Есть ли у нас что предложить, и стоит ли вообще выходить на зарубежный рынок?

В течении года я(Антон Минковский) занимаюсь тем, что помогаю российским компаниям выходить на зарубежные рынки. Мы выбирали рынки, проводили исследования, искали респондентов для интервью, организовывали продажи через разные каналы и занимались еще многими другими услугами, Но не так давно я задумал, а есть ли в этом всем смысл?

В этой статье я хочу рассказать об альтернативном способе получить выручку в долларах($) с зарубежного рынка, о котором большинство компаний не задумываются.

Расскажу немного о себе, я живу больше года в Бразилии и активно веду блог нашего агентства, где мы обьединяем компании, которые выходят на международный рынок, обучаем биздевов, публикуем интервью и исследования по рынкам.

Однако, основная сложность заключается в том, что не смотря на то какая успешная компания у вас в России, на новом рынке вам надо начинать с нуля.

Надо изучать аудиторию, надо исследовать конкурентов, надо собирать данные про рынок и тренды, надо тестировать каналы, надо регистрировать компанию и нанимать людей.

Все это часто не снижает риски, а только увеличивает...

Но что если я вам скажу, что можно не делать ничего этого, и при этом повысить шансы на получение выручки в долларах?

Возьмем пример, который подтолкнул меня на эту концепцию(вероятно она существует давно уже, но я дошел до нее только недавно)

Ко мне обратился знакомый в Бразилии, они делают бразильский аналог (мета, которую купил Eruditor Group - кстати будем рады вас свести друг с другом).

Ребята, серийные предприниматели, у них уже есть успешная продажа предидущего стартапа, они местные(а это значит что они говорят на родном португальском, живут тут всю жизнь, и думаю также как местное население), они создали продукт, собрали местную команду, привлекли первых клиентов и постепенно растут.

И им для дальнейшего роста нужен инвестор. Конечно они могут долго искать инвестиции в Америке, или добиваться хорошего трекшена для венчурных фондов.

Но что если, я им могу привести инвестора из России, который даст им денег на развитие уже сейчас?

И что если, этот инвестор не просто даст денег, а он может еще помочь знаниями в предметной области, так как у него подобный продукт уже существует в России на совершенно другой стадии?

Теперь посмотрим на тот же пример со стороны Российской компании.

В чем разница между выходом на новый рынок и вложение в местного "конкурента" ?

Давайте посчитаем затраты на первый год для обычного saas решения, а также вероятность при которой новая компания сможет получить трекшн в первый год.

По нашим наблюдениям компании тратят от 100т до 500т$ в первый год.
Эти цифры разняться от компании к компании и от рынка к рынку, но среднее значение будет около того.
В эту сумму входит (регистрация компании, найм персонала, создание или локализация мвп, затраты на рекламу, на исследование рынка, саппорт и тд)

А вероятность положительного результата меньше 2% !!!

(Просто посмотрите сколько успешных кейсов российских сервисов вы знаете на зарубежных рынках)

Исследуя рынки для различных компаний мы успели проанализировать достаточно ниш, анализировали конкуренцию и проводили интервью с клиентами.

Ниже я расскажу несколько примеров, какие сейчас ниши в Латинской Америке востребованы и какие российские сервисы могут иметь шанс:

Все знают что Южная Америка не самая безопасная страна. Я успел пожить уже в 6 различных городах и где то безопасно , а где то совсем нет. При этом тут живут совершенно нормальные и адекватные люди, которые хотят быть в безопасности и переживают за свою семью. Следовательно любые средства помогающие в сохранение этой безопасности будут востребованы.

Недавний раунд 12млн стартапа с камерами подтверждение - Gabriel

Российский сервис IVideon удачно впишется в локальный рынок и мог бы помочь ребятам из Gabriel сделать жизнь в Южной Америке более безопасной, а также быстрее стать юникорном(компании с оценкой больше миллиарда долларов). Если эту статью читает представитель компании, пусть напишет мне @antonyminkowski

В теплых странах люди не особо привязаны к работе и выполняют свои обязанности мягко сказать не очень добросовестно. В Южной Америке эта проблема еще сильнее распространена, так как государством созданы законы, по котором компания практически не может уволить нанятого сотрудника. (Поизучайте профсоюзы в Аргентине и Бразилии)

Как результат сервисы помогающие отслеживать работу сотрудников и работающие на повышение мотивации очень востребованы.

Пример местный gupy.io и Sólides - оба скоро станут HR юникорнами в Бразилии

Наши HR сервисы(например talenttech.ru) могли бы помочь местному бизнесу, а обьединившись с локальными начинающим HR стартапом(например с Eva People) стать большим игроком на рынке, а мы будем рады помочь им в этом деле

В больших городах много офисов и коворкингов. в Sao Paulo конечно есть Wework и их тут целых 5, а также существуют другие известные сети коворкингов, которые успешно развиваются. Однако в популярных для туристов местах вроде Floripa и Pipa всего несколько маленьких коворкинг площадок.

При этом туристов становиться больше. Я хорошо знаком с Gonçalo Hall, кто сейчас помогает правительству в Pipa создать номад деревню и привлечь тысячи номадов. Как вы думаете существуют ли сейчас коворкинг площадки для такого количества номадов?

Я слежу за основателями российских коворкингов, и обратил внимание на тех кто недавно заявлял про экспансию в Грузию, Армению и даже в Дубай. Sok.works я думаю нам стоит поговорить и рассказать вам как обьединившись например с sandboxcoworking можно занять хороший сегмент на развивающимся рынке Южной Америки.

Ну и напоследок, так как я цифровой кочевник, то я давольно много путешествую и переезжаю. Я сменил только в Sao Paulo 16 апартаментов, и около 20 в Floripa. Мне нравиться изучать районы и жить в разных местах. В Бразилии кроме Airbnb почти нет возможности арендовать жилье. При этом свободного жилья много и стоит оно копейки. Когда я только прилетел больше года назад, я платил 1000-1300 долларов за апартаменты в месяц, сейчас получая контакты владельцев через знакомых я снимаю за 400-500 долларов.

Есть местный лидер рынка oxl, но он не адаптирован под иностранца, а вот местные стартапы активно развиваются, например housi.com.

Если кто знает Emerging Travel Group контакты, нам стоит поговорить, рынок туризма развивается стремительно в Латинской Америке, и в отличии от Азии или Европы, на нем нет еще сильной конкуренции, но скоро будет :)

В следующей части я расскажу про другие ниши , где востребованы российские продукты и поделюсь нашим опытом по коммуникации с местными стартапами и как мы планируем в этом году вести такие сделки(от знакомства до инвестирования) и помогать клиентам как в Латаме так и в России, строить взаимовыгодные партнерства.

Если статья оказалось для вас полезной – буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал bizdevacademy, а также приглашаю к нам на бесплатные нетворкинг встречи для предпринимателей по решению вопроса неопределенности -- каждый четверг в 19:00 по мск.