-бот для обработки заявок, чтобы снизить нагрузку на менеджеров. Бот отсеивал нерелевантные лиды и передавал заказчику заинтересованных покупателей.
- Сделали универсальные рекламные объявления с общими креативами для всех направлений. Лучшие результаты показали картинки и видео с эмоциями, атмосферой отдыха и драйва.
- Завели проект через рекламной экосистему Vitamin.tools. С помощью неё мы маркируем рекламу, управляем бюджетами и получаем возврат до 18% от пополнения рекламы.
- Запустили рекламу в «старом» кабинете на подписчиков конкурентов. Отключали кампании, которые превышали дневной расход и давали дорогие лиды.
- Подключили рассылку. Короткие цепочки сообщений работали лучше, чем длинные. С рассылок получили 300 заявок и увеличили продажи на 35%.
Эксперт — трафик-агентство GETPACK.