Почему маркетологи не могут отвечать за прибыль, если продажники тупят (кейсы клиентов Vitamin.tools)

Почти у каждого маркетолога есть история, когда он привёл кучу лидов, а заказчик говорит, что продаж нет. Виноват маркетолог: он неправильно настроил рекламу, а продажники вынуждены тратить время на обработку нецелевых заявок. Поиски виноватого и перекладывание вины с продаж на маркетинг — затея изначально провальная. Пока одни разбираются с другими, заказчик теряет деньги.

Привет! Это Vitamin.tools — онлайн-платформа для пополнения рекламных бюджетов с кучей бесплатных инструментов и кешбеком до 16%. Сейчас с нами сотрудничает больше 10 000 маркетологов, которые точно знают, как собирать лиды и конвертировать их в продажи. На примере трёх кейсов мы расскажем почему маркетологи не могут отвечать за ошибки отдела продаж.

Когда продаж мало, маркетологи ругают продажников: мол, они не умеют продавать и долго обрабатывают заявки. Отдел продаж же говорит, что маркетинг приводит нецелевые заявки и вообще не знает, что нужно покупателям. А где-то между ними мечется заказчик, который уже потратил деньги, а отбить их не может.

Чтобы у бизнеса были продажи, маркетолог и отдел продаж должны работать сообща. Помочь друг другу разобраться в продукте, понять, что нужно покупателям, сформировать предложение, которое их зацепит, а затем довести до сделки. При таком подходе бизнес будет расти, а рекламные бюджеты увеличиваться.

Если же маркетолог приводит лиды, а отдел продаж их не отрабатывает или вообще откладывает «на потом», — бизнес несёт убытки. С точки зрения заказчика виноват маркетолог — он же запустил рекламу.

Чтобы такого не было, маркетолог должен периодически узнавать у заказчика цифры по продажам. Если результата нет или он не такой, как хотелось бы, надо искать причину:

Маркетолог Андрей Романчик настраивает креативы на разные аудитории. В кейсе для продавца женских купальников он запускал воронку на три типа аудитории: холодную, тёплую и горячую.

Это не первый его проект, поэтому Андрей сразу же продумал систему продаж и передал её заказчику. В инструкции он расписал:

Но это не помогло. Продавцы не хотели работать по скрипту. Они считали, что все лиды должны быть горячими, а их задача просто выставить счёт.

Продажники не учли, что таких покупателей не много. Чтобы стабильно зарабатывать, нужно выбирать весь рынок и формировать спрос. Иначе это сделают конкуренты.

Более того, продажники даже не пытались фильтровать заявки на старте. Из-за этого в тестовый период они тратили время на селлеров, перепродающих купальники на маркетплейсы. А это как раз та аудитория, с которой заказчик работать не хотел.

Чтобы отсечь нерелевантные заявки, Андрей добавил на сайт огромную надпись: селлерам с маркетплейсов не писать.

Для привлечения релевантной аудитории Андрей сделал лид-магнит, трипваер и эмоциональный триггер. Каждый из них работал на свою аудиторию:

В идеале воронка должна была отсечь нерелевантную аудиторию и сформировать базу потенциальных покупателей. Но продажники сделали по-своему.

Всем пользователям, оставившим контакты, они сразу отправляли каталог и скидку на первый заказ. Вместо двух-трёх касаний они делали одно. Давали сразу все плюшки и отпускали человека подумать. Пользователи уходили и не возвращались.

За тестовый период Андрей привлёк 137 заявок, из которых продажники сделали 2 продажи на 240 000 рублей:

Скорректировав работу продажников, рекламу запустили вновь. Андрей завёл клиента в Vitamin.tools, создал для него отдельный рекламный кабинет, а прошлые рекламные кампании просто перенёс. Он сохранил данные по всем прошлым запускам и смог получать кешбек с каждого пополнения бюджета.

В месяц Андрей привлекает около 250 заявок по той же цене, что и раньше. Вот только продаж теперь больше и каждая из них на сумму более 150 000 рублей.

❗ Вывод: Чтобы больше зарабатывать, нужно работать со всеми аудиториями. И к каждой из них искать свой подход.

Маркетолог Максим Бабкин работает с заказчиком несколько лет. В одном из запусков ему удалось получить высокую закрываемость сделок благодаря выстроенной системе продаж.

Продавцы при общении с пользователями использовали готовые скрипты, а данные по звонкам сразу заносили в amoCRM. Статистику же отслеживали с помощью сквозной аналитики.

Но так было не всегда.В первый запуск Максим, как и другие маркетологи столкнулся с тем, что у продажников было абсолютное непонимание, как работать. Продаж не было и Максим предложил заказчику подключить отслеживание звонков.

Проблему обнаружили сразу: продажники не умели общаться, не знали продукт и не умели дожимать покупателей. Чтобы это исправить, нужно было выстроить отдел продаж заново.

Помог Максим — он оптимизировал скрипты, рассказал на что сделать ставку при общении и как отработать возражения. Заказчик же провёл несколько тренингов и аттестаций, периодически слушал записи звонков, корректировал работу продавцов при необходимости. Он отслеживал работу продажников и продолжает делать это до сих пор.

🤨Как могло бы быть: Максим не узнавал у заказчика цифры по продажам, а просто крутил рекламный бюджет. У него всё хорошо: заявки есть, CTR высокий, а то что у отдела продаж нет сделок — не его проблема.

Заказчик бы терял деньги и злился. Через пару месяцев он отрубил бы рекламу, разочаровывался в онлайн-продвижении и рассказывал бы всем, что этот маркетолог не умеет работать.

В этом кейсе Максим не выстраивал работу продажников, он наладил процессы за пару лет до этого и мог сосредоточиться на оптимизации. Для этого он использует разные инструменты, в том числе те, которые предлагает своим клиентам Vitamin.tools. Например, тот же биддер для автоматизации управления ставками и снижения расходов на рекламу.

Чтобы снизить стоимость заявки в 2 раза, Максим:

❗ Вывод: если видите, что что-то в проекте идёт не так, найдите причину, соберите доказательства, придумайте решение и идите к заказчику разговаривать. Если вы поможете заказчику больше заработать, он обратится к вам снова.

Именно такого принципа придерживаются заказчики маркетолога Максима Расщупкина — владельцы сети развивающих центров для детей. Они размещают рекламу круглый год: в сезон получают 60-70 заявок из ВК по 175 рублей, в несезон — 35-40 заявок по 500 рублей.

Обычно, детские центры начинают рекламироваться в конце августа — начале сентября. Когда родители задумываются над тем, куда пристроить детей в холодное время года. У такого подхода есть несколько минусов:

Что делает Максим:

Льёт трафик в ВК круглый год. За несколько лет сотрудничества он вывел рабочую схему: рекламирует сообщество → прогревает подписчиков через рассылки → дожимает сомневающихся скидками. Когда конкуренты только просыпаются, заказчик уже общается с родителями в личных сообщениях.

Что делают продажники:

Чтобы увеличить продажи, продумайте какой путь проходит ваш потенциальный покупатель. И сопровождайте его на этом пути от знакомства с брендом до момента покупки. Всё должно быть связано вместе как опыт. Такая связь позволит вам и вашей команде отслеживать потенциальных клиентов по всей воронке.

🤨 Как могло бы быть: продавцы не отвечают на сообщения или просят пользователей задать им тот же вопрос по телефону. И в том, и в другом случае — 100% убыток заказчика.

❗ Вывод: общайтесь с клиентами так, как удобно им, и отрабатывайте запросы сразу.

Эксперты: кейс 1 — Андрей Романчик, кейс 2 — Максим Бабкин, кейс 3 — Максим. Все они участники движухи Дилера связок.