Как онлайн-школе или эксперту зарабатывать больше
Инструкция от Кристы Зайцевой, Founder & Marketing Director ABC Marketing
- 15 лет работает в digital-маркетинге.
- EX Chief Webinar Marketing Officer в Skypro (проект Skyeng).
- Запустила продукт «Трекер в аренду» и автовебинарные воронки в проекте Михаила Дашкиева.
- Насмотренность и трекинг в более чем 120 онлайн-школах.
- Возглавляет онлайн-школу по маркетингу ABC Marketing
Рынок онлайн-образования в России активно развивается с 2014 года. С ростом интернет-технологий эксперты и компании, которые накопили большой профессиональный опыт, начали запускать свои образовательные курсы.
Ключевая идея активных игроков образовательного EdTech рынка — не только дать студентам необходимые теоретические основы, но и сформировать практические навыки, которые позволят быстро вырасти в доходе.
Онлайн- обучение позволяет монетизировать хобби и получить удаленную работу. А это открывает людям новые жизненные горизонты: позволяет путешествовать, получая больше впечатлений и эмоций от жизни.
Стремительное развитие IT-технологий, курсы по продюсированию онлайн-школ и экспертов показали, как можно иначе удаленно зарабатывать на своем опыте и знаниях. Все эти предпосылки дали рынку онлайн-образования мощный импульс для роста.
На определённом этапе развития каждый собственник школы или эксперт задает себе вопрос: «Как увеличить прибыль?»
С этим запросом они приходят в агентство ABC Marketing.
И мы начинаем совместную работу. Если у вас есть онлайн-школа, то мы предлагаем короткую инструкцию, следуя которой вы кратно увеличите доход.
Первый шаг, который мы делаем с клиентами — обозначаем стартовую точку, в которой находится школа.
1. Определите уровень дохода своей школы
В агентстве, мы чаще всего определяем уровень онлайн-школы по основному показателю любого бизнеса — объему выручки за месяц.
Условно мы делим онлайн-школы на 4 основных уровня.
Поймите, к какому уровню относится ваша школа.
ㅤ
1. Ежемесячная выручка до 1 млн рублей
Это первый базовый уровень — эксперты и начинающие онлайн-школы, которые несколько месяцев подряд зарабатывают от 300 тысяч до 1 миллиона рублей.
Эти школы уже запустили свои первые продукты и продают их. Конечно, показатель выручки может не только расти, но и падать.
Например, в первый месяц выручка достигает 700 000 руб., а во второй — снижается до 500 000 руб. Для начинающих онлайн-школ такой график — нормальный.
Это стартап, команда маркетинга ищет механизмы влияния на выручку, проверяет гипотезы.
Но финансовые показатели должны быть стабильны ежемесячно.
Например, когда эксперт делает запуск раз в полгода и зарабатывает 3-4 млн, а следующий запуск делает через полгода или год — это не является устойчивым бизнесом. Это, по сути, ремесло.
Когда школа, весь коллектив и вся прибыль зависят от одного человека — блогера, который запуски делает. И если он не снимет прогревающие видео — не будет продаж.
Зачастую начинающим школам и экспертам не хватает маркетинговой стратегии для того, чтобы системно и ежедневно получать заявки на обучение.
Мы проводим анализ, как работает школа.
На основе собранной информации определяем, чего ей не хватает, а затем составляем стратегию, которая позволит выйти на стабильный поток клиентов.
ㅤ
2. Ежемесячная выручка 1-4 млн рублей
Ко второму уровню относятся большинство школ со стабильными продажами до 4 млн рублей в месяц. На таких проектах, как правило, работает эксперт в связке с небольшой командой по продвижению.
Подобные школы делают стабильные запуски — один раз в 3-4 месяца, и уже запускались не менее 10 раз.
Для таких школ мы разрабатываем продуктовую матрицу, анализируем конкурентов, ресурсы, которыми уже обладает школа, чтобы кратно увеличить выручку и доход.
Даем пошаговую стратегию для реализации.
ㅤ
3. Ежемесячная выручка 4-15 млн рублей
Третий уровень — это средние онлайн-школы. У них есть, как правило, твёрдый продукт или цепочка продуктов с основным курсом-флагманом, определенная сложившаяся аудитория, база подписчиков, которым они эти продукты продают. То есть, они уже определились с нишей и повторно продают свои программы и курсы своей аудитории.
Например, онлайн-школа по маркетингу как основной продает курс по маркетингу, а дополнительно предлагает своим студентам мини-курсы по копирайтингу и дизайну.
Эти направления также важны в профессии маркетолога, чтобы составлять грамотные технические задания.
ㅤ
4. Ежемесячная выручка от 30 млн рублей и более
Это школы — лидеры рынка. Проблемы, которые их заботят — масштабирование на международные рынки, работа с инвесторами.
Такие школы требуют индивидуальной траектории маркетингового развития.
Агентство ABC Marketing разработало более 5 таких стратегий. Предварительно мы досконально исследовали рынок, конкурентов и применяли индивидуальный подход.
2. Проанализируйте имеющиеся ресурсы
После первого шага с определением уровня дохода необходимо разобраться с наличием или отсутствием текущих ресурсов.
Расскажу о нескольких ресурсах, которые вы сможете использовать для быстрого роста без приложения дополнительных усилий.
ㅤ
1. База подписчиков
Один из первых вопросов, с которым необходимо разобраться:
«Есть ли у онлайн-школы база подписчиков?».
Сразу оговорюсь, что это не подписчики в социальных сетях, а люди, которые оставили школе e-mail и номер телефона.
Большинство участников рынка онлайн-образования помнит ситуацию 2021 года, когда активные подписчики потеряли доступ к некоторым соцсетям и, как следствие, лишились контента любимых блогеров и школ, которые им были интересны.
Часть аудитории не стала пользоваться VPN, часть — не могла преодолеть технические сбои. В тот момент некоторые онлайн-школы и блогеры потеряли свою аудиторию.
Чтобы вернуть её, они стали размещать ссылки на Telegram и из одной соцсети переводить подписчиков в другую — YouTube, ВКонтакте. Это позволило увеличить рекламные площадки, с помощью которых можно дополнительно зарабатывать.
Но при этом контакты подписчиков не были собраны.
К чему это привело? У онлайн-школы не получилось потом коммуницировать, выстроить цепочку сообщений и продавать людям свои продукты.
Если у вас есть база e-mail, это открывает отличные возможности: например, серия грамотных писем или крутая акция поможет за 3-4 дня заработать месячную выручку.
Телефонные номера и e-mail подписчиков позволяют постоянно коммуницировать со всеми подписчиками, а не с 10% аудитории охвата в историях. Каждый человек, которому интересна ваша школа, обязательно получит интересный прогревающий контент или образовательное предложение, а продающий пост в соцсетях увидят только 5-10% подписчиков. Таковы алгоритмы соцсетей.
Я убеждена, что профессиональный серьезный маркетинг начинается только тогда, когда человек оставил свои контакты — номер телефона и e-mail.
Именно с выстраивания базы контактов начинаются любые взаимодействия с подписчиками. А развитие соцсетей — это начальная ступень к коммуникации, выстраивание отношений, первое знакомство, первое касание с аудиторией.
Ваши подписчики в соцсетях — это также отличный ресурс. И собранные контакты аудитории открывают к ней прямой доступ.
ㅤ
2. Продуктовая матрица
Если у вас есть целая линейка продуктов, то это позволяет вам продать клиенту не 1 раз, а 2, 3 или 4 раза. Лидеры рынка разрабатывают цепочки продуктов, которое пожизненно сопровождают клиентов.
Например, компания «Coca Cola» имеет самый продолжительный жизненный цикл товара. Продукция компании представлена на рынке газированных напитков с 1893 года. Это важно, потому что привлечение одного нового клиента обходится школам все дороже.
Продуктовая линейка — это серьезное преимущество для онлайн-школы.
Какие продукты мы рекомендуем включать в линейку, чтобы все они работали и максимизировали ваш доход от клиентов:
- Бесплатный продукт. Лид-магнит, бесплатный обучающий материал или подарок — небольшой бесплатный курс. Цель — познакомиться и показать подписчикам, какую полезную и уникальную информацию предлагает онлайн-школа.
Лид-магнит мотивирует людей оставлять свои контакты, а онлайн-школа собирает из них базу подписчиков. Это позволяет дешево собрать базу контактов и в дальнейшем использовать ее для продажи продуктов.
- Продукт до 4990 рублей. Недорогой мини-курс или мастер-класс из 2-4 уроков, который глубоко раскрывает интересную подписчику небольшую тему. Очень важно, чтобы этот курс был сделан максимально качественно и показывал на небольшом материале, как человек решит свой вопрос при помощи обучения. Таких курсов может быть несколько.
Лайфхак, как сделать этот продукт быстро: возьмите один популярный модуль из большого флагманского курса по востребованной теме, доработайте и расширьте его.
- Флагманский продукт. Топовый курс, продолжительностью от 3 до 24 месяцев. Это ведущий продукт онлайн-школы, который приносит максимум выручки. В нем раскрывается основная идея обучения.
Такой курс охотно покупают подписчики, которые скачали бесплатный гайд или купили недорогой мини-курс, потому что они уже знакомы с качеством продуктов онлайн-школы.
Этот продукт самый дорогой по стоимости и приносит основную выручку.
Если у вас еще нет продуктовой линейки, то в стратегии мы подробно разрабатываем варианты таких продуктов на выбор и пошагово показываем, как их внедрять.
ㅤ
3. Поток входящих лидов
Определите, есть ли у школы поток входящих лидов. Он формируется с помощью разных источников и его обязательно необходимо создавать: это может быть реклама, пиар-статьи, сайт, оптимизированный в поисковиках по ключевым запросам, таргетированная реклама.
Начинающая онлайн-школа или эксперт часто думают, что достаточно только их аккаунта в соцсетях с прогревами или канала в телеграм.
Крупные онлайн-школы создают до 20 различных источников трафика.
Важно помнить правило: не стоит складывать все яйца в одну корзину.
Аккаунты в соцсетях блокируются или у вас может и не быть раскрученного аккаунта — это не приговор. Некоторые крупные онлайн-школы имеют небольшие аккаунты в соцсетях и десятки источников рекламы. И это не мешает им оставаться лидерами по выручке.
Команда ABC Marketing имеет целый штат рекламных специалистов, которые подберут под любой бюджет несколько эффективных окупаемых источников трафика.
ㅤ
4. Сильная команда маркетинга
Рост и развитие онлайн-школы невозможны без сильной профессиональной команды отдела маркетинга. Важно, чтобы у этих специалистов был опыт в продвижении именно образовательных курсов.
В небольших онлайн-школах маркетолог может совмещать функции дизайнера, а также быть копирайтером — писать тексты для лендинга или рассылок.
Нашим клиентам мы предлагаем такую маркетинговую команду на аутсорсинге по стоимости одного маркетолога. Это позволяет онлайн-школам существенно сэкономить и сразу получить в штат компетентную команду и результат.
Теперь вы знаете уровень своей школы и что нужно делать. Несомненно, реализация потребует от вас времени и помощников.
Уверена, у вас все получится, даже если вы реализуете 1 из перечисленных пунктов.
Обратиться за помощью к экспертам
Мы разрабатываем для онлайн-школ и экспертов персональную пошаговую маркетинговую стратегию, которая кратно увеличивает число заявок в среднем на 814%.
Среди наших клиентов есть крупные онлайн-школы, которые наладили работу отдела маркетинга и перепробовали ряд инструментов. Но хотели бы получить профессиональный аудит и разработать стратегию дальнейшего развития.
И мы в этом можем отлично помочь — агентство ABC Marketing сопровождало более 120 онлайн-школ, в том числе лидеров рынка, таких как Skyeng и проекты Михаила Дашкиева.
Для каждой онлайн-школы или эксперта мы собираем комплект индивидуальных маркетинговых инструментов и выстраиваем стратегию действий.
Итоговый план всегда зависит от уникальной обстановки внутри команды и её ресурсов.
Получив стратегию, школа может реализовать её самостоятельно или с нашей помощью — мы предоставим опытных специалистов для решения любых маркетинговых задач.
Мы всегда выступаем за системную работу по внедрению маркетинговых инструментов в течение 3 и более месяцев, потому что именно она дает устойчивый рост в финансовых показателях.
Сайт: abcmarketing.storeㅤМой телеграм: @krista_zay