Как жить до трекшена
Пытаюсь ответить на извечный вопрос: как показать трекшен до трекшена?
Привет, я Вячеслав Держаев, CPO в Rupt - приложении для аналитики акций и поиска инвестиционных идей. Мы хотим сделать аналитику понятной даже начинающим инвесторам, а не вываливать на пользователя огромные таблицы с десятками индикаторов, предлагая дальше разбираться самому. Мы еще дорабатываем MVP и алгоритм, но с инвесторами и акселераторами надо общаться уже сейчас. И возникает закономерный вопрос: а как нам доказать, что наша идея нужна рынку? Как показать трекшен еще до появления первых пользователей?
Так как моего личного опыта для ответа на вопрос недостаточно, я поступил как типичный стратегический консультант (бывших не бывает): пообщался с экспертами, систематизировал информацию и теперь выдаю за свое.
Итак, что можно показать инвестору, если пользователей и выручки еще нет:
- Стоимость привлечения (CAC - Customer Acquisition Cost)
Часто стартапы и заканчиваются на расчете этой метрики, поэтому мы решили посчитать ее первой. Понятно, что конверсию на всех этапах воронки без продукта посчитать точно невозможно, но можно начать со стоимости лидов. Мы начали собирать лиды еще до начала работы над продуктом, на этапе концепции. Сделали простой лендинг на Тильде и запустили рекламу в Google, Instagram, Facebook и LinkedIn. Посмотрели что работает лучше и выкинули все остальное. У себя в питч-деке мы показываем расчет CAC и четко обозначаем, где фактические данные, а где предположения.
Будьте готовы, что стоимость лида (особенно в самом начале, когда алгоритм площадок еще не настроен) будет в диапазоне $5-10. Соответственно, меньше чем за $500 ничего не попробуешь и не поймешь. Также имеет смысл посмотреть, какие способы продвижения и каналы часто рекомендуют для вашей конкретной индустрии - и никогда так не делать. Потому что все остальные уже там и стоимость привлечения там адская. - Органический трафик
Все понимают, что высокая стоимость привлечения может убить бизнес, поэтому наличие любых бесплатных и условно-бесплатных каналов привлечения будет очень кстати. Это могут быть блоги или инстаграм фаундеров, корпоративный блог стартапа, нестандартные механики привлечения с виральным эффектом.
Мы сделали аккаунт в инстаграме также еще на этапе идеи, начали публиковать полезный контент и продвигать эти посты. Так появились первые подписчики и органические лиды, что позволяет немного снизить CAC. Наличие органического трафика также указывает на то, что идея попадает в рынок. - Рынок
Даже плохой продукт, решающий реальную проблему на быстрорастущем рынке, имеет шансы на успех.
Для своего приложения по аналитике акций мы показываем на объективных данных, что количество индивидуальных инвесторов в США за последний год удвоилось, но 80% из них на горизонте 1-2 лет теряют деньги. Так проще доказать, что проблема аналитики и выбора акций актуальна для большого количества индивидуальных инвесторов, а не только для нас и наших друзей. - Команда
Описание команды должно убедить инвестора, что у вас есть необходимая экспертиза и вы сможете запустить свой продукт. Но не только. Если фаундеры и идея стартапа могут объединить вокруг себя несколько умных людей, готовых инвестировать свое ценное время - это хороший сигнал. - Репутация фаундеров
Решил выделить это в отдельный пункт, т.к. это не всегда то то же самое, что опыт команды. Тут важнее показать, что у фаундеров есть прошлые достижения и история успеха, которые могут быть совершенно не связаны с индустрией текущего проекта. Речь скорее об умении добиваться целей, работать в стрессовых условиях, сохранять хладнокровие, преодолевать неудачи. - Роадмап продукта
Это способ показать "внутренний" трекшен. Также инвесторам важно понять, быстрые ли вы ребята или медленные, соблюдаете ли вы заявленные сроки, умеете ли нормально планировать и управлять проектом, и есть ли у вас вообще четкое видение будущего и понимание, куда вы хотите прийти. В нашем питч-деке мы показываем, насколько быстро мы протестировали идею, когда у нас появилась команда, когда мы зарегистрировали компанию, когда мы запускаем MVP, как движемся к своим целям. - Наличие юрлица
Вроде бы формальность, но это тоже показывает серьезность намерений. Одно дело обсудить идею в баре с друзьями и набросать бизнес-план на салфетке, и совсем другое - заморочиться и зарегистрировать компанию. Вопрос про это есть в анкете YC не просто так.
Буду признателен, если в комментариях сможете конструктивно покритиковать или предложить дополнительные идеи. Для меня эта заметка - скорее приглашение к дискуссии, чем попытка кого-то чему-то научить.