Зачем стартапу акселератор Plug and Play: опыт команды Handl
Привет! Это Леша Цишевский, COO Dbrain/Handl. В прошлом году вслед за YCombinator мы прошли акселератор Plug and Play. Для российских предпринимателей это сравнительно новый проект и наших фаундеров часто спрашивают, как попасть в акселератор, как устроено обучение и какие ценности из него можно извлечь. В гайде по Plug and Play подробно ответим на эти вопросы, а заодно поделимся своим опытом.
Зачем стартапу Plug and Play
Plug and Play (PNP) не похож на акселератор в традиционном понимании — например, на Y-Combinator. YC помогает прокачать бренд для инвесторов и потенциальных сотрудников и дает доступ к экспертизе по любым вопросам, с которыми сталкивается стартап, через закрытое комьюнити менторов и фаундеров. Обязательное условие участия — продажа доли в компании по цене, которую предлагает акселератор.
PNP устроен иначе — он связывает B2B-стартапы, разрабатывающие инновационные технологии, с корпорациями из списка Fortune 500, которые эти технологии ищут. Акселератор не берет долю в компании, а монетизируется за счет корпораций-партнеров.
Для стартапа основной фокус PNP— не привлечение раунда инвестиций, а пилотирование технологии внутри крупных корпораций и поиск product/market fit (соответствия продукта потребностям рынка).
Почему в акселератор идут корпорации
В процессе роста крупные компании обрастают процессами, скорость принятия решений снижается, а производить инновации, которые не относятся к их core-компетенциям, становится сложнее. Тогда корпорации нанимают менеджеров по инновациям: их задача — искать на рынке знания и технологии, которые помогут автоматизировать бизнес-процессы и сократить затраты.
Стартапу добраться до менеджера по инновациям без личных рекомендаций сложно: мешают слабый бренд, отсутствие крупных кейсов и глубокого понимания проблемы, которую нужно решить.
Это парадокс курицы и яйца — корпорации нужно оптимизировать процесс, но она не может пустить любой стартап с улицы, чтобы объяснить его суть. С другой стороны, у стартапа есть технология, но нет глубокого понимания проблемы.
PNP разрешает это противоречие. Акселератор сводит стартап с менеджером по инновациям, который становится его евангелистом и ведет внутри корпорации к пилотному проекту или внедрению. Менеджер по инновациям напрямую заинтересован в успехе: количество внедренных технологий — его основной KPI.
Как проходит отбор
Отбор проходит в два этапа: оценка анкет и презентация продукта. В анкете нужно ответить на несколько десятков вопросов о компании: рассказать, что она из себя представляет, какие продукты создает, как они работают, кто ими пользуется и так далее.
Компании, которые прошли первичный отбор, зовут на selection day (день отбора). Там нужно рассказать о продукте перед комиссией которая состоит из сотрудников корпораций. Время презентации жестко ограничено: обычно на нее дается ровно пять минут.
Подготовка презентации — важный этап отбора. Хороший питч отвечает потребностям и профилю людей, которые будут его слушать. Например, бывшие и действующие основатели стартапов из комиссии YC на этапе отбора смотрят на кандидата глазами high-risk инвестора. Им интересны продукты в узких нишах с потенциалом вырасти в единорогов. Поэтому между стабильным стартапом с широким фокусом и очень рискованным, но с большими амбициями, выберут второй. Сам факт прохождения в YC дает сигнал инвесторам, что в стартап можно инвестировать, если ты готов к риску.
В PNP отбор проводят сотрудники корпораций, которых в меньшей степени интересуют рост выручки или амбиции фаундеров. Для них важно минимизировать риски, связанные с внедрением сторонних продуктов. Отбор проходит не через призму инвестора, а непосредственно глазами клиента. Они смотрят, какие компании уже внедрили ваш продукт, насколько стабильно он работает, какую проблему решает и сколько денег поможет сэкономить. На это и стоит делать акцент.
Как устроены программы
В Plug and Play 33 программы, которые сильно отличаются друг от друга. Они разделены по отраслям (логистика, Insuretech, Fintech, торговля) и странам (Сингапур, Нью-Йорк, Кливленд).
Handl (в акселераторе мы участвовали от лица нашего глобального бренда) прошел программу «цепочки продаж и логистика» (Supply chain and logistic). После нас пригласили на программу в Бразилии, посвященную сельскому хозяйству.
Программы отличаются, поэтому в разделе ниже поделимся субъективным опытом участия в акселераторе.
Как проходит акселерация
После отбора компания получает контакты менеджеров акселератора, каждый из которых курирует до 15 корпораций из разных секторов, так или иначе связанных с логистикой. Например, один менеджер работает с морскими перевозками, другой — с железнодорожными, третий — с сопровождением грузов.
В первую очередь мы познакомились с каждым менеджером: поставили звонки, рассказали о компании и продукте, попросили фидбэк и узнали, когда состоятся ближайшие deal flows — встречи корпораций со стартапами. Выбрали корпорации из списка и попросили контакты.
Кроме менеджеров в акселераторе есть менторы. Они не работают в PNP, это внешняя база независимых экспертов в разных отраслях. Это профессионалы с опытом в 25-30 лет, которые обладают огромной продуктовой экспертизой: на них можно тестировать и развивать свои продуктовые гипотезы.
Менторы — одна из главных ценностей PNP, поэтому для выстраивания коммуникаций с ними стоит приложить чуть больше усилий. Мы запросили у менеджеров акселератора список менторов и поставили звонки с каждым из них, а потом регулярно напоминали о себе. Важно понимать, что контакт с ментором — целиком забота стартапа. У Handl получилось установить глубокий контакт с менторами и понравиться друг другу. Через некоторое время они начинали рекомендовать наш продукт своим знакомым сотрудникам корпораций с полномочиями для принятия решений, участвовать в итерировании продукта и даже помогать с инвестициями.
Акселератор регулярно проводит нетворкинговые сессии и лекции. Handl попал в набор, на котором тестировались новый, пандемийный формат публичных встреч — платформа REMO, где стартапы и спикеры встречались за виртуальными столиками. Пока это непривычный формат для всех участников акселератора, поэтому для эффективного нетворкинга нужно было прикладывать сверхусилия. Но мир после коронавируса выглядит именно так — нужно учиться пользоваться новыми инструментами.
Программа длится три месяца и заканчивается финальной презентацией перед корпорациями и инвесторами. Мероприятие позволяет еще раз обратить внимание на стартап и проходит примерно в том же формате, что и отбор. После этого акселератор выбирает лучшие стартапы.
Главные ценности
Для себя мы выделили пять основных ценностей, которые дает стартапу Plug and Play.
- Короткий путь в корпорацию. На PNP приходят ответственные за инновации сотрудники крупных компаний — им уже интересны стартапы, которые прошли в акселератор, а объем внедренных в корпорацию технологий — это их KPI. Для стартапа акселератор — способ завязать отношения с потенциальными клиентами.
- Продуктовая экспертиза. У менторов есть исчерпывающие знания о корпорациях и их болях. Если правильно выстроить коммуникацию, вместе с ними можно брейнстормить — ты предлагаешь продуктовую гипотезу, а ментор оценивает ее. Это помогает стартапу понять, в какую сторону лучше двигаться, а о чем лучше забыть и не тратить силы.
- Референсы. У менторов есть своя мотивация: они приходят в PNP, чтобы восстановить связь с новыми технологиями, которые появляются в их отрасли. Если стартап не пытается продать им свой продукт, а делится знаниями, в ответ менторы помогают своим нетворком. Handl это принесло больше всего лидов: ментор пишет своему приятелю в корпорации, вместе с которым они работали 10 лет, и рассказывает, что познакомился с классным стартапом. Та же схема работает с поиском инвесторов или кандидатов для найма.
- Нетворкинг. Переход на ремоут внес свои коррективы. До пандемии участники акселератора имели прямой доступ к представителям корпораций: их можно было позвать на кофе, обед или личную встречу. Теперь для налаживания контакта с менеджером по инновациям нужно приложить больше усилий. При этом охват увеличился в разы: клиенты, которых мы нашли на PNP, работают в разных штатах США и в разных странах. Благодаря пандемии, все они смогли принять участие в акселераторе.
- Инфраструктура. После выпуска у стартапа остается доступ к платформе Playbook. С ее помощью можно участвовать в deal flows с корпорациями, внутренних ивентах акселератора и поддерживать общение с менторами — по сути, это вечный доступ к дополнительному каналу продаж и экспертизе. Через Playbook Handl попал на программу в Бразилии: менеджеры PNP искали среди выпускников акселератора компании, которые смогут решить конкретную проблему сельскохозяйственных корпораций.
Главное, что можно сказать о PNP — это абсолютно бесплатный, ни к чему не обязывающий ресурс, который дает b2b-стартапу доступ к крупнейшим корпорациям и разнопрофильной экспертизе.
Заключение
В конце позволим себе философский спич. Нам кажется, что стартапы умирают не потому, что им не хватает денег или их сотрудники недостаточно профессиональны. Причина в том, что они не смогли найти потребность, которую можно закрыть (product/market fit).
PNP помогает найти эту потребность и вместе с менторами и корпорациям проверить, правильно ли ты ее понял. Акселератор на блюдечке приносит людей, которые знают свои проблемы или заинтересованы их раскрыть. Это главная ценность.
Для российских предпринимателей это сравнительно новый проект
Всего 11 лет назад они пытались открывать российское отделение — новьё. :)
Ждали такого вопроса! Там же речь идет о YC — по сравнению с ним, PNP сравнительно новый и менее известный)