Как сделать сайт с конверсией до 30%. Лучшие рекламные связки и советы начинающим маркетологам

Продолжаем рубрику интервью с клиентами Creatium. На связи Александр Габитов, маркетолог со средним чеком 150к за проект. Беседуем о том, как сделать сайт с конверсией до 30% с помощью анализа конкурентов. О потери времени при работе с фрилансерами, специальном софте для защиты информации и том, почему специалисты Яндекса не умеют настраивать рекламу

Сайт Александра:

Проекты:

Доставки суши https://rosomaha-sushi.ru/

Кабельный завод https://kzperesvet.ru/

Софт по защите информации https://pkvikont.ru/

Добрый день. Расскажите, пожалуйста, как вас зовут и чем вы занимаетесь?

Меня зовут Александр Габитов, я занимаюсь разработкой сайтов. Эта история началась достаточно давно, примерно с 2014 года. Тогда еще делал сайты только для себя или помогал друзьям. Делали проект по медицинскому оборудованию, были сайты для онлайн кинотеатра, медицинских клиник. И постепенно все это превратилось в полноценную рабочую деятельность.

Начинал с Платформы LP. И когда я решил сделать сайт для себя, наткнулся на проект Creatium, подкупило наличие zero-блока.

У вас агентство или вы фрилансер, и работаете сам на себя?

Можно сказать агентство. Что-то передаем подрядчикам, что-то делаем сами. Занимаемся и упаковкой, и рекламой, и дизайном под ключ. Проект начинаем с логотипа. Берём лого – и по его цветовой гамме строим весь сайт. Если это правило соблюдено, то сайт будет красивым. А если у компании нет логотипа, то мы передаем проект в работу дизайнерам, которые помогают его нарисовать.

Вы всегда начинаете работу над сайтом именно с логотипа?

Да, часто бывает, что он уже есть. Но нередко компании хорошо вкладывают деньги в дизайн, упаковку, еще что-то, но при этом вообще не занимаются своим сайтом. 90% сайтов на рынке колхозные. Либо без адаптивности, либо с дизайном, застрявшим в 2000 годах. При этом владельцы не хотят их менять, даже если сайт не приносит никакой пользы.

На наш взгляд сайт должен быть в первую очередь продающим. Для этого нужно проверять гипотезы. Мы запускаем рекламу и тестируем идеи. Смотрим, как реагируют люди на тот или иной блок на сайте: строку, фразу, картинку. Если он им не нравится, то его не надо хранить, от него надо избавляться, потому что он не работает. Так мы получаем сайты с высокой конверсией.

А какая конверсия у ваших сайтов?

В среднем от 5% до 15%. Бывают случаи, когда конверсия достигает 30%

Можете назвать средний чек за ваши услуги по созданию сайта?

Мы делаем все, от одностраничных сайтов до полноценных интернет-магазинов. И все на платформе Creatium, так как полностью устраивает функционал. Средний чек 150 т.р за лендинг + рекламу, с полной проработкой: анализ рынка, мобильная версия, дизайн.

Расскажите про ваш самый интересные проект?

Самый интересный проект еще в разработке и пока это секрет. А вот на втором месте – сайт для компании, которая занимается реализацией программного обеспечения в сфере защиты информации.

Коротко объясню принцип его работы: допустим, недобросовестный сотрудник на своем рабочем месте фотографирует экран монитора, например базу клиентов. Приходит домой и продает ее на условном черном рынке. А служба безопасности компании получает этот снимок или делает контрольную закупку. Безопасники загружают фото в специальную программу и делают разбор. Так они узнают, в какой день и с какого рабочего места произошла утечка информации.

Решение уникальное на рынке и у масс-маркета интересом не пользуется. Получился очень нишевый сайт. Его используют чиновники, начальники управлений, заместители руководителей, начальники службы безопасности. Ему не нужна даже мобильная адаптивность, так как по статистике 90% людей его смотрят за своим рабочим местом, с компьютера. Но мы ее, конечно, сделали.

Какие у него результаты по конверсии, количеству проданного продукта?

У сайта не так много посетителей, так как ниша очень специфическая. В неделю 1-2 заявки прилетают. Но при этом уже потихоньку начинают приходить клиенты по сарафану. Это очень здорово для данного продукта, которого еще до прошлого года вообще не существовало на рынке.

Еще в этом проекте интересно делать рекламу, потому что нет такого поискового запроса: «Защита экрана компьютера от утечки информации»

Интересно, а как тогда рекламируете?

В основном рекламируем через дедовский проверенный способ – пишем в организации письма на имена руководителей. Далее продуктом начинают интересоваться сотрудники службы безопасности и его покупают. Это работает.

Я правильно понимаю, что идея в том, чтобы написать много писем, сделать много касаний и это приведет клиентов?

Да. Даже если на письмо вначале не реагируют, то следующим шагом мы созваниваемся, объясняем руководителям, что за продукт, в чем их выгода, и начинается продажа.

А почему бы тогда сразу не звонить в компании и предлагать продукт по телефону?

Хорошо работает связка КП (Коммерческое предложение) + звонок. Представим гипотетическую ситуацию: вы сейчас позвонили мне. У вас есть предложение, вы о нем рассказываете, все классно, все здорово.

Если вы меня заинтересовали, что я вам скажу? «Ну хорошо, отправьте мне коммерческое предложение, я его изучу». А вы в ответ: «А я уже отправил, откройте, пожалуйста, почту». И человек сразу начинает смотреть и изучать ваше предложение.

Какие еще связки работают?

Самая лучшая связка: контекстная реклама + хороший продающий сайт. Если поисковые запросы в Яндекс. Директе правильно настроены, то вы получаете самый горячий трафик. Это те люди, которые интересуются вашей тематикой. Человек ищет товар, вы его продаете, все просто. Но это хорошо работает только с понятным продуктом, когда есть спрос и есть покупатель.

Как сделать хороший продающий сайт?

Сайт – это прямой диалог компании с клиентом. Вот смотрите, многие компании затрудняются выделить свои преимущества. А теперь давайте представим, что есть условная комната, в ней находится ваш потенциальный клиент, и вы хотите ему продать. И еще в ней 10 ваших конкурентов. Что вы будете говорить, как будете продавать?

В этот момент вы вспомните все ваши самые лучшие преимущества: гарантия, качество, материалы и т.д. Все это должно быть на сайте. А посетитель, должен понимать, что он попал туда, куда ему нужно.

Еще должно быть большое количество социальных доказательств и высокая социальная ценность кнопки или призыва к действию. Пример для рынка юридических услуг, где призыв можно написать такой: «Оставьте ваши контакты, и наш юрист свяжется с вами».

А можно написать «Оставьте ваши контакты, и мы пришлем вам методические рекомендации, из которых вы узнаете, как люди теряют деньги при слиянии корпораций»

И там должна быть реальная ценность: какие могут быть уловки, как его могут обмануть, что может пойти не так. И тогда ваш будущий клиент охотнее оставит свои контакты. Сайт – это прямая продажа. А продажа не всегда возможна в одно касание, нужно вначале дать пользу.

А дальше уже задача менеджера. Расскажу вам историю из жизни, реальную запись разговора. В компанию звонят клиенты, говорят: «Мы заинтересованы, хотим купить, но скажите, почему у вас так дорого? У конкурентов дешевле». А менеджер отвечает «Потому что это решение нашего руководства. У вас еще вопросы есть?». И клиенты, разумеется, уходят.

Проделана большая работа: хорошая реклама, хороший сайт. Но менеджер не может продать. Поэтому важно помнить, что даже самый лучший сайт не будет работать, если у вас плохой продажник.

С чего вы начинаете работу по созданию сайта?

Еще на старте мы глубоко изучаем нишу, как устроены бизнес-процессы, вплоть до Википедии. Потом общаемся с клиентом, он рассказывает, как устроен рынок и бизнес с его точки зрения. Далее анализируем сайты конкурентов.

После анализа 100-150 конкурентов складывается очень хорошее представление об этом бизнесе. Дальше мы создаем сайт, запускаем рекламу, оттачиваем, допиливаем и ведем клиента.

Вы действительно изучаете такое количество конкурентов? Сколько это занимает времени?

Да. Это самая длительная история, может занимать порядка 3-4 дней. Но с этого все начинается, без этого невозможно двигаться дальше. Мы выписываем все, что нам нравится в этих конкурентах и отмечаем их наиболее классные и цепляющие идеи. Далее вся выборка адаптируются под текущего клиента и создается сайт.

Мы много тестируем. Изначально можем сделать сайт из 10-15 блоков, запустить рекламу и наблюдать, как ведут себя посетители. Потом удаляем те блоки, которые не работают. Если люди пролистывают какой-то участок сайта, то держать его нет никакого смысла.

Как вы выстраиваете рабочие отношения с заказчиками?

Нужно всегда сохранять экспертность. Клиент не должен лезть в процесс создания сайта. По каким-то моментам, безусловно, нужно консультироваться и спрашивать его мнение. Но ответственность за итоговый результат всегда на нас. Это вопрос доверия. Вы хотите продающий сайт? Мы делаем продающий сайт.

Что вы думаете про фрилансеров с площадок в качестве исполнителей для проектов?

Они могут вас мурыжить неделями. Самое частое, что происходит – они «болеют». Или попали в ДТП, сломался компьютер и т.д. И поэтому, конечно, не могут выполнить заказ. Приходится заново пересоздавать задачу и терять время.

Но если человек исполнительный, он качественно делает за разумные деньги, то мы продолжим с ним работать уже напрямую. С такими людьми хорошо работать.

Какие можете дать советы начинающему лендингисту?

Вначале досконально все изучить, стать профессионалом. Наработать себе имя и портфолио. Первые проекты брать бесплатно, чтобы проверить себя и показать экспертность.

Люди, которым вы сделаете бесплатно, в будущем еще приведут вам клиентов. Но при этом уже будут преподносить вас в качестве опытного маркетолога, а не новичка. И дальше двигаться будет уже намного проще. Главное обучаться, пробовать и набивать руку.

Совет по настройке контекстной рекламы – старайтесь работать по определенной нише. Если вы получите в ней первых лидов, то в следующем подобном проекте будет проще, потому что вы уже знаете, что именно будет работать. У вас продумана рекламная кампания, преимущества, убойные офферы. Вы переносите наработки на новый проект, по сути, не особо затрачивая свои ресурсы.

У вас должно быть постоянное желание развиваться. Читать новые статьи, смотреть тематические видео на YouTube, и т.д. Изучать и интересоваться всем, что связано с вашим профилем.

Где лендингисту-новичку брать первых клиентов?

С Avito, например. Там огромное количество нишевых объявлений. Находите нишу, звоните, общаетесь. Говорите: «Могу сделать вам сайт бесплатно. Хотите?»

И высока вероятность, что человек согласится. И если сайт будет хорошо работать, вам могут даже заплатить. Но в любом случае вы набьете руку и получите опыт. Вам будет самому интересно пройти этот путь.

Сделайте несколько хороших сайтов, а потом начинайте ценить себя и не продавать свои услуги дешево. Хороший мастер не будет работать за копейки. Конечно, мы не рассматриваем случаи, когда «мастер» звонит в службу поддержки Яндекса и просит настроить рекламу бесплатно.

А можно позвонить в Яндекс и попросить настроить рекламу бесплатно? Насколько это хорошая идея?

При создании рекламной кампании на новые кабинеты Яндекса можно попросить бесплатно настроить рекламу. Причем ее сделают специалисты Яндекса. Но это будет сделано очень плохо. Они вообще не понимают ни основ, ничего. У них, вероятно, есть скрипт работ, и они штампуют рекламу на потоке по шаблону.

Самое главное – они делают автоматическое управление ставками, а не ручное. А значит робот Яндекса сам выбирает, сколько потратить денег. Это хорошая штука, но при условии огромных бюджетов. Но если у вас на рекламу условные 1000р в день, то нужно делать только ручное управление, иначе будет слив бюджета. Нужно смотреть статистику и аналитику, самому выбирать ставки. Для подстраховки устанавливать дневной лимит расхода средств.

Как правильно сформировать цену на свои услуги?

Формирование цены идет из головы. Когда человек начинает себя ценить, то соответственно он не будет выполнять работу дешево. Зная, что может делать проекты за условные 50 тысяч, он не будет делать за 10.

Следующий этап роста цен тоже происходит из головы. В принципе, можно набрать много мелких проектов, но тогда нужно будет резко расширять штат работников. Но лучше поднять стоимость, и тогда из-за роста цены возникает новое качество ваших заказчиков. Это будут люди, которые считают вас экспертом и готовы платить.

Спасибо!