Новые возможности для развития бизнеса по аренде спецтехники

Руслан Горб и Сергей Колякин, основатели TRANS-BAZA.RU (онлайн-платформы по аренде специальной коммерческой техники).

Тезисы:

Легковой автомобиль всегда был предметом гордости, показателем достатка и статуса. С ростом экономики и благосостояния населения растут и продажи автомобилей. В 2012 в России был пик продаж, достигший 2,92М автомобилей в год. CRM, клиентоориентированность, онлайн сервисы привлечения клиентов - все это тогда использовали не все, и не всегда качественно. Но уже в 2015 году упал до 1,60М автомобилей, и бизнес стал кардинально меняться:

И вот теперь крупнейшие ИТ-компании соревнуются между собой за пальму лидерства в автомобильной отрасли, которая кардинально изменилась с момента создания конвейерного производства Ford.

А как же на этом выгладит рынок спецтехники?

Как и в остальных сегментах транспорта его грубо можно разделить на 3 части: известные и опытные западные бренды (JCB, Caterpillar, John Deere, Volvo и т.д.), бывшие постсоветские бренды (КАМАЗ, МАЗ, Беларус и др.) и активно рвущиеся вперёд китайские компании.

Первые занимают доминирующие позиции в мировых продажах, подключают телематические устройства к своей технике, развивают сеть продаж.

Например, английская компания JCB по итогам 2017 года продала 75 693 машин (+14% к 2016 году) на общую сумму 3,35 млрд фунтов (+28% к 2016 году), а прибыль увеличилась на 19% и составила 341 млн. фунтов стерлингов. Средняя стоимость техники ~ 40 000 фунтов, что гораздо выше средней стоимости легкого автомобиля.

Развивающиеся рынки, крупные строительные объекты, мировые спортивные и культурные события - всё это безусловно стимулирует продажи новых машин. Но все же это большие корпорации, которым сложно угнаться за технологическим прогрессом. А тем временем в мире наблюдается перепроизводство техники на фоне активного развития sharing экономики.

И почему бы рынку спецтехники не посмотреть на опыт легкового автобизнеса, учесть его и уже сейчас быть готовым к возможным изменениям экономики.

Компании в некоторых странах уже стали понимать это и готовиться к изменениям. В 2002 рынок аренды спецтехники в Северной Америке составлял 25 млрд USD, а уже сейчас он достиг 50 млрд USD, при этом растёт доля продаж новой техники для арендного бизнеса.

В России после 2014 прослеживается такая же тенденция. Компании sharing экономики (онлайн такси, каршеринг) стали одними из главных потребителей новых автомобилей. И мало того, автомобильные компании сами стали активно инвестировать в такси и каршеринг (YouDrive и Панавто; Renault, Mercedes и Car2Go, Europcar купила Ubeeqo, Sixt купила Drive Now).

Но вернёмся к спецтехнике. Кто и как в США развивает арендный бизнес. United Rentals, которая начинала в 80-х как оффлайн арендная компания активно развивает онлайн-платформу EquipmentShare Track. BigRentz - online маркетплейс по аренде спецтехники создан в 2012 году и сейчас у них крупнейшая сеть партнеров в США. EquipmentShare - онлайн платформа для покупки и аренды спецтехники, созданная в 2014 году, и интегрированная с телематическим оборудованием.

В Германии активно развивается сервис Klarx, который в 2017 году получил инвестиции от фонда Target Global.

Итак. Какие сервисы и услуги, успешно работающие в легковом автобизнесе, можно применить в спецтехнике?

Какую пользу онлайн-сервисы могут принести на рынке спецтехники и кому?

• расширяет географию продаж. Например, до прихода на площадку компания могла сдавать в аренду спецтехнику в Москве из-за ограниченности информационных ресурсов и отсутствия представителей в других регионах. Выход на онлайн-площадку позволяет найти арендатора для своей спецтехники в других экономически интересных регионах без дополнительных вложений;

• улучшает имидж и деловую репутацию через рейтинговую систему оценок, выставляемых пользователями онлайн-сервиса. Подобная обратная связь с клиентом дает возможность выявить недочеты в собственной бизнес-модели, позволяет провести работу по их устранению и вывести услугу на новый качественный уровень;

• помогает контролировать действия водителя и целевое использование сдаваемой в аренду техники за счет современных средств телематики. Они позволяют отслеживать текущее местонахождение спецтехники, время прибытия/убытия на объект, контролировать пробег и расход топлива;

• обеспечивает безопасность расчетов посредством механизма предварительного бронирования суммы оплаты;

• упрощает документооборот. Все правовые и финансовые документы по сделке оформляются непосредственно в системе, там же осуществляется обмен документами с контрагентом (подписание договора, выставление счета, составление акта и т. п.) Данная схема полностью соответствует всем нормам гражданского и налогового законодательства и не вызывает претензий контролирующих органов;

• предоставляет достоверные данные по рынку для проведения качественного анализа, прогнозирования и планирования;

Ведущие дистрибуторы и дилеры спецтехники активно развивают собственные подразделения аренды. Во-первых, потому что имеют технику, которую после продажи сдали в trade-in, и её можно сдать в аренду;

Во-вторых, потому что аренда очень похожа на лизинговые услуги, которые компании уже оказывают.

В этом случае онлайн-сервис для аренды спецтехники может приносить ту же пользу, что и для арендной компании. Также в онлайн-системе по аренде можно сделать оценку поддержанной техники с целью последующего trade-in или выкупа.

В Северной Америке до 50% спецтехники приобретается для аренды; в Европе от 20 до 80%. И здесь онлайн-сервис может стать выгодным каналом продаж, укрепляющим репутацию бренда.

Партнёрские программы уже давно работают в различных онлайн-системах, предлагая различные инструменты - ссылки, виджеты, боты, лендинги, мобильные приложения, плагины, баннеры.

Это даёт возможность дополнительного заработка широкому кругу людей: владельцам информационно-новостных сайтов, блогерам, владельцам групп в социальных сетях, SEO-специалистам, а также всем кто, хочет иметь дополнительный доход;

Заключение.

Но все все же какую бы пользу онлайн-сервисы не приносили, важнейшая составляющая любого бизнеса - цена услуги/товара. Понимание правильной стоимости аренды спецтехники позволяет Заказчику и Исполнителю быстрее прийти к соглашению.

Современные онлайн-решения накапливают большой объём данных, которые позволяют ИТ-компаниям создавать свои аналитические сервисы, например в сфере статистики и аналитики арендного бизнеса спецтехники.

Большие данные (они же Big data), накапливаемые онлайн и непрерывно, особенно при подключении различных IoT-датчиков и телематики, позволят с помощью машинного обучения и нейронных сетей иметь предиктивные индикаторы, которые будут сигнализировать о неизбежной поломки двигателя или важной детали, а также позволят избежать опасной ситуации. И такая "профилактическая" аналитика стоит гораздо меньше, чем дорогостоящий ремонт или человеческая жизнь.

Цель таких аналитических сервисов — способствовать формированию цивилизованного рынка аренды спецтехники, предоставляя всем участникам рынка данные о реальной стоимости аренды, и инструмент для анализа востребованности услуг, скорости и качества их предоставления. На основе этих данных компании могут выбирать свою стратегию развития, принимать решения о том, как увеличить продажи и обеспечить стабильный рост бизнеса.

Современные онлайн-системы для аренды, решения в области connected cars - все это уже текущая реальность, которая актуальна не только для легковых автомобилей, но и для специальной коммерческой техники.