Три месяца продаж на Tmall. Стоит ли игра свеч и почему там самые проблемные покупатели

Крупная компания, часть Alibaba Group. Средняя посещаемость в РФ и странах СНГ около 6М пользователей в месяц. Для сравнения, у WB этот показатель равен 75М, у OZON 55M.

Но при этом жители нашей бескрайней активно совершают покупки на AliExpress и с теплотой встретили Tmall, когда он пришел к нам.

Площадка внешне интересная, сулит если не золотые горы, то хотя бы стабильные продажи, так?

Товар-клиент.

Работать с Tmall можно только по формату FBS, то есть отгрузки осуществляются со своего склада, других вариантов на данный момент нет. Поэтому нужно или подключать сторонний фулфилмент, либо самим играть в почтальонов. Но проблема даже не в этом, а в отсутствии возможности автоматического расчета доставки до конечника. Да-да, вы сами ручками должны прописать стоимость доставки во все регионы и города. В конечном счете мы просто сделали 4 тарифа, где-то как надо, где-то дешевле или дороже.

Продажи. Вернее даже сказать заказы, имеют два положения: либо они есть и находятся на уровне с БЕРУ, либо абсолютный штиль – сушим вёсла. Схема такая же, как у WB: участвуешь в акциях – продаешься хорошо, не участвуешь – не так хорошо, звучит просто и знакомо? Только есть 2 кардинальных отличия от наших буромалиновых.

Отличие первое. Wildberries будет «продавать» ваши товары и без акций, просто не в тех масштабах, в которых нам всегда хочется. На Tmall при таких же вводных будет ноль. Просто ноль. Зиро!

Отличие второе. Участвовать в акциях Tmall могут лишь те, чей рейтинг магазина достигает определенного значения и выше.

Для участия в подавляющем большинстве акций рейтинг должен быть выше 0.95, реже 0.91-0.92. При 0.9 про акции фактически можно забыть, принять в них участие будет невозможно за редкими исключениями. Рейтинг строится на основе отзывов (куда уж без них) о товаре и магазине. Немного цифр: если на WB у вас 100 заказов в день, на OZON 15-20, то на Tmall это значение составит 3-5 штук в день :).

Покупатели. Это люди, ищущие халяву во всем и везде, приученные AliExpress покупать за 3 копейки. И за эти три копейки с вас спросят по полной. Рейтинг летит в бездну быстрее, чем протоны в большом адронном коллайдере.

С чем системно столкнулись мы:

Не берут трубки\не принимают заказ от курьеров, оставляют отзыв на 1* - «товар не получил, развод»

Делают заказ, оплачивают онлайн, через 10 минут отменяют его, но деньги не успевают вернуться на карту– «мошенники, кинули на бабки, 1*!!!!». Хотя разумеется, деньги вернутся к покупателю сразу, как их разморозит Tmall. К слову о мошенниках, есть определенный паттерн покупателей, которые привыкли заказывать на Али и кидать китайцев «заказ не получен, пришел сломанный и тп». Китайцы чаще всего или высылают второй раз или возвращают деньги, но рейтинг у магазина страдает всё равно.

Покупатели банально не понимают, что совершая покупки на Tmall они покупают товары у российских поставщиков. Были отзывы с единичками о том, что товар дороже, чем в других местах. У нас товары собственных брендов и везде стоят по примерно одинаковым ценам и если отличаются, то незначительно, так как акции и скидки.

Поддержка поставщиков.

Отвечают быстрее ОЗОНа, на этом положительные моменты заканчиваются. Узнать что-либо у них практически невозможно, при любом вопросе они предлагают своих технологических партнеров со словами – работайте через них, так всем будет лучше. Возможно это делается, чтобы снизить нагрузку на свою ТП, возможно из-за общей низкой квалификации первой линии саппорта.

Деньги.

Никаких вопросов. Одна из самых низких комиссий среди маркетплейсов представленных в РФ 7%. Никаких вопросов по оплате, быстрый и простой вывод из личного кабинета.

Выводы.

На наш взгляд, там могут хорошо продаваться товары до 1000 рублей, хуже до 3000 рублей, выше этого психологического значения уже сложно. Всё же покупатели Tmall больше любят халяву в виде здоровенных скидок и дешевые, прикольнобесползеные вещи. Продажи возможны, если вы регулярно участвуете в акциях. Чтобы регулярно участвовать в акциях, нужны постоянные и регулярные положительные отзывы, на что нужны ресурсы. Есть ресурсы, терпение и время – однозначно стоит. Если нет, то лучше сосредоточить их на Wildberries, чтобы получить эти ресурсы там :).

Статья подготовлена Телеграм каналом Маркетплейсы. Главное