Как продавать элитные норвежские дома через Youtube?

Как строительной компании создать постоянный источник теплых клиентов, даже если продукт стоит очень дорого? Разбираем кейс строительной компании «Норлафт», где с помощью видео продавались услуги по строительству норвежских домов за десятки миллионов рублей.

Меня зовут Кирилл Евтюшин, я видео продюсер, партнер в агентстве Jump.

Работу над каналом мы начали весной 2021 года. К тому времени Александр Цвелев, основатель компании «Норлафт» вел канал уже несколько лет. Была наработана небольшая, но постоянная аудитория. Был сформирован начальный образ компании и ведущего канала.

Свою работу мы начали с аналитики канала. И нашли не очень приятную особенность аудитории.

За несколько лет ведения канала была накоплена активная аудитория, но она в основном состояла из плотников-любителей, которые интересовались технологией строительства и рубки норвежских домов.

А плотники-любители не равно потенциальный покупатель дома. А нас интересовала именно аудитория потенциальных заказчиков деревянных домов и бань.

Поэтому при формировании форматов и тем мы искали баланс, чтобы сильно не углубляться в рассказы об основах строительства, но при этом презентовать проекты компании.

Наметили начальный план действий:

Чтобы решить задачу привлечения нужной нам аудитории, в контент-план внесли формат обзоров уже построенных домов от «Норлафт».

Такой формат решал сразу две задачи:

И в обзоры домов мы включали интервью с заказчиками. Получался не сухой отзыв «дом 2 этажа, 200 метров, теплый контур», а личная история заказчика и история каждого дома. Этот прием максимально повышает доверие аудитории. А чтобы в роликах была развлекающая составляющая, каждый раз создавали уникальное художественное вступление.

Как пример — ролик «СУПЕР ПРОЕКТ Деревянного Дома для СЕМЬИ. Норвежский Одноэтажный Дом из Лафета 100 м2»

Если же готового дома не было, то тогда мы прибегали к формату презентации проекта. Визуализировали дома и бани посредством 3D-анимаций. Как, например, это проект одноэтажного дома из лафета площадью 36 м2.

Но ведь контент нужно не только создавать, но и продвигать.

Тема лафетных домов не очень массовая. Показатели количества аудитории по топовым ключевым запросам в основном составляли 3-5 тысяч человек.

Также этой тематике есть компании-конкуренты.

И мы поняли, что для обеспечения конверсий нам надо, чтобы вот эти 3-5 тысяч человек находили именно канал Норлафта. Смотрели его постоянно и доверяли мнению и опыту ведущего. Для этого мы реализовали 3 стратегии.

Первая заключалась в создании видео под поиск.

Через тщательный подбор тем, грамотную оптимизацию роликов, подбор тегов, названий и описания нам удалось занять первые позиции по ключевым продающим запросам в этой сфере.

Если человек узнаёт о норвежской технологии строительства деревянных домов и она ему понравилась, то компания «Норлафт» и Александр Цвелев в его голове должны быть №1.

Вторая стратегия — создание серийного контента.

История всегда привлекает зрителя. А история строительства дома из лафета на 450 м2 — привлечет точно!

Серийный контент всегда полезен для канала. Он делает канал «живым», заставляет аудиторию ожидать продолжения истории.

За основу мы взяли проект огромного деревянного дома в норвежском стиле. И разбили на серии, в каждой из которых были сложности, преодоления и разбор технологии.

И третья стратегия — развлечение зрителя. С обязательным доказательством того, что ведущий канала — эксперт.

Чтобы немного отойти от темы коммерции и непосредственно строительства снимали ролики на культурно-исторические темы.

«История деревянного зодчества Норвегии» и «В каких домах живут норвежцы» были настоящим вдохновением, возможностью пофантазировать.

А вот ролик, например, про ручную рубку, наоборот, был скрупулезной работой как по подготовке, так и по съемке. Подробный рассказ про все аспекты рубки, движения топора, вплоть до макро съемки и детализации волокон древесины. Это должно было убедить самых требовательных зрителей в серьезности и профессиональности подхода «Норлафт».

К осени 2021 года у нашего заказчика и ведущего канала Александра Цвелева был разработан проект дома по новой для компании и аудитории технологии - Ставлафт. Нашей задачей было рассказать о технологии, а также презентовать проект дома, который был только на уровне концепта. А нам надо заинтересовать зрителя!

Ролик мы разбили на 2 составляющие:

Получился вот такой ролик про рамно-каркасную технологию Ставлафт - https://youtu.be/EezEPTgcS1E

Публикуем ролик. Проходит несколько дней и мне звонит мой партнер Алексей Панько, который на тот момент занимался продажами в самой компании «Норлафт». И он был просто в шоке.

Он получал заявки на строительство домов Ставлафт прямо на Ватсап, ссылку на который мы оставили в описании к этому видео.

Люди интересовались проектом, точной стоимостью, сроками строительства и когда можно приступить к процессу проектирования и строительству.

На его практике это был первый раз, когда столь сложный и дорогой продукт покупали так просто. Тогда было получено 5 заявок на строительство.

Основная задача была развить канал до стадии полноценного инструмента привлечения трафика.

За 6 месяцев активного продвижения канала мы получили 1500 целевых подписчиков, которые стали фанатами бренда.

С помощью сквозной аналитики мы отслеживали заявки на строительство, более 80% приходили именно с канала YouTube. Качественный контент, грамотная оптимизация видео и органический трафик позволили каналу еще более года получать регулярные заявки на строительство домов и бань по норвежской технологии.

- всегда делайте контент под вашу целевую аудиторию

- нечего снимать? ищите варианты, креативьте — инструменты создания видеоконтента очень многогранны

- контент под поисковые запросы все так же актуален

- создавайте форматы, в которых вы найдете настоящее вдохновение как при написании сценария, так и во время съемки

- органический трафик формирует самую лояльную аудиторию