8 типов продавцов — в чем сильные и слабые стороны каждого

• По каким признакам можно классифицировать менеджеров по продажам?
• Какие задачи можно поручать, а какие не стоит?
• В каких сферах лучше приживаются те или иные продавцы?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать восемь видов продавцов, а так же задачи в которых одни хороши, а другие нет

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Иногда заказчики спрашивают какой идеальный профиль продавца. Если бы на этот вопрос был такой же идеальный ответ, то подбор сводился бы к простому замеру. К сожалению так не получается.

Больше того, спектр задач в продажах настолько широкий, что невозможно найти сотрудника, который был бы хорош во всем. Чтобы понимать под какую задачу мы берем человека, нужно разбираться в продажах. В итоге должна совпасть пара: человек плюс задача. Это значит, что разбираться нужно не только в людях, но и в задачах.

В этой статье я постарался упрощенно разбить всех менеджеров по продажам на 8 типов и перечислить задачи под которые они подходят или, наоборот, не подходят. Перечисленные признаки относятся к обоим полам любого возраста.

Должен сделать оговорку, что типов как таковых быть не может. Если мы возьмем двух людей, отнесенных к одному типу, они гарантированно будут разными. Тем не менее попробуем упростить задачу и разбить на типы. Типы личности.

Его легко узнать, — он самый заметный. Одежда, аксессуары, манеры выдают эгоцентричного, но приятного в общении человека. Он умеет почувствовать собеседника, поймать волну, подстроиться и произвести нужное впечатление.

Его главный мотив — собрать о себе позитивные впечатления. В ситуациях, где есть риск оконфузиться, он «встает над схваткой», чтобы потом кого-нибудь утешить, помочь подняться или сказать, что он это предвидел. Там же, где есть возможность приложить минимальные усилия и с блеском презентовать результат, он в первых рядах.

Такой кандидат с успехом проходит собеседование и обучение. Легко вписывается в коллектив. Если продажи зависят в большей мере от этапа привлечения, то все может получиться. Нужно только регулярно хвалить.

Очень плохо дожимает и совсем не работает с рекламациями. Это ему противопоказано.

Если дело не пойдет, то такой продавец никогда не будет «упираться рогом». Он так же легко перейдет на другую работу, где ему будут так же рады.

Прямой, конкретный, немного медленный. Не любит украшательств ни во внешнем виде, ни в речи. Легко устанавливает коммуникацию с такими же как он сам.

Особое внимание уделяет материальной стороне любого дела. Для него важно, чтобы шеф ездил на «нормальной» машине, клиенты имели бюджеты, оборудование было «крутое и дорогое» и все в этом духе.

Ему сложно даются высокие материи. Он не понимает творчества и творческих людей. Работает за деньги и не выносит идейности. Корпоративная культура у него своя — такая же брутальная.

В продажах хорош в технических сферах. Стрессоусточив за счет того, что имеет очень высокий порог чувствительности (толстокожий).

Мизантроп. Сервис — не его конек. Зато может неплохо дожимать и работать с дебиторами.

Творческая личность. Как правило в наличии все атрибуты: растительность на лице, бесформенность в одежде, путанность в мыслях. В креативной сфере стараются подбирать «близких по духу», поэтому эти продавцы тоже находят себе работу.

Коммуникации даются им сложно. Главная проблема даже не в интровертности, а в том, что их социализация регулярно дает сбои. Они могут сегодня поздороваться открытой ладонью, а завтра кулаком, как во времена пандемии (реальный случай).

Им сложно соблюдать регламенты. Даже, если они добились устойчивого результата, могут неожиданно изменить образ действий, чтобы «попробовать что-нибудь новое».

Энергичный, целеустремленный, идейный. Мыслит масштабно, берется за большие задачи. Всегда держит в фокусе внимания значимую цель. Окружающие видят в нем лидера.

Он может работать и на привлечение, и на дожим, главное, чтобы это вело к цели. Окружающие, будь то клиенты, коллектив и даже руководство — это ресурс для достижения намеченного. Поэтому важно отследить, чтобы цели совпадали.

Всегда отдает предпочтение интересам дела, и никогда интересам конкретного человека. С ним легко выстроить деловые отношения и сложно личные.

Такому менеджеру лучше поручать больших клиентов. Он найдет способ как лоббировать решение и хороводить сотрудников на стороне клиента.

Легко сольет, а точнее проигнорирует, мелкие задачи. Возможно ему в пару нужен человек, который будет тащиться за ним с обозом и подбирать трофеи.

Тихий, невзрачный, но очень исполнительный человек. Он старается не иметь своего мнения и своей территории, чтобы никто на них не посягал. В своей жизни, на сколько это возможно, ничего не меняет. Подолгу работает на одном месте, выполняя одинаковые задачи.

Довольно редко встречается в продажах. Они его страшат. Однако освоившись, никуда не уходит.

Хорошо справляется с продажами, где успех зависит от исполнительности продавца. Если нужно быть уверенным, что продавец быстро и правильно ответит в чате, а потом по регламенту оформит отгрузку, то это он.

Приглашать его на привлечение, дожим, работу с дебиторкой, жесткие переговоры и т.д. бессмысленно.

Мягкий, гармоничный человек с богатым внутренним миром. Он чувствует намерения собеседника и умудряется найти им место без ущерба для остальных.

Гений клиентского сервиса. При этом есть риск, что плохо понимает экономику компании и сервис в его исполнении может влететь в копейку. Зато идеально чувствует ситуацию и всегда может повернуть ее к разрешению конфликта.

Хорошо чувствует себя в тех продажах, где продукт приносит реальную пользу. Не способен на манипуляции или обман. Хорошо слышит потребности клиента, за счет чего получает его внимание.

Очень добросовестно подходит к выполнению задач. В отличие от предыдущего типа, заботится о постановщике задачи, а не о том, что ему может прилететь за что-нибудь.

Повеса, балагур, вечный тусовщик. Его везде принимают и все прощают. Он может не спать и быть огурцом, при этом все время смотрит как бы свинтить. Особенно, если вместо общения ему приходится заниматься документами или молча слушать кого-то очень серьезного.

Это человек-проводник. Он мгновенно становится своим в любом новом месте. Его можно посылать в новый регион или на новый проект. Он со всеми познакомится и подружиться. Но потом должен прийти кто-то позанудней, чтобы подхватить все процессы и довести их до ума.

В продажах хорошо работает на привлечение. Шикарен в нетворкинге. Может разрядить мрачную обстановку. Однако дожимать, доводить до ума, заканчивать дела — это не его парафия. Когда ему скучно, он испаряется.

Умный, но сухой человек. Слабость эмоциональной сферы компенсирует рассудочной деятельностью. Там, где другой пользуется «чуйкой», этот собирает и анализирует информацию. Когда вы ему интересны, он становится еще большим занудой, потому что пытается вытащить все мелкие нюансы.

С другой стороны, он надежен, если его интересы учтены. При этом не понимает такой категории, как лояльность, и время от времени изучает конъюктуру.

В продажах востребован там, где нужно найти логическое решение.