Менеджер по продажам: про первый контакт с клиентом (серия 4)

Добрый день, друзья! Меня зовут Екатерина Ярыш, и мы снова вместе в рамках серии статей «Разбуди продажи». Сегодня не будем нырять в дебри бюджетов и пытаться “дожимать” нерешительных клиентов. Давайте лучше поговорим о самом начале — о первом контакте с клиентом.

Ведь с чего вообще начинается хорошая продажа? С доверия. А доверие — с человеческого контакта. Не с выгоды. Не с КП на пять листов. А с простого человеческого «Здравствуйте!» и улыбки.

Спрашивать у клиента или рассказывать о себе? Быть вежливым или сразу браться за дело? Тут, конечно, всё зависит от ниши, продукта и ситуации. Но я уверена: есть универсальные правила, которые работают в любой сфере.

Чтобы не изобретать велосипед, я предлагаю заглянуть в классику — в книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Помните эту? Там есть шесть простых, но волшебных правил. Сегодня поговорим о трёх из них — часто применимых в продажах.

Вы же сами наверняка ловили раздражение, когда кто-то начинает разговор фразой вроде:

«Здравствуйте, компания “Суперкоммерц”, мы занимаемся…»

…и через 30 секунд вы уже вяло киваете, потому что этот поток речи вообще не про вас.

Не будьте такими. Начинайте с интереса к человеку. Кто он? Чем занимается? Какие у него задачи? Это не только вежливо — это профессионально.

Да, вы не ослышались. Улыбку слышно.Я когда-то работала в команде, где на рабочем месте у каждого висело зеркало. Просто чтобы видеть своё лицо, пока говоришь с клиентом. Потому что когда ты улыбаешься — у тебя меняется тон, интонация, энергетика. И это чувствуется даже через трубку.

Это магия. Самый приятный звук для человека — это его имя. Когда вы его произносите, вы словно даёте знак: «Ты важен». И клиент это чувствует.

Вы часто спрашиваете: "А когда вообще говорить про компанию? Когда включать в разговор УТП и преимущества продукта?" И знаете что? Когда вы это делаете вовремя, продажи словно начинают происходить сами собой.

Вот пример.

Клиент жалуется:
- "У нас подрядчики не показали хороший результат…"
Отлично! Это ваша точка входа.

Вместо шаблонного: "А у нас надёжная компания с 2005 года…" — скажите просто: "Понимаю вас. У наших клиентов такое тоже ранее было. Именно поэтому я предлагаю вам встречу, на которой покажу ваши точки роста и гарантии"

Клиенту важно качество сервиса?

Не надо грузить его историей компании, числом филиалов и прочими регалиями. Просто ответьте на то, что ему важно.

Будьте тем, кто слышит.

И вот здесь вступает в силу шестое правило Дейла Карнеги:

искренне внушайте человеку его значимость.

Покажите, что его запрос важен, его мнение — имеет вес. Поверьте, клиенты чувствуют, когда вы с ними по-настоящему на одной волне.

Быть внимательным — это не только молчать, пока говорит клиент.
Это задавать вопросы, которые цепляют за суть его слов.

❌ Плохо: "А ещё чем интересуетесь?"

✅ Хорошо: "Вы упомянули, что вам важно быстрое обслуживание. А какой у вас был опыт раннее?"

Это не только проявление интереса — это настоящая забота.

А в глазах клиента вы в этот момент превращаетесь из “очередного продавца” в того самого, кто понял и предложил решение.

Я всегда говорю: хороший менеджер — это тот, кто говорит меньше клиента. Потому что ваша главная задача — не рассказать о себе, а понять, как встроиться в картину мира клиента.

Задавайте открытые вопросы. Откликайтесь.
Уточняйте: "А что для вас в этом приоритете — цена или качество работы?"
И вот тогда, когда клиент сам проговорил свою боль — вот тогда и вы можете ответить: "Понимаю. У нас как раз есть решение для таких ситуаций."

Не пытайтесь сразу вывалить весь ассортимент, все награды и кейсы за три года. Достаточно упомянуть 2–3 вещи, которые реально помогают клиенту здесь и сейчас. Всё остальное он узнает позже, если вы заинтересуете.

И вот ещё что: Первые секунды — критичны.
Ваш голос должен быть живым, энергичным, с настроением «рад вас слышать!», а не «сейчас начнётся скрипт».

Потихоньку складывается формула идеального первого контакта:
📌 Слушай →
📌 Сопереживай →
📌 Отвечай по сути →
📌 И только потом — расскажи, чем полезен.

К слову сказать - в холодных продажах эта схема прекрасно работает с конца. Но это тема отдельной серии как минимум.

Если подытожить всё, о чём мы сегодня говорили, то ключ к успешному первому контакту — это не нажим, не скрипты и не спич о вашем товаре. Это умение вести разговор так, чтобы клиент сам захотел продолжения. Чтобы он сам сказал:

«О, интересно, расскажите поподробнее…»

Не задавайте вопросов “для галочки”.
Задавайте такие, после которых человек останавливается и задумывается.

«А что для вас сейчас самое важное в выборе партнёра?»
«Как вы обычно решаете такую задачу?»

И когда клиент сам проговаривает свои мысли, вы не убеждаете его — вы подтверждаете его собственные выводы, мягко направляя разговор.

Особенно в B2B. Часто решение не принимается с ходу. Иногда на него уходит неделя. Или месяц. А иногда — несколько человек должны посоветоваться между собой.

И это нормально.
Ваша задача в первом разговоре — не закрыть сделку.
Ваша задача — понравиться, вызвать доверие и запомниться.

Я всегда говорю своим менеджерам:

«Будьте не просто профессионалами. Будьте приятными людьми.»

Потому что клиенты не только продукт покупают — они покупают ощущение.
Ощущение, что с вами приятно иметь дело. Что вас не боятся, а наоборот — хотят услышать снова.

Помните:
Вы — это лицо вашей компании.
Не только ваши цены, условия и документы влияют на продажи.
Ваш голос, ваша интонация, ваше настроение — вот что действительно продаёт.

Так что — улыбайтесь, будьте искренними и интересуйтесь людьми по-настоящему.
Каждая встреча с клиентом — это шанс научиться новому, стать лучше и приблизиться к успешной сделке.

Берите с собой это настроение и делайте свой день ярким 🌟

До новых встреч!

Наши контакты ниже 👇 записывайтесь на консультацию.

Наш сайт: www.bondsoft.ru

Канал в Телеграм

ВК: vk.com/bondsoft_ru

Телефон: +7 (495) 118-24-96

Email: info@bondsoft.ru