А вы меня не обманите? Или про доверие в продажах

Доброго времени суток друзья, я Сергей Шестаков занимаюсь разработкой личных кабинетов и онлайн сервисов.

Продажами занимаюсь почти всю свою осознанную жизнь и не однократно замечал, одни менеджеры/компании продают хорошо, а другие никак. Хотя внешне они крайне похожи, в чем же такая большая разница между ними?

Мой пытливый ум постоянно сравнивал, хороших и плохих продавцов, разные компании. Ибо мне лениво делать пустую работу и я фанат эффективности.

Все ниже описанное, лишь только мой личный опыт, для кого то это будет прописной истиной, а для кого то надеюсь и большим прорывом. Тут не будет каких то сложных метафизических описаний, все изложу простым языком, чтобы каждый смог понять эти механики и внедрить у себя.

Простой пример, пока у меня была веб студия, мы делали разные сайты, так вот типичный клиент из моего города, как правило даже портфолио не смотрел, а описывал что он хочет, получал утвердительный ответ, что мы такое сделать сможем и мы начинали работать - крайне легкие продажи к слову. При этом параллельно искал проекты на фрилансе, там все было не так просто, клиенты выбирали, досконально проверяли портфолио, отзывы, реальный ли я человек, просили гарантии и тд и тп.

Но в чем же разница, я как исполнитель был и там и там одинаков, с одинаковыми фразами, портфолио, отзывами, командой и тд.

Пример другой, вы наверняка не раз замечали, человек пришедший к вам по рекомендации как правило покупает без каких то лишних вопросов и очень легко, опять же почему?

Глобальная разница в доверии, а правильнее даже сказать в уровне доверия.

Давайте разбираться, как это работает и как мы можем на это влиять.

Как правило клиенту нужно какое либо решение его проблемы, компаний много, свойства товаров разные и тд и тп, мы помогаем ему подобрать лучшее решение и готовы это аргументировать, подтвердить фактами, исследованиями, тестами, опытом эксплуатации и тд.

Даже если решения у вас нет, вы скорее всего порекомендуете другой продукт, сервис или что делать. Клиент будет вам благодарен и вы будете специалистом в его глазах, он к вам вернется и будет рекомендовать идти к вам, тк вы помогаете в решении вопроса, а не «впариваете» с целью лишь бы продать.

А да, тут можно зарабатывать на партнерствах и комиссионных с компаниями в смежных областях и таким образом мы показали свою компетентность, честность, решили проблему клиента и заработали.

Пойдем от обратного, а что если нет - если вы будете пойманы на обмане, ни одному вашему слову клиент верить более не будет, какие бы вы аргументы (пускай даже 100% правдивые) уже не говорили.

Если вы не разбираетесь в теме продажи клиент как правило чувствует это по неуверенным и общим словам, по тоннам воды и своим «паучьим чутьем»

Давно доказано и проверено, что мы доверяем знакомым людям больше, чем голосу из телефона. А голосу из телефона больше чем сообщениям в чате. Не знаю как это работает, просто работает.

Отсюда у меня рекомендация, по возможности стараться с клиентом созвониться, а еще лучше встретиться в живую, хотя бы один раз для знакомства и обсуждения проекта.

Если вы где то публикуетесь, пишите статьи, выступаете экспертом, имеете награды и тд

Хороший и простой пример - цикл статей в известном и уважаемом издании

Плохой пример - дешевая "грамота фантик" в рамочке на стене, которую получает любой, аля прошел курсы какой то подготовки (хотя минимальный эффект и это дает)

Как это работает - это как знак качества - человек понимает что вы грамотный специалист, разбираетесь в вопросе, вы начинаете выделяться из кучи одинаковых предложений.

Если по простому - другие люди вам доверяют.

Простой пример, я живу сейчас на о.Бали и много путешествую и посещаю много новых мест, как я выбираю места - смотрю трипадвисор/гугл карты + отзывы там.

А если на местности и нет возможности посмотреть, я выбираю так - смотрю где больше всего людей, где сидят местные - что это значит - местные не будут есть там где ценник не оправданно высок, а тем более не будут кушать 2й раз, там где не вкусно.

А другой эффект замечали? Что если на улице много разных палаток и в одной очередь или толпа людей - все идут туда, как минимум из любопытства.

А если одинаковые приложения в маркете и оценка, вы выберете то у которого 15 000 или 500 000 установок?

Начинаете понимать о чем я?

Как с этим можно работать - собирать подтверждения вашей экспертности, собирать отзывы, запускать механики рекомендаций, собирать свою аудиторию.

Этот пункт нельзя рассматривать в отрыве от других, но я выделил его в отдельный пункт, чтобы выделить важность этой грани доверия.

Как минимум, как другим узнать о том что вы такой хороший?

Публичность - это почти тоже самое что и личное знакомство, только тут мы себя тиражируем в знакомствах, только виртуально.

Простой пример - вы написали пост, залили видео на ютуб, написали статью - очень вероятно что это увидят сотни, а то и тысячи людей

Есть такая теория, что чтобы продать нужно сделать минимум 8 касаний с клиентом - вот это и будет минимум одним из них, вы становитесь на слуху - если кому то надо - то подскажут вас

Здесь начинает работать и «социальное подтверждение» - лайки/репосты/комментарии на вашем посте и «подтверждение экспертности» - вы же не о котиках пост наверно пишите )

Вы знакомитесь с кем то и по тому на сколько он известен уже многие делают выводы - банально - сколько подписчиков и какая активность в интеграле у тебя?

Как минимум, это вызывает уважение.

А бонусом, это хороший источник дополнительных продаж. А в будущем он может стать и основным источником клиентов.

Это продолжение публичности в какой то степени.

Пример: у меня есть любимый канал, там ремонтируют технику и там периодически он выкладывает свои ошибки/гарантийные ремонты - это очень мощная техника

Ведь, будучи публичным, я уже вижу, что это реальный человек, как он технику ремонтирует, как он заботливо и ответственно подходит к этому и я бы ему свою технику доверил, а тут еще и вижу как он действует в ситуациях когда что то пошло не по плану.

Что тут можно еще делать и усилить - разбирать весь негативный опыт, косяки, ошибки и тд. Показывать, что клиент по итогу остался доволен, да форс мажер, да косяк, но мы не бросили и постарались сделать все зависящее от нас.

Так клиенты видят - что вы не роботы, вы живые, если что не так - то будет сделано все чтобы исправить ситуацию, а не «бла бла бла - мы что то делаем»

А усилить все это еще можно, тем как делается разбор полетов и вносятся изменения в компанию, чтобы такого в будущем больше не было допущено.

На последок, крайне важно понимать сейчас дефицит доверия, о репутации как таковой мало кто беспокоится и поэтому у вас есть хороший шанс выделиться.