Среди характерных ошибок российских digital-агентств можно отнести низкий объём инвестиций в сотрудников и HR: оплата труда, обучение, соцрасходы. Мы тоже сначала нанимали PR-щика и сэйлзов, и только потом у нас появился HR. Мы как-то подсчитали, что стоимость замены одного сотрудника в среднем равна 5-6 средним окладам. Кажется очевидным, что проблему со сбытом на нашем рынке решить легче, чем с качественным производством.

Ещё стоит выделить непонимание профиля целевого клиента. Как следствие, высокие затраты на пресэйл, сложности с аккаунтингом, невнятное позиционирование и низкая маржинальность. Постоянные попытки найти серебряную пулю в улучшении операционных процессов и автоматизации также не приносят ничего хорошего. Почти у каждого агентства есть один или несколько внутренних сервисов, стоимость разработки (и тем более эксплуатации) которых собственники не отражают в P&L.

Низкая финансовая грамотность очень распространена в нашей индустрии. Только те агентства, которым удалось построить управленческий учёт и финансовые модели, смогут расти быстрее остальных.

При этом условия на рынке варьируются не так стремительно — относительно быстро меняются технологии, а потребности и поведение клиента более инертны. Молодому агентству в первую очередь нужно ориентироваться на построение HR-бренда, безупречный клиентский сервис и высокое качество продукта. Как и в любом другом сервисном бизнесе.

Один из самых распространённых промахов, когда на одного ключевого клиента доля выручки составляет более 30%, — это большой фактор риска.