Как сделать идеальное коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Смело и решительно. Чтобы поверили.

Но лучше добавить к этому грамотную структуру и убедительные аргументы с рациональными и эмоциональными преимуществами.

Коммерческое предложение - это масса вариаций: от pdf-файла, оформленного в фирменном стиле, до так называемого elevator pitch с устной презентацией за 30 секунд. И да, посты в инстаграме и публичные выступления - туда же.

Кто получит оффер? Что он ценит больше всего?

Прежде чем составить коммерческое предложение, проверьте кто именно будет получателем. Поняв ценность конечного продукта (ЦКП), с которым работает адресат, можно расставить правильные акценты на преимуществах сотрудничества с вами.

Цените своё время и время адресата.

Ваша цель: после прочтения КП у потенциального клиента сформировалось пошаговое предложение решения проблемы.

Наверняка ваш потенциальный клиент не хочет тратить своё время на ерунду. Важно, чтобы после прочтения, у него не осталось сожалений о потраченных 10-ти минутах, а вы не сожалели о своих потраченных ресурсах на создание не конверсионного предложения.

Сегодня мало зацепить кликбейтным заголовком или попасть в очевидные “условия” вроде возраста и города.

Важно не просто попасть в боль потенциального клиента, а прямо выстрелить в неё и найти первый тесный контакт на этапе “Понимания”.

Внимание и интерес - это хорошо. Но самые сильные эмоции - негативные. Знание боли клиента - ваше тайное оружие.

Покажите что и сколько теряет потенциальный клиент сегодня, не приобретая продукт/услугу у вас.

Внимание и интерес - это хорошо. Но самые сильные эмоции - негативные. Знание боли клиента - ваше тайное оружие.

Покажите что и сколько теряет потенциальный клиент сегодня, не приобретая продукт/услугу у вас.

Внимание и интерес - это хорошо. Но самые сильные эмоции - негативные. Знание боли клиента - ваше тайное оружие.

Покажите что и сколько теряет потенциальный клиент сегодня, не приобретая продукт/услугу у вас.

“Надоело искать своего мастера?”, “Хочешь выучить английский по-нормальному?” и т.д.

На этом кстати была построена рекламная кампания сети фитнес-клубов Planet Fitness в США - там маркетологи ударили по самым простым болям клиентов и сделали это бесповоротно. https://www.youtube.com/watch?v=PpZTNxrIAxY

А лучше разверните посыл из заголовка в позитивный вектор и озвучьте намёк на решение проблемы или дайте “лайфхак”. Люди всегда хотят узнать запасной вариант выхода из ситуации или упрощённые пути.

Например, фраза: “Не обязательно делать это долго и нудно”, - не только заинтересует, но и даст надежду на альтернативное решение проблемы и, возможно, вдохновит кого-то на онлайн-курс или изменения в жизни.

https://jobyandex.taxi/wp-content/uploads/2018/10/0_11053_32e2e2df81c3af2cce8df20030484f8a336afe55.gif

Чем больше точек соприкосновения и понимания, тем выше доверие к вам.

Внимание и интерес - это хорошо. Но самые сильные эмоции - негативные. Знание боли клиента - ваше тайное оружие.

Покажите что и сколько теряет потенциальный клиент сегодня, не приобретая продукт/услугу у вас.

Замечали, сколько пафоса и эстетики в обычной рекламе духов? Это всегда что-то сказочное и мечтательное. Потому что благодаря, именно этому запаху, вы ощутите то же самое в своей жизни.

Дайте картину успеха, сказку из детской мечты, воплощение самых смелых желаний. И напомните, что именно ваш продукт сможет стать одним из шагов на пути к этой идеальной картине в вашей жизни.

И то, какую роль сыграет сам клиент. Пропишите какие вложения/усилия потребуются от клиента, чтобы это не стало ля него неприятным сюрпризом в разгар сотрудничества.

Ненавязчиво упомяните, что никто из ваших конкурентов таким внушительным списком аргументов не обладает, а значит вам можно довериться. Сформируйте своё уникальное ценностное предложение и покажите: такое предложение только у нас.

Весьма забавно наблюдать способы дифференциации в сфере тех же фитнес-клубов, которые мало отличаются во всех городах. Кто-то начинает стирать бесплатно форму клиентов, а кто-то меняет абонемент любого фитнес-клуба в городе на свой совершенно бесплатно.

Дополните свой оффер чем-то особенным и обойдитесь без ерунды и гротесков.

- А пруфы будут?

Конечно, должны быть. Подтвердите экспертность сертификатами и лицензиями. Упомяните все мероприятия и конференции, на которых вы появлялись. Расскажите, кто вам доверяет и чего вы добились. Прикрепите кейсы вместо письменной хвальбы. Оставьте референс-лист, чтобы потенциальный клиент смог связаться с указанными лицами и узнать о вашей работе из первых уст. Но будьте осторожны со слишком громкими заявлениями.

Только стабильные сильные бренды могут позволить себе опираться на самих себя. И это должно быть оправдано и мощно.

Dyson может выйти на рынок с позицией: “Никто не может так, как мы, поэтому забудьте о фенах и пылесосах, которые вы видели ранее”, - и это будет обоснованно, хоть и гордо.

- Да, но ведь…

- И что? И это то, что вас останавливает? Пфф… Если вы боитесь, что не хватит самодисциплины для учебы, мы выстроим вам персональную систему мотивации.

Когда клиент возражает и сомневается, не спорьте с ним.

Вернитесь к тому, с чего мы начинали: к пониманию. “Согласен, это важная проблема”. Например, Яндекс.Такси продвигал в регионах вакансию водителя через рекламный посыл: “Главный начальник - вы сами!” - тем самым попадая в возражение мужчин о том, что они не хотят работать обслуживающим персоналом, а в душе каждый из них - бизнесмен, а такси это так, для души.

https://jobyandex.taxi/wp-content/uploads/2018/10/0_11053_32e2e2df81c3af2cce8df20030484f8a336afe55.gif

Чем больше точек соприкосновения и понимания, тем выше доверие к вам.

Call-to-action на максималках или режим рекламных текстов “магазина на диване”:

Пусть выполнение целевого действия станет своеобразным достижением для вашего клиента. Даже если человек не хочет покупать что-то срочно или вообще не планировал совершать покупку, слово “Поторопитесь!” сработает, как надо. Больше активного действия - больше бонусов!

Продавайте целевой продукт или дайте клиенту “платформу” для доверия. Бесплатный лид-магнит в виде тест-драйва или чек-листа, пробного занятия или консультации повысит доверие и даст возможность прикоснуться к вашей компании.

Если ваш продукт имеет высокую стоимость, для начала формирования “финансовых” отношений с потенциальным клиентом важно дать ему потратить минимальную сумму с пользой. Покупка трип-ваера с минимальной ценой - это знакомство и устранение барьера “я не хочу отдавать деньги незнакомой компании”. Как ни странно, самый распространенный трип-ваер за последнее время - это пробные периоды подписки за 1 рубль в онлайн-кинотеатрах и других развлекательных сервисах.

Это необязательно, но приветствуется.

Конкретика и прямые посылы сработают, но не запомнятся и не создадут классной ассоциации с вашей компанией. Отражайте смыслы и придумайте особенный подход для контакта с клиентами. Какая-то особенная метафора, ассоциация, ваша уникальная фишка.

Прежде всего вы продаёте себя и свой продукт/услугу. «Сухие цифры на листочке» — то, что покажет клиенту одну сторону медали. Сначала покажите результат работы с вами, а уже потом согласуйте смету.

Автоматизируйте систему отправки КП. Тратьте своё время на создание ценности, а рутинную работу выполнят «умные почты» — софты для авторассылки и анализа эффективности КП.