\r\n\tПуть стартапа тернист и сложен. Одной из самых сложных проблем, с которой нам пришлось столкнуться, оказалось структурирование сделок с инвесторами.\r\n

\r\n

\r\n\tЗа год с небольшим существования AppFollow мы прошли через четыре сделки, получили опыт и пришли к выводам, которыми хотим поделиться. Будем рады, если это окажется полезным.\r\n

\r\n

Совет № 1: Если можете не привлекать инвестиции — не привлекайте

\r\n

\r\n\tПочему? Чтобы не терять время на непродуктивное общение, которое отнимает силы и время.\r\n

\r\n

\r\n\tОпыт AF: «Мы были уверены, что нам нужны инвестиции уже на самом старте — поэтому пошли во ФРИИ. Однако в течение первого года мы росли практически без внешних вливаний (всего за год мы получили 0.5 млн рублей в виде прямых инвестиций). Зато мы научились зарабатывать, постоянно искали и находили новые точки роста, стали лучше понимать, что мы делаем, для кого и почему. Ограниченность ресурса заставляла нас концентрироваться на ключевых вещах. Конечно, расти только на своих ресурсах сложно, в какой-то момент мы упёрлись в потолок и поняли, что больше откладывать вопрос привлечения финансирования нельзя».\r\n

\r\n

\r\n\tПоэтому, если вы \r\n\tвсё-таки решили, что больше без инвестиций уже никак, постарайтесь понять, какой именно инвестор вам нужен: у фондов, ангелов и акселераторов разные цели и задачи, поэтому отличается и подход к выбору компаний, и структуры сделок, и, разумеется, средняя сумма чека.\r\n

\r\n

\r\n\tНе бойтесь привлекать «синдикаты», однако постарайтесь, чтобы один из инвесторов вёл сделку от лица всех участников — это упростит общение и избавит от необходимости согласовывать каждый параметр со всеми по отдельности.\r\n

\r\n

\r\nСовет № 2: Постарайтесь точно определить, что именно вам нужно\r\n

\r\n

\r\n\tВы считаете, что вам нужен фонд, а на самом деле, вам надо в акселератор. Или наоборот. Или \r\n\tбизнес-ангел? Самое простое, что можно сделать — это посоветоваться. Потратьте время на общение с компаниями, которые уже прошли этот этап. Соберите несколько мнений. Составьте бизнес-план, посчитайте свой P&L. Самое главное — точно определите свою цель. Например, «Выйти на рынок Европы, потому что…». Или «Переехать в Долину, для того, чтобы…».\r\n

\r\n

\r\n\tБудьте уверены, что понимаете, почему это важно для вас. Если после общения с коллегами по цеху, потенциальными инвесторами и просто опытными людьми, уверенность в выбранной цели не пропала, то начинайте воплощать её в жизнь.\r\n

\r\n

\r\n\tОпыт AF: «К осознанию важности правильного целеполагания мы пришли эмпирически, по мере получения „инвестиционных“ знаний. Взяли за правило советоваться с более опытными людьми, заодно расширяя сеть своих контактов. В какой-то момент количество перешло в качество, и принимать решения стало заметно легче. Мы стали лучше понимать, что и от каких инвесторов нам надо».\r\n

\r\n

\r\nСовет № 3: Составьте план на несколько раундов вперёд\r\n

\r\n

\r\n\tЧем лучше вы понимаете, как вы будете распоряжаться долями в компании, тем легче вам будет определить параметры сделки. Например, в России принято сразу выкупать долю в компании — значит, надо понять уровни размытия долей основателей не только на этом этапе, но и на следующих. Это поможет сформулировать ваше предложение инвесторам, включая оценку компании и размер доли, которую вы будете предлагать, а также определит будущие уровни финансирования.\r\n

\r\n

\r\n\tОпыт AF: «Методом проб и ошибок мы составили файл, в котором рассчитали размытия долей для трёх раундов инвестиций. Держа в голове оценку компании на третьем раунде в $10 млн, мы получили параметры для первой сделки».\r\n

\r\n

\r\nСовет № 4: Самый лучший вариант финансирования для стартапа начальной стадии — конвертируемый займ

\r\n

\r\n\tВ Долине даже не рассматривают другие варианты. Никого не интересуют доли в компании, стоимость которой около нуля. Конвертируемый займ — понятная и простая схема, надо лишь определить дисконт (обычно — 20%) и valuation cap (тут стандартов нет, каждый решает сам для себя). Кроме этих параметров, важным является срок, на который берётся займ и после которого надо идти на следующий раунд, а также условия возврата займа, если решено больше денег в компанию не привлекать. Вся сделка может занять 2–4 недели.\r\n

\r\n

\r\n\tИдеальной схемой является SAFE — Simple Agreement for Future Equity — стандартный договор конвертируемого займа, \r\n\t