Стартап-студия VS инкубатор: разделение труда или борьба за предпринимателей

История становления одной Российской стартап-студии: опыт организаторов.

Этот текст мы решили написать в ответ на вопросы, которые были заданы в комментариях к нашей статье «Знания и домыслы о стартап-практике: опыт организаторов стартап-студии».

Статья запустила дискуссию, в которой обсуждались два расхожих мнения о стартап-практике. Первое - «Без инвестиций стартап-идея останется только идеей». Второе - «Главная ценность стартапа – это хорошая идея». Мы утверждали, что если действовать в логике серийного предпринимательства, организованного как стартап-студия, то оба утверждения – это вредные домыслы, мешающие быстро и экономно делать стартапы. В процессе дискуссии появились как сторонники, так и противники этого утверждения. Но и тех и других интересовали вопросы: что такое стартап-студия, чем она отличается от бизнес-инкубатора, и зачем вообще нужны стартап-студии?

Хотя статьи на эти темы существуют, мы обещали развернуто ответить на эти вопросы. Отвечать будем, прежде всего, ссылаясь на собственный опыт строительства стартап-студии.

В 2014 году у нас уже существовал достаточно успешный консультационный бизнес (с 2005 года). Мы выстраивали для крупных компаний в атомной, энергетической, фармацевтической отрасли и других секторах экономики системы публичной аналитики и готовили публичные отчеты для разных заинтересованных сторон. Решение о строительстве стартап-студии было принято по двум причинам. Первое – мы понимали, что третья промышленная революция (в терминологии П.Г. Щедровицкого) случилась. Открыто окно возможностей, которое через 10-15 лет закроется, и вокруг нас будет существовать совершенно другой социально-экономический ландшафт, где цифровой двойник, цифровой след, цифровые платформы и сети будут первой реальностью, а OFF-LINE мир - второй. Сейчас этот ландшафт только складывается. Еще не поздно включиться в его создание и получить от этого свой «гешефт». Второе – мы отчетливо понимали, что участвовать в создании нового деятельностного ландшафта с единственным бизнесом невозможно – эти вещи не сомасштабны. Должна быть создана предпринимательская сеть. Именно она может быть соразмерна тем изменениям, которые сейчас происходят. Предпринимательская сеть – это идеологическая и ресурсная связка бизнес-узлов и предпринимателей, которые строят эти бизнес-узлы. Бизнес-узел трактуется нами как устойчивое направление деятельности, в котором создаются стартапы, объединенные общей технологией и/или проблемой. Мы больше года искали организационную модель, позволяющую строить такую предпринимательскую сеть.

Про эту модель мы знали из трех источников. Первый –информация от самих бизнес-инкубаторов (публичные мероприятия, статьи и прочее). Второй – те, кто бродит по «инновационной экосистеме» со своей идеей в надежде где-то получить резидентство. Третий источник – участие в подготовке нефинансового отчета для АО «Российская венчурная корпорация». Мы планировали строить бизнес-инкубатор. Однако уже в 2014 году в экспертном сообществе активно обсуждались возможности и дефекты бизнес-инкубационной модели.

В то время многие бизнес-инкубаторы работали по схожей модели, но искали новую, более эффективную схему. Путь - прошел конкурс стартап-идеей, получил акселерационную поддержку, вышел из нее с инвестициями, - был удобен для начинающих предпринимателей, но не приемлем для инкубаторов. Понятно почему: время менторов, консультантов, экспертов расходуется не эффективно (приходится перерабатывать большое количество «стартап-руды»). Еще больше бизнес-инкубаторы «напрягала» высокая «смертность» стартапов после того, как инвесторы вкладывали в них деньги. А это уже был прямой удар по репутации инкубатора. Получалось, что акселерировать голую идею, а тем более инвестировать в нее, не выгодно ни инкубаторам, ни инвесторам. Ведь не известно, сколько виражей еще надо совершить, сколько времени менторов и экспертов потратить, сколько денег инвесторов еще вложить, чтобы добраться до работающего прототипа и первых клиентов. Неизвестно, на каком по счету неуспешном вираже команда фаундеров сломается и скажет: «Горите эти пробы синим пламенем…» и бросит заниматься стартапом. Бизнес-инкубаторы и венчурные инвесторы не хотят брать на себя эти риски. Поэтому проблему высокой смертности стартапов на поисковой фазе они стали делать головной болью самих стартап-команд. Сегодня более 2/3 наиболее раскрученных инкубаторов и акселераторов , готовы акселерировать только те стартапы, у которых есть рабочий прототип, подтвержденный спрос, а еще лучше первые успешные продажи.

Начинающие предприниматели оказались в непростой ситуации. Все сложности по разработке MVP, проверке гипотезы о клиенте, его проблеме и т.п. – все легло на плечи предпринимателя. ИТ-компании заламывают огромные деньги на создание прототипа, отдельные разработчики хотят по-быстрому срубить «свою сотку» и могут исчезнуть в любой момент. Из человека, который верит в свою стартап-идею, начинают делать «дойную корову» - если ему нужно, то он найдет деньги и заплатит (займет, квартиру продаст и т.п.). И получается, что стартапер, будучи захвачен своей идеей, становится легкой мишенью для таких товарищей. Он один противостоит всем тем, кто хочет на нем заработать. Эту ситуацию, на наш взгляд, очень точно охарактеризовал Руслан Галиев в своем комментарии к нашей статье про домыслы и знания о стартап-практике. Приведем высказывание дословно:

«Допустим, у меня есть идея. Весной рассказал о ней в инкубаторе, мы, говорит, на стадии идеи не принимаем проекты, пишите mvp. Ок, нашел самостоятельно программиста, два месяца работы и человек просто слился, время энергия и деньги потеряны, формат не сработал. Искал себе опытных разработчиков в штат. Но так и не понял, как это работает (человек просит зарплату 100 в месяц и при этом он вообще не заинтересован быстрее закончить проект). Компании разработчиков местных (Татарстан, Набережные Челны, есть целый IT-парк) запросили 1.5 млн. руб. за приложение на андроиде и IOS. По сути, за проверку гипотезы. В данный момент нашел разработчиков из Уфы, по договору делают минимальную мвп на андроид за сотку, насколько это всё затянется, что из этого выйдет, совершенно неясно. Да, я тоже ищу инвестиции, если человеку интересна идея, почему он не может вложить в неё свои деньги и получить в будущем долю в прибыли. Простите за этот крик души, просто статья вызвала такие эмоции. Из статьи, кстати, непонятно, зачем в итоге существуете Вы, как стартап-студия?»

Данный комментарий еще раз подтверждает тезис о том, что им (разработчикам, СММ-щикам и др.) надо заработать, а вам надо стартап запустить. Диаметрально противоположенные интересы!!! Именно в такую ситуацию теперь попадают многие начинающие предприниматели. Получается, что самый проблематичный участок предпринимательской трассы «от идеи до MVP и первых продаж» - отдан полностью на откуп предпринимателям. Именно здесь «ломается» большинство судеб начинающих предпринимателей и стартап-команд.

Бизнес-инкубаторы являются компетентными посредниками-консультантами между стартап-кадрами (люди/команды, которые придумали стартап, сами его как-то довели до MVP и первых клиентов) и венчурными инвесторами. Бизнес-инкубаторы – это институты поддержки чужого предпринимательского действия. Стартап-студии, напротив, сами являются субъектами предпринимательского действия, они не поддерживают, а сами делают стартапы. Это предпринимательские фабрики полного цикла, в которых серийно производятся стартапы (от идеи до сходящейся экономики и привлечения инвестиций для вывода бизнесов в другой масштаб). Для бизнес-инкубаторов нужны люди/команды с MVP и первыми клиентами, в очень редких случаях с хорошими идеями. Для стартап-студий нужны технологии экономной и быстрой выработки адекватных предпринимательских гипотез, проверки их, а также кадры, стремящиеся делать венчурные бизнесы в соответствии с этими технологиями. А собственные идеи, с которыми бродят стартаперы по инновационной экосистеме, мешают им начать работать по другому – в технологичной логике серийного предпринимательства, организованного как стартап-студия.

В общем, в 2014 году мы отказались от инкубационной модели работы со стартапами, даже не попробовав её на практике. Во-первых, мы отчетливо понимали низкую эффективность инкубирования чьих-то стартап-идей. Во-вторых, за нами не стояли венчурные или государственные инвестфонды. Мы рассчитывали только на самофинансирование (консалтинговый бизнес - донор). Поэтому мы не могли позволить себе вкладываться в чьи-то стартап-проекты (пусть даже с MVP) без 100% уверенности, что проект выйдет на самоокупаемость, а команда не разбежится после N-ого виража. В третьих, мы сделали ставку на то, что появляется все большее количество стартаперов, которых не взяли в инкубаторы, потому что у них нет MVP, подтвержденного спроса. Среди таких стартаперов нас интересовали прежде всего те, кто уже обжёгся на самостоятельных пробах. Среди них всегда есть небольшая доля тех, у кого не опустились руки, и они продолжают искать другой путь предпринимательского становления, понимая, что бесконечно носиться со своей идеей – это не решение. И самое главное, мы, в отличие от бизнес-инкубаторов, делали ставку на создание предпринимательской сети – бизнес-узлов и предпринимателей, которые собираются профессионально заниматься строительством бизнесов – одного, второго, третьего и т.д.

Итак, модель бизнес-инкубирования в нашей ситуации была не применима, а другой не было. Но и отказываться от задачи строительства предпринимательской сети мы не собирались. Образовался вакуум в понимания своего дальнейшего действия. Весь 2015 год мы изучали альтернативные практики организации серийного предпринимательства. К счастью, в этом поиске мы не были первыми в России и тем более в мире. Существовал опыт, на который можно было рефлексивно опереться. Во-первых, «ТехноСпарк» - первая российская фабрика технологических (hard-ware) стартапов. Спасибо Денису Ковалевичу (Генеральный директор «ТехноСпарк») за его статьи, доклады и возможность посетить «ТехноСпрарк» в г. Троицке. Во-вторых, спасибо Атилле Сигети (автор книги «Startup Studio Playbook»), который приехав в 2017 году в Москву, принял наше приглашение, и мы подробно поговорили с ним про мировой опыт организации стартап-студий. Отдельное спасибо Петру Георгиевичу Щедровицкому, благодаря которому мы познакомились с концепцией системы разделения труда, промышленными революциями и ролью предпринимательской деятельности в них. Все это легло в основу модели, которую мы теперь практикуем. В 2016 году мы также приняли решение, что будем специализироваться на цифровых, платформенных стартапах.

Теперь несколько слов скажем о базовых организационных принципах, которые заложены в нашу деятельность. Именно они позволяют быстро, экономично делать стартапы и готовить участников предпринимательской сети.

Организационная связанность стартапов – первое базовое условие. Оно обеспечивает быстроту и экономичность предпринимательских проб. Стартап-студия формирует пакет стартапов так, чтобы они работали не только на свою рыночную нишу (решали проблему клиента и формировали свою экономику), но и друг на друга. Отвечая на вопрос о специализации стартап-студии, мы прежде всего делали ставку на создание направлений, которые формируют ключевые ресурсы для серийного предпринимательства. Такими ресурсами являются: 1) «живое знание» - видение складывающейся (будущей) системы разделения труда в той или иной нише и производство проектно-технологических гипотез; 2) кадры, ориентированные на серийное предпринимательство; 3) цифровые технологии (ит-решения); 4) технологии организации инновационной деятельности (включая предпринимательский эксперимент); 5)технологии публичного позиционирования и взаимодействия с заинтересованными сторонами.

Каждое наше стартап-направление собрано вокруг того или иного ключевого ресурса, востребованного всеми стартапами. Таким образом, создается инфраструктура, где все проекты так или иначе, связаны. HR-проекты помогают другим командам с набором людей (тестируя тем самым свои технологии), IT-проекты помогают с технической частью и т.п. И в этой инфраструктуре расти конкретному проекту гораздо проще, чем самому по себе. Мы гордимся тем, что такая ставка сработала. Нам удалось организовать деятельность стартап-студии так, что она (и соответственно, пакет ее стартапов) существует на самоокупаемости - без привлечения каких-либо сторонних инвестиций. Для обеспечения внутренней связанности было организовано производство стартапов по 5-и ресурсогенерящим направлениям:

Отдельно хотим отметить, что доступность ключевых ресурсов для быстрого и экономного производства предпринимательских экспериментов накладывает серьезные требования на самоорганизацию всех участников стартап-студии (от кофаундеров стартап-студии и кураторов стартап-направлений, до начинающих стажеров-предпринимателей, ит-технологов). А их у нас более 50 человек. Эта цифра плавающая, так как каждый год кто-то приходит в стажерскую программу, кто-то уходит из нее, а кто-то задерживается надолго и начинает делать стартапы. И все они используют в строительстве стартапов общие ресурсы. Чтобы долго не описывать специфику требуемой самоорганизации, кратко поясним ее многим известной фразой-поговоркой: «Хлеба к обеду в меру бери – он голова, его береги!». Думаем, что принцип понятен.

Предпринимательская подготовка и производство «живых знаний» – второе базовое условие. Если первое базовое условие отвечает за быстроту и экономичность предпринимательских экспериментов, то второе отвечает за точность нацеливания наших стартапов, своевременность виражей (пивотов) и развитие команды стартап-студии. Что значит вырабатывать (производить) нужное, живое знание? Это значит, так организовать свою работу в стартап-студии и работу своих коллег-предпринимателей (начинающих и опытных), чтобы постоянно УЧИТЬСЯ. Изучать чужие кейсы, переносить из них в свою ситуацию схемы и принципы (а не конкретные решения), экспериментировать с их применением, отвечать на вопрос, что сработало, что нет, и что нужно делать по-другому. И самое главное - постоянно разговаривать друг с другом и все время ставить под сомнение то, что ты знаешь на сегодняшний день о своей практической ситуации, и о предпринимательстве в целом. Производство нужных, живых знаний должно быть организовано (знания сами по себе не появляются). Регулярный исследовательский семинар является одним из узлов нашей внутренней технологии. Семинарский режим (в отличие от лекционного) предполагает, что в нем работают все - и стажер, и эксперт. Каждый участник стартап-студии имеет тему, связанную с его стартапом, проводит исследования и делает доклады на семинаре. У кого-то это «сети», у кого-то - «полезность и ценность», у кого-то - «цифровой след», у кого-то – «custdev» и т.п. Делая доклады и обсуждая свои темы, каждый участник стартап-студии продвигается в понимании того, что нужно делать, и что менять в конкретном стартапе и в стартап-студии в целом.

Стартап-студия VS бизнес-инкубатор. Разделение труда или борьба за предпринимателей? Резюмируем тезис, который мы пытались развернуть в статье. Он не очевидный, может быть, спорный, но выстраданный нами за 5-ть лет своей практики.

Бизнес-инкубатор – это институт поддержки субъектов предпринимательской деятельности, где субъект предпринимательской деятельности – это отдельный фаундер или команда фаундеров. Стартап-студия – это субъект предпринимательской деятельности (а не новая модель института поддержки), но очень специфичный субъект. Он коллективный, технологичный и делает не один-два стартапа, а большое количество и регулярно, начиная с разработки предпринимательских гипотез и доводя их до состояния масштабируемого бизнеса. Стартап-студии не конкурируют с бизнес-инкубаторами за кадры, потому что последним нужны предприниматели с MVP, а стартап-студиям нужны те, кто хочет состояться как «новый предприниматель» третьей промышленной революции. Денис Ковалевич называет их «Венчуростроителями», а Джейсон Фрайд «Начинателями». Оба придумали другие названия новому феномену - «предпринимательство в третьей промышленной революции», дабы не заковывать его в старые смыслы термина «стартапер». На самом деле конкурируют не бизнес-инкубаторы и стартап-студии за инвесторов и предпринимательские кадры. Конкурируют между собой стартап-студии и отдельные команды предпринимателей (усиленные акселераторами и инкубаторами) за новые рынки, формируемые третьей промышленной революцией. Какая конструкция окажется сильнее – время покажет.

В статье мы старались показать, что нацелены на складывание и расширение своей предпринимательской сети - на увеличение количества бизнесов и числа «начинателей», сделавших ставку на освоение и развитие серийного предпринимательства. Мы готовы к существенному расширению программы предпринимательской подготовки. Прежде всего, для тех, кто решил встать на путь «нового (коллективного) предпринимательства», и понял, что предпринимательством эффективней заниматься технологично, профессионально (регулярно) и в коллективе единомышленников, чем по одиночке.