Ивенты – ключевой инструмент в арсенале маркетологов и агентств, которые хотят зарабатывать больше

В интернете полно советов о том, как маркетологам и агентствам выйти на новый уровень. Альтернативно, можно найти более крупных клиентов и продавать собственный бренд. Вот только непонятно как это сделать. Никто не дает готовую инструкцию и не пишет общие фразы. Мы рекламной экосистемы Vitamin.tools , возвращающиеся на 16% с командой пополнения рекламы, решили это исправить. Расскажите, как мы решаем эти задачи с помощью ивентов. В статье советы, лайфхаки и много фоточек.

В 2023 году наша команда приняла участие в 180 мероприятиях. Мы присутствуем на всех крупных отраслевых конференциях, панельных дискуссиях и форумах. Участвовали на выставках и мастермайндах, организовывали онлайн-вебинары и записывали подкасты. И даже провел первое мероприятие — Vitamin.tools Football Day — турнир по мини-футболу между 16 командами. В конкурентной зоне за кубок победителя сражались ВК, 2ГИС, Ozon, MGCom, ИГРОНИК и другие digital-гиганты.

Мероприятия — идеальный тот канал, с помощью которого можно постоянно повышать узнаваемость и лояльность наших клиентов, знакомиться с новыми клиентами, продавать услуги. Конечно, если всё сделать правильно: поставить цели, определить целевую аудиторию и мероприятие, на котором вы сможете пообщаться, продумать формат своего участия и, если нужно, показать темы.

Как можно сделать:

❌Вариант 1 . Посетить вообще все отраслевые мероприятия в качестве участника или спикера, познакомиться, как можно с большим количеством людей, обменяться контактами и узнать, что кто-нибудь вспомнит и перезвонит. Это путь новичка, с его помощью можно достичь поставленных целей, если сойду звезды.

✅Вариант 2 . Подумайте, с какой целью вы поедете на мероприятие, и какая аудитория вам понадобится. Сделайте выбор по отраслевым и тематическим мероприятиям, запланированным в этом году: в каком формате они пройдут, на какую аудиторию рассчитывают, кто будет участвовать в мероприятии и сколько человек посетили его в прошлом году. Проанализировать, что дать участие в каждом мероприятии и выбрать только те события, которые соответствуют поставленным целям. А потом готовимся к самому приятному мероприятию.

Второй вариант сложнее, но и эффект от него в разы выше.

Шаг 1. Поставьте цели — вообще зачем вы хотите участвовать в мероприятии и в каком качестве. Если понимания нет:

Можно зарегистрироваться в качестве гостя на крупном мероприятии и посмотреть, что делают другие компании.
Или подведем итоги прошлого года. Участники могут поделиться впечатлениями в своих блогах и соцсетях: рассказать о том, как прошло мероприятие, с кем мы представили, что нового удалось добиться, в отношении каких-либо целей соблюдения.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию под поставленные цели. Подумайте, кто может быть вам полезен в профессиональном или личном плане? Что это за люди? Где вы можете их встретить?

Для нас ивенты — это часть работы, и нам интересен весь рекламный рынок от штатных маркетологов и фрилансеров до руководителей рекламных агентств, и владельцев бизнеса. Изменить наше мнение и оценить ее по размеру, региону или какому-то выбору невозможно. Мы работаем как с малым бизнесом, где за решение всех задач отвечает СЕО, так и с крупными компаниями, где есть полноценный отдел маркетинга.

Шаг 3. Составить календарь мероприятий — тех, которые помогут достичь целей.

У профессиональных ивент-специалистов такой календарь есть, его собирают годами и регулярно редактируют: какие-то события исчезают, потому что рынок меняется, какой-то фундамент и его чередования. Вам нужно организовать свой список:

Посмотреть, что есть в готовых отраслевых календарях, например: 1 , 2 , 3 , 4 .
Мониторить группы и сайты партнеров и экономить.
Искать анонсы в новостях, отраслевых блогах, на ВК и других подобных изданиях.
Прикинуть с кем из популярных блогеров можно заколлабиться.

Шаг 4. Почитайте бюджет, который готов сделать под мероприятие.

Какие могут быть расходы:

стоимость проведения мероприятия;
аренда стенда и его оформление;
реклама;
зарплата сотрудников, которые будут работать на стенде;
логистика: доставка оборудования, командировочные, перелёт и т.д.

Список зависит от формы и масштаба мероприятия. И, кстати, не всегда мероприятия проводятся за деньги. Осенью мы записываем совместный подкаст с Мариной Шаховой, сооснователем digital-агентства MediaNation, занимающейся поиском клиентов через Telegram Ads. Поставили мероприятие в график и согласовали условия. При подготовке к подкасту нужно где-то на неделе, если работать в комфортном режиме, но организаторы написали раньше — у них с эфиром прилетели прямо перед записью. Нам предложили бесплатно выйти из очереди и без подготовки к эфиру холодной ночью. Что из этого получилось, смотрите сами.

Шаг 5. Проанализировать каждое мероприятие из списка. Вычёркиваем всё, что не прописано в бюджете и не решает поставленные задачи. Этот этап реально самый сложный и трудоёмкий, требующий внимания к каждому событию из списка.

Участие в программеvitamin.tools согласовывается на трех этапах:

Head of event делает выборку по нескольким параметрам: когда и где пройдёт мероприятие, какую целевую аудиторию мы можем там встретить, какую задачу решим, на какой эффект от мероприятия можем рассчитывать, какие понесём риски, если организаторы не выполнят договорённости.
Эти данные он передаёт директору по маркетингу, который оценивает инвестиционную привлекательность ивента: сколько стоит мероприятие и какую отдачу от него мы можем получить на дистанции в полгода-год. Если всё ок, мероприятие ставят в график.
Последним этапом согласовывают участие с отделом продаж и командой, которая туда поедет. Под каждое мероприятие мы собираем команду из одного-пяти человек. Такой формат помогает уделить внимание всем слушателям: евангелист рассказывает контент и отвечает на вопросы из зала, а менеджеры помогают адресно в зале.

В таком составе Vitamin.tools принимал участие в форуме для маркетологов Performance'23

<p>А это пятый член команды — наш шикарный маскот, которого любят даже дети.</p>

Если в рамках ивента вы хотите выступить с докладом, самое время продумать тему выступления. Тут всё просто, руководствуемся правилами нетворкинга. Например, если в рамках ивента вы рассчитываете привлечь внимание новых клиентов, включите в своё выступление парочку кейсов, рассказывающих как ваш продукт решает клиентские проблемы.

Мы готовимся к каждому мероприятию и стараемся не работать по шаблону. Тему и содержание доклада оцениваем с точки зрения пользы для слушателя: что они хотят узнать по теме? Зачем им эта информация? Как она поможет им больше заработать? В рамках ивента наша задача не рассказывать о том, какой классный Vitamin.tools и какие крутые проценты получают клиенты, а делиться пользой. Что поможет больше заработать и достичь лучших результатов нашим потенциальным клиентам
Head of event Vitamin.tools Илья Романов

Каждое выступление уникально и соответствует потребностям слушателей. Мемы, простота изложения, дружеский тон — всё это создаёт комфортные условия для аудитории.

<p>А внимание, с которым наш евангелист слушает каждый вопрос из зала, не оставляет равнодушным никого))</p>

Проработка тем под выступление — это тоже часть подготовки. Как это делаем мы:

Анализируем рынок и его запросы, общаемся с действующими клиентами и проводим кастдевы. Само собой, мониторим соцсети и крупные медиа.
Накидываем список тем, соотносим их с собственными целями и с проблемами потенциальных клиентов.

Идеальное комбо — тема, в рамках которой слушатели могут узнать что-то новое, что поможет им больше заработать, а нам продать себя.

Совет тот же: говорим не о себе, а о собеседнике. Рассказываем, что он получит, если совершит нужное действие: какие испытает эмоции, какую получит выгоду, сколько заработает.

Vitamin.tools — рекламная экосистема, в которую входит множество сервисов и инструментов, повышающих эффективность рекламы. Основной продукт, о котором мы рассказываем на мероприятиях, — возврат до 16% с пополнения рекламы. Строить мостики к этой теме непросто: нужно учесть формат мероприятия, понять потребности аудитории и дать слушателям то, что они хотят: лучшие условия перехода, максимальные возвраты, минимум стресса.

Формат. Сам формат живых мероприятий работает на то, чтобы люди заводили новые знакомства. Большой и понятный оффер на стенде, брендированная одежда, плюшевые маскоты и даже кофе с печеньками работают на то, чтобы заинтересовать посетителя. А расслабляющая обстановка, кайфово проведённое время и лучезарные улыбки усилят эффект.

Сами по себе ни коктейли, ни маскот не заставят СЕО агентства перевести к нам свои рекламные бюджеты, но они помогут заинтересовать аудиторию и облегчат знакомство.

На одном из мероприятий вместо кофе мы предложили посетителям фирменные коктейли. «Слёзы хейтеров» хотел попробовать даже наш HR))

Онлайн работать сложнее. Вы не видите слушателей и ограничены в визуальных инструментах. Управлять вниманием слушателей сложнее, важно прокачивать харизму, делать ставку на пользу и по максимуму общаться со слушателями.

Потребности. Важно понять не только что говорить, но и как преподнести информацию, чтобы собеседник сделал то, что вы просите. И тут как раз важны нетворкинг и ваше умение слушать других.

Если вы общаетесь тет-а-тет, сначала выслушайте собеседника, узнайте о его проблеме и попробуйте её решить. Просто так, потому что можете. А потом уже рассказывайте о себе.
Если выступаете перед залом, добавьте в выступление примеры того, как ваш продукт решил клиентскую проблему. В общем, встаньте на сторону потенциального клиента, поменьше говорите о себе и побольше слушайте других.

Не забывайте, что важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Будьте дружелюбными, открытыми и готовыми помочь другим.

Условия. Примите, как факт, что ваш оффер, даже самый классный, будет работать по-разному. Всё дело в психологии и потребностях людей. Одним важно почувствовать уверенность в будущем. Объяснить, что все будет хорошо. Перевод рекламных кабинетов пройдёт плавно, комиссий за пополнение и вывод денег не будет, личный менеджер всегда на связи. Важно дать понять, что в сложной ситуации клиент не останется один на один с проблемой. Ему поможет команда профессионалов. Другим, наоборот, важно управлять ситуацией. Им не нужны мягкие убеждения и описания финального результата. Нужно точно и кратко объяснить одно: профит, который получит клиент от сотрудничества. Убедить всех одним выступлением не получится.

После окончания ивента наступает самая важная часть работы. Собеседник уже вас запомнил, он заинтересован в предложении и готов к последнему шагу — принятию решения. Ваша задача — в нужный момент напомнить о себе и своём предложении.

В Vitamin.tools за обработку контактов, собранных на живых мероприятиях, отвечает отдел продаж. Именно он налаживает коммуникацию с потенциальным клиентом после мероприятия: пишет в Telegram или другой мессенджер, предлагает созвониться и уточнить детали, согласовывает условия сотрудничества и объясняет, как пройти регистрацию в сервисе. Такая стратегия приносит нам до 7,5 миллионов в месяц.

С онлайн-мероприятиями система работает иначе. Все зарегистрированные пользователи сначала проходят через полуавтоматическую воронку, которая помогает разделить целевые и нецелевые лиды, а затем уже попадают в отдел продаж.

На одном из вебинаров, проводимых платформой Bothelp, наш евангелист Кирилл Руденко предложил слушателям протестировать рекламную экосистему на небольшом бюджете. В качестве лид-магнита он использовал промокод, зарегистрировавшись по которому можно получить максимальный процент возврата на ограниченный срок. Такой лид помог отсеять нерелевантную аудиторию и снизить нагрузку с отдела продаж.

Чтобы выжимать максимум из ивентов, действуйте по плану:

Поставьте цель. Подумайте, кто вам нужен для её достижения и на каком мероприятии вы можете встретить этого человека.
Подготовьтесь к самому выступлению. Отталкивайтесь от потребностей аудитории, говорите о том, что важно для них и не забудьте продумать собственный оффер.
Напомните о себе после ивента и подробнее расскажите о своём продукте. Это тот самый этап, когда важно продавать себя и убеждать других, что ваш продукт — решение его проблемы.

Мы в Vitamin.tools - рекламной экосистеме , возвращающей до 16% с пополнения рекламы, делаем именно так. И это работает!

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjejmRXv