Хороший опыт. Спасибо. Есть вопросы, разъясните их, пожалуйста.
1. На основе моего опыта в продажах - сложность в том, что история должна быть плавной. Нет времени на сочинительство, когда общаешься с клиентом на встрече. Как это решаете?
2. Под запросы клиента надо сгенерить историю, которая закроет его запросы. Т.е. история должна попадать в размеры бизнеса клиента, его отрасль и проблемы. Слишком много ответвлений. Как справляетесь с этим?
1. С наскока мало кто может сформировать плавную историю "на ходу". Поэтому приходится тренироваться. Самый простой способ начать, это сформировать список основных возражений и вопросов, которые возникают в процессе ведения переговоров. Имея на руках список, надо сесть и начать писать стори, которая может донести ту мысль, которая вам необходима. Дальше уже зависит от таланта. Кому-то этого достаточно, чтоб потом использовать написанные стори, но мне в своё время пришлось практиковаться перед зеркалом). На данном этапе я использую сторителлинг не задумываясь.
2. Вы правильно отметили, что история должна попадать в тему клиента, но она не обязательно должна полностью соответствовать. Тут все зависит от слушателя. Для кого-то достаточно озвучить схожую проблему, чтоб слушатель начал отождествлять себя с героем стори, а для кого-то нужно больше деталей. Но главное, выявить "боль" вашего слушателя и если у героя она такая же, то детали уже начинают играть второстепенную роль. Боль не всегда лежит на поверхности. Это в идеальном мире у руководителя отдела продаж боль в том, что продаж нет, но чаще всего боль в том, что этого руководителя отдела продаж, пол часа назад, из-за отсутствия продаж, разнес коммерческий директор.
Хороший опыт. Спасибо. Есть вопросы, разъясните их, пожалуйста.
1. На основе моего опыта в продажах - сложность в том, что история должна быть плавной. Нет времени на сочинительство, когда общаешься с клиентом на встрече. Как это решаете?
2. Под запросы клиента надо сгенерить историю, которая закроет его запросы. Т.е. история должна попадать в размеры бизнеса клиента, его отрасль и проблемы. Слишком много ответвлений. Как справляетесь с этим?
1. С наскока мало кто может сформировать плавную историю "на ходу". Поэтому приходится тренироваться. Самый простой способ начать, это сформировать список основных возражений и вопросов, которые возникают в процессе ведения переговоров. Имея на руках список, надо сесть и начать писать стори, которая может донести ту мысль, которая вам необходима.
Дальше уже зависит от таланта. Кому-то этого достаточно, чтоб потом использовать написанные стори, но мне в своё время пришлось практиковаться перед зеркалом). На данном этапе я использую сторителлинг не задумываясь.
2. Вы правильно отметили, что история должна попадать в тему клиента, но она не обязательно должна полностью соответствовать. Тут все зависит от слушателя. Для кого-то достаточно озвучить схожую проблему, чтоб слушатель начал отождествлять себя с героем стори, а для кого-то нужно больше деталей. Но главное, выявить "боль" вашего слушателя и если у героя она такая же, то детали уже начинают играть второстепенную роль.
Боль не всегда лежит на поверхности. Это в идеальном мире у руководителя отдела продаж боль в том, что продаж нет, но чаще всего боль в том, что этого руководителя отдела продаж, пол часа назад, из-за отсутствия продаж, разнес коммерческий директор.