Сколько вы заработаете если наймете правильного маркетолога?

Меня зовут Даниил Капцан. Я экс-директор по маркетингу Kaspersky, Dell, R-Style Softlab, а сейчас помогаю руководителям B2B компаний получать больше заказчиков за счет системы маркетинга.

Прямо вижу ухмылки тех, кто прочитал заголовок статьи. “Автор, ничего не перепутал? Маркетологи - статья расхода…”, так рассуждает большинство. Я знаю.

Давайте же, наконец, попробуем расставить все на свои места и прийти к изначально очевидной идее, что маркетинг - это средство получения дополнительной прибыли, а не дополнительных расходов.

Начнем с того, куда же уходят ( по крайней мере должны уходить) основные маркетинговые бюджеты. Это, безусловно, трафик. Деньги, которые мы платим поисковым системам, социальным сетям, блогерам, мессенджерам и другим собирателям больших и малых аудиторий.

И оплата трафика, конечно же, статья расхода. Но трафик одновременно должен являться и источником дохода, не правда ли. Ведь те, кто пришел за наши деньги на наши посадочные страницы, каналы и боты должны конвертироваться в лидов, а потом в клиентов. И принести нам прибыль. То есть оставить в кассе больше, чем мы потратили на оплату всего этого процесса привлечения. Должны… Но если бы это всегда работало именно так, то мир бизнеса был бы совсем другим. А реальность состоит в том, что очеь часто эти лиды оставляют в кассе как раз меньше, а не больше, чем на них потрачено. Знакомо, не правда ли?

Тут мы подходим к первой нестыковке, которую нам надо разобрать.

Прежде чем платить за трафик ощутимые для бизнеса деньги надо бы убедиться, что конверсия из того, кто кликнул на рекламу в покупателя положительная. И вы на этом будете зарабатывать, а не только тратить. И пока эта конверсия не достигнута нужно тратить только микро-бюджеты на тестирование гипотез. 5-10 тысяч рублей на гипотезу в деньгах и 2-3 дня по времени. Тестировать, смотреть на результат и думать о том, почему оно не работает и что нужно поменять.

И сразу сталкиваемся с проблемой. Кто это будет делать? Напрашивается ответ, что этим будут заниматься подрядчики по настройке и ведению рекламных кампаний. Но в реальности таких подрядчиков найти крайне сложно. Причина первая - большое количество итераций не выгодно директологам. Их идеальный бизнес-кейс - это когда у вас большой бюджет (от 100 тысяч в месяц) и долгосрочные планы на рекламу. Тогда они один раз занимаются настройкой, а потом следят за тем, чтобы что-то не поломалось, и без особых усилий получают свои 40-50 тысяч в месяц плюс часто комиссию от Яндекса.

К тому же, даже если бы они хотели заниматься такой ювелирной настройкой, то у них не хватит полномочий. Так как основная работа с конверсией лежит не на уровне рекламной кампании, а на уровне оффера. А директологи в большинстве случаев получают оффер на уровне ТЗ и на него не влияют.

Так кто же все таки сможет разобраться во всех тонкостях первичной воронки и понять что и как надо поправить, чтобы возврат маркетинговых инвестиций стал положительным.

Вот тут как раз самое время вспомнить про маркетолога. Но не абы какого, а того, кто реально разбирается не только в каналах лидогенерации, а и в основах стратегического маркетинга.

Давайте представим себе, что существует такой идеальный маркетолог и проследим за теми действиями, которые он будет делать.

Первым делом проанализирует ваши продукты и сервисы и поймет кому они действительно могут понадобиться. То есть создаст список всех потенциальных целевых аудиторий.

Потом он начнет их приоритизировать исходя из объема рынка, количества конкурентов, направленных на каждую ЦА, их платежеспособность, каналов выхода на ЛПР, возможности таргетирования, прогноза по стоимости клика и другим дополнительным параметрам, которые уже зависят от конкретных случаев.

Также он построит юнит - экономику по вашей продуктовой линейке и поймет какие продукты есть смысл запускать в платный лидген, а какие могут идти “вторым эшелоном” после захода в заказчика. Какие дадут максимальную маржу и стоит на них делать упор, а какие продвигать не выгодно исходя их стоимости лида.

После того, как вы вместе с этим, пока еще воображаемым, маркетологом выберете продукты для продвижения по каналам холодного трафика, он займется упаковкой ваших офферов, созданием УТП, лид-магнитов, входных бесплатных и дешевых продуктов, скриптов для отдела продаж и даже, возможно, чат-ботов.

После всего этого маркетолог сформирует ТЗ для подрядчиков. И выберет тех, кто будет готов делать то, что он скажет. То есть работать в основном руками. А головой будет по-прежнему работать он. Будет отслеживать все показатели рекламной кампании от стоимости показа рекламы до стоимости промежуточных конверсий.

И вот когда путем тестирования ряда гипотез он убедится, что нашел нужные связки, то вы сможете перейти к этапу масштабирования. То есть к выделению реальных бюджетов и получению стабильного потока целевых лидов.

То есть вы начнете вкладывать в трафик деньги и в результате получать прибыль.

Как вы поняли, нюансов и сложностей много. Именно поэтому так много компаний ведут свой бизнес “на сарафане” и не вкладываются в рекламу. Попробовали несколько раз, поняли что не работает, и просто отказались от самой возможности привлекать клиентов через рекламу.

Надеюсь, что данной статьей я смог внести еще один небольшой вклад в формирование культуры маркетинга, понимания чем же должны заниматься маркетологи и какая должна быть от них польза.

Если у вас есть толковый маркетолог, но вы понимаете, что у него не хватит знаний и опыта для того, чтобы запускать и управлять подобными процессами, то вы можете обратиться ко мне и я научу его это делать 😉

Буду рад послушать ваши мнения на эту тему.

Если хотите повысить количество новых клиентов, выручку и прибыль, не увеличивая затраты на маркетинг, записывайтесь на бесплатную диагностическую сессию и я дам рекомендации для вашего проекта.

Также буду рад общению в ТГ. Пишите напрямую @dankaptsan

А пока можно почитать еще одну мою статью