«Никто не читает 30-страничные бизнес-планы»: шаблон презентации, который принес 39,5 млн рублей инвестиций
Привет, предприниматели.
Сегодня разбираем такую популярную тему, как презентация для поиска частных инвесторов в ваш бизнес.
В интернете куча разной информации, приводятся примеры из Российского венчура и какие-то западные/американские шаблоны презентаций для инвестора.
Хотелось бы пролить свет на вопрос и поделиться с вами методологией составления инвестиционных презентаций, которую мы используем в нашем Акселераторе по привлечению инвестиций “Народное IPO”.
Не претендую на абсолютную истину и единственный в мире верный подход, однако данный шаблон принес уже 39,5 млн ₽ привлеченных инвестиций нам и нашим партнерам.
Сразу оговорюсь, метод больше подойдет для реальных бизнесов, которые ищут себе “земных” частных инвесторов.
В чем в принципе нужно убедить частного инвестора, чтобы получить деньги?
Проведя > 4 000 переговоров с различными частными инвесторами, мы постарались исследовать процесс заключения/не заключения сделок и выявить закономерности: опытным путем выяснилось, что для того, чтобы частный инвестор вложил деньги в ваш бизнес, вы должны сложить у него в голове картину по 5 конкретным пунктам:
1. Вера в вашу бизнес-модель
Люди инвестируют в тот бизнес, который понимают.
2. Вера в вас и вашу команду
Инвестор, вкладывая деньги в бизнес, рассчитывает получать определенную доходность. И она будет определяться ТОЛЬКО результатами работы вас и вашей команды, которую вы смогли собрать.
3. Доверие к вам
Инвестор, вкладывая деньги, находится в зависимой позиции и должен быть уверен в том, что вы не кинете, не обманете его, не убежите с деньгами, не станете мухлевать с отчетностью (если позвали его в долю).
4. Инвестор увидел свои выгоды
Во-первых, вы должны на 1-2-3 объяснить инвестору как, сколько, когда и на чем он заработает. Во-вторых, а почему все-таки надо проинвестировать в вашу компанию, а не в другой бизнес/ купить коммерческую недвижимость/оставить деньги на депозите в банке.
5. Инвестор решил вложить деньги сейчас
Вам надо создать такую ситуацию, когда инвестор захочет инвестировать не “когда-нибудь потом, через полгодика”, а здесь и сейчас.
3 основных типа инвестиционных презентаций
Из своего опыта, я выделяю 3 основных вида презентаций для инвесторов в зависимости от контекста и ситуации:
- Презентация для публичного выступления, “инвестиционного питча” (история про массовые мероприятия — вы выходите на сцену, и вещаете о своем проекте 2-5 минут, далее отвечаете на вопросы из зала и ваша речь + презентация играют роль “лендинга” для потенциальных инвесторов — такие презентации содержат минимум текста, максимум картинок и графики и делаются по принципу “1 слайд — 1 мысль”, по объему не превышая 10 слайдов)
- Презентация для “первичного дистанционного ознакомления” (инвестор увидел ваше объявление в интернете, оставил свои контакты/позвонил и запросил подробности для самостоятельного ознакомления и презентация должна “продавать” ваше дальнейшее общение или встречу с инвестором)
- Презентация после общения или встречи с инвестором (вы подробно пообщались с инвестором по телефону или на личной встрече: выявили потребности, рассказали о своем предложении, ценности и после разговора отправляете ему набор документов, которые “закрепят” те впечатления, которые вы создавали в личном общении. Основная цель презентации — получить заполненную анкету потенциального инвестора. Обычно такие презентации состоят из 30-40 страниц А4)
Сегодня подробнее разберем второй тип презентации в виде чек-листа
8 ключевых пунктов презентации для инвестора, которая убедит его вложить деньги
! Картинки в статье приводятся исключительно в качестве визуализации и не являются полноценным документом. Рассматривайте их только в качестве примера.
1. Первый лист “продает” прочтение всей презентации
За первые 1-3 секунды просмотра презентации инвестор уже примет решение — стоит ли тратить время на ее полное прочтение или нет. Что должно быть на 1 слайде, чтобы вашу презентацию не закрыли, а письмо — не отправили в СПАМ?
- Сфера и стадия вашего бизнеса — чем занимаетесь, действующая ли компания или пока стадия идеи/прототипа
- Уровень доходности, который вы предлагаете инвестору
- Тип доходности (займ и %, доля — дивиденды или рост стоимости)
- Минимальная сумма инвестиций
- Ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему среди десятков тысяч других предложений инвестору нужно выбрать вас)
- Ключевые цифры и факты по компании
2. Бизнес-модель
- Сфера и схема заработка денег (инвесторы вкладывают деньги в бизнесы, которые они понимают — опишите то, как вы зарабатываете деньги, чтобы было понятно даже 80-летней бабуле)
- Рынок и его объем (большое количество инвесторов задает вопросы о рынке, поскольку это влияет на будущие бизнес-результаты — приведите подтвержденные данные, которые говорят о его размере и росте. Вам надо доказать инвестору, что тот рост, который вы запланировали — реален в рамках рынка)
- Целевая аудитория (опишите ваших покупателей, приведите ABC-сегментацию клиентской базы, расскажите о их болях/потребностях, приведите своих ключевых конкурентов)
- УТП и ценностное предложение (расскажите, почему ваши клиенты у вас покупают, покажите инвестору ваши конкурентные преимущества просто и ясно)
3. Текущие результаты, динамика и планы
- Ключевые цифры компании и их динамика (многим инвесторам важен так называемый traction — положительная динамика выручки, чистой прибыли и других ключевых цифр бизнеса в прошлом. Все хотят “подкидывать дровишки” в тот костер, который уже горит и разгорается сам по себе)
- Прогнозы и цели бизнеса (в 2 словах расскажите о ваших планах в цифрах — к каким показателям стремитесь и в какие сроки)
4. Гарантии + риски
Трезво мыслящий инвестор понимает, что 100 % гарантий не существует — любой бизнес может закрыться и обанкротиться. И у человека, вкладывающего деньги в частную компанию, есть 3 основных риска:
- Потерять тело капитала “с концами” (компания прогорела или произошло что-то еще)
- Не получить заявленную доходность (обещали от 25 % с ежемесячными выплатами %, по факту платят раз в квартал с задержками)
- Отсутствие ликвидности (бизнес как-то работает, и может даже что-то приносить — но получить назад свои деньги проблематично)
Если у вас есть что предоставить в залог инвесторам или вы готовы давать им личное поручительство — круто, скажите об этом в презентации. И, помимо этих двух вещей, расскажите о косвенных гарантиях вашего бизнеса — почему он, условно говоря, не закроется завтра и инвесторы не потеряют свои деньги:
- может быть, у вас есть постоянно платящие клиенты
- высокая маржинальность бизнеса
- низкий уровень постоянных расходов
- зависимость расходов от доходов
Все это — свидетельства “прочности” вашей компании, и о них можно и нужно говорить потенциальным инвесторам.
5. Команда
Частая ошибка в большинстве инвестиционных презентаций — отсутствие информации о том, кто будет “делать дело”. А между тем команда бизнеса чрезвычайно важна — будущие успехи/провалы определяются именно результатами труда конкретных людей.
- Инвестора не интересует оргструктура (кто из вас отвечает за маркетинг, кто за продажи, а кто, условно говоря, за производство)
- Важен предыдущий опыт (где, в каких компаниях, на каких позициях работали люди из команды, что за проекты и с какими цифрами были ранее у предпринимателя)
- Значимые достижения и компетенции (для того, чтобы выполнить декларируемый инвесторам финансовый план, в команде должен быть определенный набор компетенций — приведите конкретные доказательства, что он есть и расскажите о прошлых достижениях)
6. Что конкретно вам нужно
Вы будете смеяться, но часто соискатели инвестиций в презентации вообще не указывают свой запрос к инвесторам. А это нужно делать, инвесторы любят конкретику:
- Сколько денег нужно и на что они пойдут (адекватный инвестор всегда смотрит на соотношение текущих результатов бизнеса, запрашиваемой общей суммы и целей привлечения — для него это маркер адекватности предпринимателя. Куча людей без выручки, ищущие сотни миллионов инвестиций, никогда их не получат)
- Почему именно на это? (почему инвестиции планируется потратить именно на …., и как связаны эти траты и рост цифр в бизнес-плане)
- Какой размер минимального входа для инвестора (супер важный момент, если вы готовы принимать деньги “траншами”, то укажите минимальный вход в проект. Если вы этого не сделаете, то “пропустите” мимо себя огромное количество потенциально заинтересованных инвесторов)
7. Распишите условия для инвесторов + их выгоды
Сколько/как/когда заработает инвестор + ваши факторы инвестиционной привлекательности.
Во-первых, нужно указать конкретный способ заработка инвестора — если это займ, то какая % ставка, как часто выплачиваются %, когда возвращается сумма займа и на какой срок он оформляется.
Если доля, то на чем заработает инвестор — на дивидендах или перепродаже доли? Когда это произойдет? Какая оценка у бизнеса, как она посчитана?
Во-вторых, надо указать ваши факторы инвестиционной привлекательности — почему инвестору выгодно будет вложить деньги в вас, а не в тысячи других вариантов.
8. Контакты + призыв к действию
- На последнем слайде вы должны попросить потенциального инвестора сделать уместный следующий шаг, которым он подтвердит свой интерес к предложению (звонок, письмо с целью получения дополнительных сведений — финансового плана, консультации, ответов на вопросы и т.д.)
- Не забудьте вставить контакты (почта, телефон, мессенджеры) для связи
- Ну и конечно, обозначьте личность и статус человека, с которым инвестор будет общаться (для справки, большую часть инвесторов интересует общение НАПРЯМУЮ с собственником, человеком, который будет ему деньги ВОЗВРАЩАТЬ)
Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была полезна.
Очень жаль инвесторов, которые вложились в этот проект. Деньги им вряд ли вернутся.
Почему вы так считаете, Алексей? У этого проекта уже есть инвесторы и они уже начали получать первые выплаты по займам.
Везет же людям!
А тут пишешь питч + полный бизнес план + полную экономическую модель для целевого рынка и подкрепляешь это договорами о намерениях от потенциальных корпоративных клиентов, покупаешь "влазя в долги" аудит целевого рынка. Юристы с аудиторами строят модель оптимизации налоговой нагрузки с запасом до 7% Создаешь нужный паттерн в глазах инвесторов чтоб у них не было сомнений в команде и в результате, гарантируешь на основе аргументированных доводов прибыльное размытие. И тебе предлагают копейки под цыганские проценты. Прыгаешь как обезьяна возле доски с проектором по часу на каждой встрече )
А тут пришли 4 колоритные дамы и сразу всё получили!
Paul, это просто пример визуализации на картинках. В этой компании работает более 12 человек и учредитель у них Сергей Агафонов.
Очень сомнительные слайды. Я бы не купился (по меньшей мере сомнения перевешивают без доп инфы). И уж точно на шаблон-мастер-класс не годится. А уж поверьте я такого налистался.
Удивляет порой доверчивость, казалось бы, матёрых, состоявшихся фладельцев бизнеса.
Пример из прошлых лет - Эдуард (основатель carprice) - влошился (sic) в крипто-банкстеров (bankex) хотя я ему лично говорил - это скам и приводил кучу аргументаций - но нет, человек встал на их защиту и мол да классные парни, все у них взлетит. По итогу фаундеры красиво "прожгли" все, прогнав бабло так, что отдыхают теперь в USA красивой жизнью )
Korian, повторюсь - слайды в статье приводятся исключительно в качестве примера для визуализации. Полная версия состоит из 17-ти слайдов и в ней отражены все вещи описанные в статье. Поэтому судить о качестве предложения по 6 страничкам не имеет смысла. Если вас интересует полная версия, то мы можем вам ее выслать по запросу.
Посмотрел я ваш сайт. У ваш бизнес план один. Тащи деньги мы тебе бумажки напишем ... А дальше? А дальше уже трава не растет.