Главные проблемы новичков при выходе на Wildberries

Всем привет! Меня зовут Юлия и я занимаюсь продвижением селлеров на Wildberries более 4х лет. В своей практике от начинающих продавцов часто слышу об одних и тех же сложностях, с которыми они столкнулись при выходе на маркетплейс, - о них и хочу рассказать.

Когда я готовила статью, даже не предполагала, что удастся вспомнить так много интересных моментов. Поэтому было принято решение разбить эту тему на 2 части, чтобы не очень сильно загружать читателей, дать возможность переварить информацию и сформировать вопросы, на которые с удовольствием отвечу в комментариях.
Итак, самая основная причина неудач, которая рубит все на корню и из-за которой все старания и финансовые влияния могут оказаться бесполезными, это

Выбор неправильного товара:

Вывод: Аналитика - наше все. Не нужно поддаваться импульсивным желаниям и предположениям – нужно смотреть на конкретные данные.

При выборе товара необходимо проверить, не переполнена ли ниша, растет ли эта категория и конкретные поисковые запросы, какие цены предлагают конкуренты (будете ли вы конкурентоспособны), в тренде ли ваш товар, в сезоне ли он сейчас.
Сделать это можно с помощью аналитики из личного кабинета продавца (отчеты «Что продавать на ВБ?» и «Популярные запросы»), визуальной аналитики (посмотреть, какие товары в тренде, по каким ценам они продаются, изучить отзывы) и сервисов аналитики (мы в своей работе используем целый комплекс сервисов – MPStats, Wildbox, Маяк и, более того, разработали собственный сервис, помогающий нам собирать поисковые ключи, а также настраивать рекламу).
Вы можете приобрести подписки на аналитические сервисы и провести аналитику самостоятельно или обратиться к нам. На начальном этапе, до подписания договора на ведение, эта услуга у нас платная. Но для наших клиентов мы делаем это абсолютно бесплатно на регулярной основе. Так, раз в квартал (в некоторых случаях - чаще) наши менеджеры присылают рекомендации по ассортиментной матрице, проводят ABC-анализ по имеющимся товарам, проводят конкурентный анализ. Таким образом, вы получаете экспертную аналитику и экономите на подписках на сторонние сервисы.

Выход с супер-трендовым товаром

Как правило, тренды (достаточно вспомнить гуси-обнимуси, pop-it, символику из "Слово пацана") стремительно проходят, - если товар уже попал в узкие, стремительные тренды на ВБ, значит, скорее всего уже поздно, т.к. ниша занята теми, кто подсуетился раньше.
Когда у клиента стоит задача "залететь" в такие узкие тренды, мы начинаем мониторить динамику на зарубежных сайтах – AliExpress, Amazon. Но здесь также нельзя бездумно брать первые попавшиеся ТОПы, важно понять их применимость относительно российского рынка – далеко не все, что прижилось в Китае, будет востребовано в России и странах СНГ.

Делать ставку на один товар

Не стоит сразу сосредотачиваться на одном товаре и закупать большую партию, даже если была проведена детальная аналитика и продавец уверен, что товар пойдет.
Всегда должно быть время и варианты для эксперимента. На начальных этапах может выявиться, что у вашего товара низкий выкуп, и по этой причине вы не сможете конкурировать с другими продавцами. Или в этот момент на рынок может выйти продавец, который будет просто демпинговать и выбивать всех остальных игроков низкими ценами. Обстоятельств может быть масса – предугадать их все невозможно.
Говорить о стабильности и возможности заказывать товар большими партиями можно только после фиксации высокого спроса, раскрутки карточки и завоевания достойного места в поисковой выдаче.

На старте отправлять большие партии товара на склад WB

Отправляя на склады ВБ сразу большую партию, мы попадаем на дорогое хранение.

Изначально можно отправить небольшую партию на ФБО и, если товар быстро раскупится, уже постепенно отправлять бОльшие количества, чтобы товар не залеживался на складах. Для этого мы четко рассчитываем количество товара для наших клиентов и делаем регулярные поставки.

А если окажется, что при всех приложенных усилиях товар не пошел, продавец сможет продать его на других площадках – например, в оффлайн-магазине или своим оптовым покупателям.

Экономить на фото и пренебрегать инфографикой

Зачастую мы можем видеть в поисковой выдаче один и тот же товар, но чисто интуитивно выбрать только один из них. Почему? Правильно - нас зацепил визуал.
Мы, например, уделяем огромное внимание фото и инфографике. У нас в штате трудится свой дизайнер, а также есть своя фотостудия, и общими усилиями мы стараемся создавать действительно продающий фото- и видеоконтент.

Особое внимание мы уделяем информационным карточкам, с помощью которых можно "подталкивать" покупателя к добавлению вашего бренда в избранные и написанию отзывов.

Время не стоит на месте, и мы также должны стремится использовать все возможности современного времени. Совсем недавно нам срочно были нужны фотографии на брюки палаццо, но фотосессия была запланирована только через неделю. Поэтому мы смело воспользовались возможностями GPT-чата, и вот что получилось:

Нам показалось, что очень неплохо для искусственного интеллекта!:) По крайней мере, на тот момент такой вариант нас очень выручил.

Бездумно делать самовыкупы

Бездумно – мы имеем в виду большим количеством и через ненадежные сервисы. В нашей практике были такие клиенты, которые в итоге попадали на огромные штрафы и блокировки личного кабинета.
Мы не категорически против самовыкупов. Просто мы не делаем их основным инструментом продвижения, а прибегаем к ним как к вспомогательному инструменту. А делаем мы их крайне аккуратно - через телеграм-каналы, где сидят реальные люди из разных городов. Это гораздо более трудозатратно, по сравнению с автоматическими сервисами, но экономичнее и безопаснее для наших клиентов.
На скриншоте ниже видно, как пошел приток заказов во второй половине сентябре - так начиналась наша кампания по самовыкупам. Всего было сделано порядка 50 заказов. В моменте мы дошли до 200 заказов на всю карточку (по всем расцветкам).

Нам удалось выйти на 1-е места по ряду запросов (причем, по нужным, достаточно высокочастотным запросам).

К сожалению, закончилось это мероприятие не очень удачно - у поставщика закончились остатки (на графике можно видеть зависимость заказов от остатков) - в моменте он просто продал их оптовикам. Думаем, что если бы продолжали дальше, можно было бы достичь и не таких результатов.

Не вкладываться в продвижение

Многие селлеры, выходя на маркетплейс, считают, что все их затраты будут ограничены исключительно базовыми издержками на логистику и комиссию ВБ. Ведь, получается, они и так заплатили за пользование площадкой?:) А когда обращаются за помощью к менеджерам, и вовсе уверены, что есть волшебная кнопка, при нажатии на которую весь их товар разлетится, как горячие пирожки.
Только маркетплейсы так не работают - без затрат на продвижение никто даже не узнает про ваш магазин. Нужно быть готовым к затратам на рекламу (внутреннюю и внешнюю), самовыкупы (раскрутить новинки очень сложно без отзывов, товар не вызывает доверие), участие в акциях (которые гарантируют лучшую выдачу в поиске). Чудес не бывает – есть только систематический, многокомпонентный маркетинг.

Использовать только внутренние инструменты продвижения

Большинство селлеров уверены, что достаточно пользоваться только внутренними инструментами продвижения и не прибегают к внешней рекламе. Важность внешней рекламы проявилась в момент, когда появилась автоматическая реклама на ВБ и она работала некорректно, поэтому нам пришлось искать другие инструменты. И очень неплохо себя показали телеграм-каналы, реклама ЯндексДирект, сотрудничество с блогерами в Инстаграм и посты в группы ВК. Сейчас мы используем внешнюю рекламу в связке с внутренним продвижением.

Неправильный расчет цен

Многие продавцы закладывают в конечную цену не все расходы МП и по итогу уходят в минус (например, не учитывают возможность выкупа товара не с 1-го раза, увеличение комиссии за долгую доставку при работе по ФБС, неправильно рассчитывают логистику, т.к. не учитывают габариты товара; не закладывают участие в акциях и использование рекламных инструментов, забывают про налог и т.д.). Другие же, наоборот, готовы заложить в цену излишние расходы (слишком большое количество логистик, слишком большой процент на акции и т.д.).
Важно найти золотую середину – помните, что цена – один из самых важных рычагов воздействия на покупателей. Понятно, что торговать в минус или в ноль неправильно (хотя в крайних, очень редких случаях это бывает оправданно – например, если нужно удержать позиции в поисковой выдаче), но и гнаться за слишком большой маржой не стоит. ВБ – площадка, на которую стоит идти, в первую очередь, за оборотом. О высокой рентабельности можно говорить в небольшом проценте случаев, но этой высокой рентабельности нужно достичь – опять же вложениями на начальных этапах в продвижение.
Помните, что необходима гибкость. Вначале бывает целесообразно зайти с меньшей маржой и постепенно ее поднимать, если виден рост заказов.

Какой же вывод? Можно пройти этот путь самому. А можно обратиться за помощью к людям, которые эти шишки уже набили и помогут вам их избежать.

Если у вас остались вопросы, вы можете написать в комментарии и я постараюсь вам ответить.

Ждите вторую часть разбора ошибок начинающих селлеров - в скором времени обещаю порадовать вас новой статьей!

#wildberries #продвижение #маркетплейсы #продажи