Если продаж не будет, то запускаем салют днем, а если будут — прыгаем с парашютом. История QR-Cafe.ru

Первый год жизни стартапа по созданию электронного меню для кафе, ресторанов, пекарен и т. д. Пережили корону, операцию и мобилизацию. Выросли в команду до 8 человек (+5 на сдельной удаленке), все еще работаем в минус, но прогнозы хорошие.

Всем привет, меня зовут Дмитрий, я расскажу о том, как мы делаем онлайн сервис для создания электронного QR-меню, которое позволяет привлечь больше гостей из интернета — https://lp.qr-cafe.ru/.

Коротко

Проблема

Решение

Ожидание и реальность

Этапы пути

Каналы продаж

Результаты

Что помогло в развитии

Планы на будущее

Итог

Идея появилась в октябре 2021. Начальный коллектив — три человека: двое с опытом дизайна, разработки, рекламы и инвестор. С первых дней с нами первый сотрудник (сейчас руководитель проекта).

На текущий момент потрачено уже 2 млн. руб. Мы, как основатели, до сих пор работаем без зарплаты. Все инвестиции идут на разработку, офис и зарплаты сотрудникам. Со старта был небольшой рекламный бюджет. Сейчас успешно находим клиентов без затрат на рекламу.

За 6 месяцев сделали продукт. С июня начали активно продавать, с сентября подключили прием платежей и пошли первые оплаты. Использовали много способов привлечения клиентов, все детально считали, поэтому поделюсь накопленным опытом и цифрами.

Стартапом занимались в основном в свободное время, т. к. у каждого была своя работа, клиенты.

У гостя нет возможности

Для владельца

И когда владелец приходит к мысли, что надо что-то менять, то вспоминает про электронное меню, ведь где-то слышал о нем (предложение ведь не новое). И тут же в голове возникают вопросы:

И тут он видит нашу рекламу, на пару секунд закрывает уставшие глаза, благодарит вселенную, открывает уже горящие глаза и читает дальше.

1. Сделаем сайт с электронным меню.

2. Перенесем ваше печатное меню в онлайн.

3. Все настроим, объясним и отдадим вам тестировать на 1 месяц бесплатно.

4. Разработаем индивидуальный дизайн любой продукции для более быстрого внедрения такого меню (визитки, флаеры, тейбл-тенты и т. д.).

Уделите 3 минуты, чтобы прислать свое меню. Все остальное сделаем мы.

Фишка в том, что работаем мы без предоплаты. Если через 1 месяц вы поймете, что решение вам не подходит, то вы ничего не будете должны. Все по-честному.

Грех не попробовать, да? Поэтому наш владелец уже со слезами счастья на глазах отправляет заявку и уже через несколько дней удивляет своих гостей электронным меню.

На смартфоне клиент видит меню. Может подозвать официанта или сделать заказ онлайн. А из дома заказать доставку, самовывоз или забронировать стол.

Электронное меню — это сайт, который можно найти в поисковой системе, а также на Яндекс. Картах и 2ГИС.

Мы бесплатно делаем дизайн тейбл-тента, плаката или любой другой продукции, чтобы люди быстрее начали пользоваться электронным меню. Владельцу останется только распечатать и внедрить (подсказываем, как лучше в индивидуальном порядке).

Примеры:

Тейбл-тенты https://lp.qr-cafe.ru/print

Евро-флаера https://lp.qr-cafe.ru/flaera

Визитки https://lp.qr-cafe.ru/vizitki

Карточки для вызова официанта https://lp.qr-cafe.ru/vyzov-ofitsianta

Плакат для отзывов https://lp.qr-cafe.ru/dlya-otzyvov

Уведомления о заказах приходят в удобном виде в Телеграм, в SMS, а также видны в личном кабинете.

Ускоряем процесс и снижаем расходы на корректировку и печать меню прямо из сервиса (функционал появится в этом месяце).

Вы появитесь на карте, которую еще дорабатываем (с неё позже будем приводить клиентов). Пока в демо режиме https://qr-maps.ru/

Показываем ваше заведение с новой, более привлекательной стороны (лента событий, новости, акции, внутренний процесс). Функционал в разработке, но в ближайшем будущем точно появится.

Мы же делаем онлайн-сервис, поэтому предполагаем, что заинтересованные люди будут нас находить, самостоятельно регистрироваться, создавать меню и ежемесячно платить. Идеальная картина, да? Какие наивные…

Мы обо всем позаботились: продумали интерфейс, сделали видео и текстовые инструкции, подсказки в личном кабинете. Но в реальности оказалось, что у нашей аудитории катастрофически не хватает времени на эти задачи, поэтому прямых регистраций мало.

Коротко и сухо опишу, что мы делали каждый месяц и каких результатов добивались. Больше подробностей по каждому способу привлечения клиентов ниже. Можете сразу спуститься к этому разделу.

2021

Октябрь

Анализ конкурентов, первые прототипы сервиса.

Ноябрь

Сделан анализ целевой аудитории, куплены домены, сделан логотип и дизайн, подготовлена верстка, написано техническое задание для программиста. По каждой задаче начали записывать потраченное время, чтобы для следующих проектов понимать, продолжительность этапов.

Заключили между собой пари. Если до 1 марта не будет ни одной продажи, то мы наказываем себя — сжигаем $1000 (запускаем салют днем).

Декабрь

Найден программист, сделан лендинг под разные группы целевой аудитории.

2022

Январь

Написан сценарий для видеоролика, сделан чатбот в телеграм для сбора заявок на бесплатное использование для всех, кто зарегистрируется с лендинга, пока сервис в разработке. Запущена реклама в директе, в google ads и вк на лендинг, сбор первых заявок от потенциальных клиентов, первое общение, первая обратная связь.

Февраль

Тестирование сервиса и активная доработка найденных багов, контроль рекламы, создание промо ролика для сервиса.

Результат: уныние и желание работать еще усерднее.

Март

Подготовили часто задаваемые вопросы и ответы, видеоинструкции для каждого раздела админпанели, спарсили яндекс карты (заполучили много целевых контактов), начали прототипирование второго онлайн-сервиса.

Апрель

Ногами пошли по ближайшим кафе и ресторанам, общались с владельцами, показывали недоработанный продукт — идея всем очень нравилась. Начали прототипирование онлайн карты с заведениями, у которых есть онлайн меню, продолжили дорабатывать баги, начали разрабатывать дизайн флаеров и визиток для клиентов.

Результат: +20 лидов

Май

Начали процесс подключения интернет эквайринга и онлайн кассы, занялись автоматической ватсап рассылкой, запустили рекламу в тематических пабликах в вк и фб, получили первое предложение об инвестициях, 100500 раз переделывали лендинг, оффер и цены, улучшая конверсию, дорабатывали сервис.

Результат: + 21 лид

Июнь

Нашли партнеров для реализации NFC карт, организовали базу клиентов для детального анализа источника лида, сделали презентацию чеклист для развития бизнеса, начали процесс ручной рассылки в ватсап, разработали дашборд для контроля основных показателей, продолжили дорабатывать лендинг и оффер, улучшая конверсию, разработали новый функционал, появился второй сотрудник.

Результат: +90 лидов

Июль

Запустили SMS рассылку, автоматические обзвоны клиентов, подключили эквайринг, запустили таргетированную рекламу в вк, перешли с Трелло в Планфикс, разработали скрипты диалогов с клиентами, сделали дизайн печатной версии меню для выгрузки из сервиса, появился еще один сотрудник, поиск более просторного офиса.

Результат: +110 лидов

Август

Переехали в новый офис, появились новые сотрудники, подключили онлайн кассу, начали получать первые платежи, реализовали сбор статистики по скорости и качеству работы сотрудников, разработали и распечатали евро флаеры для разноса по заведениям, сделали финансовый документ для контроля и прогнозирования доходов и расходов в зависимости от количества сотрудников и ежедневного появления лидов, начали работать с удаленными сотрудниками для рассылок в ватсап.

Результат: +190 лидов

Выручка: +81 564 ₽

Сентябрь

Писали новые скрипты продаж на разных этапах воронки, отслеживали конверсию каждого варианта скрипта, экспериментировали с тарифами, замеряли результаты, разработали стратегии развития для клиентов, разработали новый функционал для сервиса.

Результат: +163 лида

Выручка: +78 199 ₽

Октябрь

Изучили новый способ автоматизации рассылок в ватсап, разработали новый скрипт диалога для помощи клиенту в период тестового периода, сделали карту бизнес-процессов, доработали автоматизацию в Планфикс, запустили email рассылку.

Результат: +164 лида

Выручка: +98 390 ₽

Мы сразу смирились с мыслью — тестировать все идеи, которые приходят в голову, даже самые бредовые, потому что неправильно делать выводы, не попробовав. Выводы надо делать только после полученного опыта. Этим опытом и поделюсь.

Живое общение

Первые клиенты появились благодаря прямым продажам: посещениям всех ближайших кафе и ресторанов, общению с владельцами. Сервис еще не был готов, но идея всем очень нравилась.

Вывод: отличный способ поиска клиентов, особенно для старта и тестирования идеи на целевой аудитории. Главное, чтобы навык общения и продаж был на высоком уровне (нам повезло, один из партнеров — мега-продажник). Но так всю страну не обойдешь, поэтому мы больше концентрируемся на онлайн-продажах.

Email рассылка

Начали с самого простого и банального способа. Использовали разные приемы, тексты, предложения. Письма попадали в спам, мало читались, поэтому результаты были нулевые.

Спустя пару месяцев предприняли еще одну попытку, использовали необычное решение через Планфикс. Больше в спам не попадали. Начали приходить заявки и ответы на почту. Конверсия слабая, но она уже была.

Отправлено 26843 письма.

Лидов: 15 лидов.

Конверсия: 0,05%

База email целевой аудитории быстро закончилась, поэтому больше таких рассылок не делаем. Надеемся на отложенный эффект, т. к. люди часто с задержкой читают почту.

Вывод: инструмент рабочий, хоть малоэффективный. В нашем случае подходят любые способы привлечения клиентов.

SMS-рассылка

Решили попробовать SMS-рассылку. Мотивировали человека перейти по ссылке на лендинг, а там уже убеждали оставить заявку или связаться с нами.

Отправлено 1000 сообщений

Лидов: 1

Конверсия: 0,1%

Потрачено: 2500 руб.

Цена лида: 2500 руб.

Вывод: низкая конверсия, высокая стоимость лида, короткое сообщение (сложно донести УТП), поэтому продолжать не стали.

Яндекс Директ

Привычный всем способ привлечения трафика на сайт. Конечно, его тоже использовали.

Тестировались разные подходы на разные аудитории, для каждой группы ЦА были сделали отдельные лендинги. Много кампаний, много креативов, много анализа и корректировок привели к таким результатам.

Переходов: 8539

Лидов: 167

Конверсия: 1,95%

Потрачено 132329 руб.

Цена лида: 792 руб.

Реклама в директе сначала работала хорошо и стабильно. Потом раз и пропали лиды на пару недель, хотя в рекламе ничего не менялось. Пришлось много танцевать с бубном, чтобы вновь вернулись лиды. Даже обнаружили лайфхак, как получать, по сути, либо бесплатные, либо дешевые лиды, который мы много раз использовали. Но в итоге рекламу в Директ решили остановить, т. к. нашли еще более дешевый и конверсионный канал привлечения лидов.

Вывод: способ привлечения лидов хороший и эффективный. Мы к нему вернемся, когда выйдем в ноль.

Реклама в ВК

Использовались разные варианты рекламы. Сначала вели людей на сайт, потом вели на один чат-бот, потом на другой. Результатов совсем не было.

Потрачено 16083 руб. Лидов 0. Разочарование.

Опять менялись тексты, креативы, подходы и в итоге нашлась связка креатива и чат-бота, которая привела первого лида стоимостью 500 руб.

Вывод: в итоге рекламу в ВК пока остановили т. к. поняли, что это не самый дешевый и конверсионный источник лидов. Но еще вернемся к этому каналу, когда появится возможность увеличить маркетинговый бюджет.

Автоматические обзвоны

Казалось бы — звонок роботом или записанным голосом. Разве можно так привлечь клиентов? Мы тоже сомневались, но раз решили пробовать все, то так и сделали.

Запускали автоматические обзвоны клиентов. Использовали разные подходы. Пытались подробно рассказать, пытались сделать это коротко, но емко. Пробовали строить логику разговора, автоматически распознавая ответ клиента, но эти все возможности не работали так, как хотелось бы. В итоге самым лучшим вариантом оказалось короткое и сильное УТП с вопросительным окончанием, побуждающим ответить «да« или "нет». И если человек говорит »да”, то такой лид попадает к нам, и тогда мы звоним и продолжаем диалог.

Звонков: 13926

Лидов: 19

Конверсия: 0,13%

Потрачено: 7000 руб.

Цена лида: 368 руб.

Вывод: рабочий способ привлечения клиентов, но надо найти хорошее УТП, чтобы привлечь человека. Такой вариант рассылок тоже решили остановить, т. к. люди часто случайно говорили «да”. Или говорили »да” осознанно, но потом, детально ознакомившись, понимали, что поспешили и отказывались. В общем, как и в SMS, был недостаток информации, поэтому лиды были прохладные.

Автоматическая рассылка в Whatsapp

Имея контакты целевой аудитории, мы начали использовать сервис для рассылок. Пробовали разные варианты текстов, измеряли конверсию, делали выводы.

Отправлено сообщений: 5324

Лидов: 13

Конверсия: 0,24%

Потрачено: 11056 руб.

Цена лида: 850 руб.

Вывод: бросили и эту затею, т. к. конверсия слишком низкая, хотя мы пробовали разные УТП. Нас наверняка сильно блочили и добавляли в спам.

Ручная рассылка Whatsapp

Решили дополнительно попробовать еще ручную отправку сообщений в ватсап. Снова подготовили множество сообщений, отслеживали реакцию людей, конверсию в лиды, постоянно что-то меняли и измеряли.

Результаты были лучше. Конверсия в лида 0,51%. Учитывая, что затрат не было никаких, только время сотрудника.

Но потом начались проблемы с блокировками от ватсап. Приходилось покупать новые симкарты, снова начинать диалоги, потом ватсап еще быстрее начал блокировать номера. В общем, сложности. Главная проблема была в том, что сообщение мы отправляли, но после блокировок теряли ответы потенциальных клиентов.

Мы опять многое меняли, экспериментировали, убирали ссылки из сообщений и переходили к обычным диалогам. Массово покупали реальные сим-карты и арендовали виртуальные симки.

Этот вариант был самым дешевым и эффективным. Но встал вопрос о масштабируемости. Еще быстрее рассылать сообщения мы не могли, т. к. сим-карты и так часто блокировались, потому начали нанимать удаленных сотрудников под кодовым названием “спамеры”, чтобы увеличить скорость привлечения лидов.

Со спамерами также было много проблем, изменений, замеров и выводов. Практически ежедневно мы что-то меняли. В результате нашли вариант, который работает до сих пор и дает нам самые дешевые лиды — в районе 350 руб. за штуку. И блокировок от ватсапа практически нет. Детали этой схемы расписывать не буду (привет конкурентам 🙂).

На текущий момент привлечено 816 лидов. Сделано 411 меню. Остальные в разных статусах: на этапе консультации, на сборке, в отказе и т. д.

Наши основные показатели:

Потрачено: 2 млн. руб.

Выручка за 3 месяца: 258 153 руб.

Ежемесячные расходы: ~190 000 руб.

Вообще мы самоучки. Никаких курсов не проходили. За спиной у каждого 10+ лет опыта в разработке сайтов, продвижении, маркетинге, а также статьи и книги.

Наши главные скилы:

Над каким функционалом работаем:

Зачем написана эта статья?

Раньше, когда мне приходила какая-то гениальная мысль, я всегда держал ее при себе, чтобы ее никто не украл и не сделал сервис раньше меня. А теперь я понял, что реализовать идею не так сложно, гораздо сложнее её продать, а также организовать процесс работы так, чтобы в компании не было хаоса.

Теперь я не боюсь делиться идеями. Это только со стороны кажется, что все так просто. Далеко не каждый способен пройти такой путь. Хотя я говорю так, как будто мы его уже прошли. Нет, мы только в самом начале:)

Если есть вопросы, то жду вас в комментах. Надо более детально о чем-то рассказать? Скажите, напишу отдельную статью об этом.

И раз мы на VC, то грех не использовать момент. Оставьте заявку на https://lp.qr-cafe.ru/, скажите менеджеру промокод «VC» и получите 50% скидку на тариф. Сделаем вам qr-меню в лучше виде 🔥