Психология цены: почему 1900 ₽ продаёт лучше, чем 1800 ₽
Цена — это не просто цифра. Это сигнал, эмоция и инструмент управления восприятием. Даже разница в 100 ₽ может повлиять на конверсию. Разбираемся, как и почему.
Оглавление
1. Цена — это не просто стоимость
Покупатель воспринимает цену:
- визуально (как выглядит)
- эмоционально (что она ему «говорит»)
- сравнительно (на фоне других)
💡 Люди покупают не сам товар, а соотношение “ценность → цена” в их голове.
2. Почему 1900 > 1800
- 1900 выглядит как “рыночная, обоснованная цена”
- 1800 — странная: “а почему так? что не так с продуктом?”
- Покупатель может счесть 1800 заниженной и заподозрить подвох
📌 Цены должны вызывать уверенность, а не сомнение.
3. Правило первой цифры
Психологически мы ориентируемся на первую цифру в цене. Пример:
- 1990 ≈ «1000 с чем-то»
- 2010 ≈ «2000» — ощущается дороже, хотя разница всего 20 ₽
👀 Это работает даже в B2B и на высоких чеках:
49 000 воспринимается “легче”, чем 51 000
4. Девятки, якоря и другие фишки
- 1990 вместо 2000 — классика
- 990 вместо 1000 — работает даже сейчас
- Якорь: сначала показываем продукт за 5900, а потом говорим: «Этот — 2900»
🔗 Люди не знают, сколько должно стоить. Они сравнивают то, что показываешь ты.
5. Округлые vs. “человеческие” цены
Иногда необычная цена вызывает доверие: “О, не маркетинг, а нормальный человек”
6. Как тестировать цену
- A/B на посадочной
- Показ по сегментам (например, с соцсетей vs. по рекламе)
- Простой мануальный тест: опрос 10 клиентов «какую цену ожидали бы увидеть?»
🟢 Никогда не бойся поднять цену, если продукт сильный.
7. Частые ошибки
- “Дешевле — значит, больше купят”
- “Цена ниже рынка — это преимущество”
- “Мы напишем 1500, а потом дадим скидку”
- “Придумаю цену в последний момент”
8. Мини-гайд: какую цену выбрать
- Есть ли якорь? → сначала показывай дорогой продукт
- Нужна массовость? → используй девятки (990 / 1990)
- Нужна уверенность? → ровная цифра (2000 / 5000)
- Нужен живой контакт? → необычная, «человеческая» цена (например, 1977)
- Продажа в диалоге? → можно гибко озвучивать в процессе
4 комментария