Уменьшаем расходы на маркетинг
Можно ли вообще ставить задачу сокращения расходов на маркетинг и поддержку продаж?
Сейчас меня затопчут мамонты, но исходя из своего опыта скажу твердое – Да!
Весь вопрос в том, в каком виде ставить задачу.
1
Если в варианте снижения общего объема расходов, то это как минимум не правильно (аккуратно говоря).
Общие расходы на продвижение вещь вторичная, производная от массы меняющихся факторов.
Например, если я вывожу на рынок новый продукт или бренд, то скачок расходов неминуем. Иначе не получить желаемый результат в виде продаж не знакомого клиентам товара.
2
Если в варианте снижения доли расходов в себестоимости (как вариант – отношение расходов на маркетинг в целом к выручке) продукта, то это уже не плохо.
Можно даже поощрить специалистов службы маркетинга или поддержки продаж за работу по повышению эффективности расходования бюджета.
Но такая работа требует выполнения ещё двух условий.
а)
Во-первых, если нет более глубоких метрик для анализа, то обязательно надо ограничить скорость снижения затрат. Чтобы резкими движениями не навредить продажам.
Например - 5% или меньше ⬇ от расходов в квартал.
Хотя стоит быть аккуратными. Всё очень индивидуально и зависит в том числе от базы (точки отсчета).
По мне, так лучше недоужать долю расходов и получить "лишнее" количество клиентов, которые столкнутся с дефицитом продукта, чем резкое требование большого снижения доли расходов на маркетинг приведет к падению продаж через 1- 4 месяца.
b)
Во-вторых, не стоит ставить задачу котловым методом, если только в корзине компании не моно продукт для одной ЦА, расположенной в одном регионе.
Лучше и задачу, и аналитику строить как минимум с учетом структуры системы продаж компании, а еще лучше – и с делением по продукту, целевым аудиториям и географии.
✔ Тогда можно требовать плавного снижения (на периоде в 6-12 месяцев) доли расходов на продвижение продукта в продажах этого продукта.
Эффективного вам маркетинга!
Еще больше про личный опыт и практику системных улучшений в бизнесе пишу в своем телеграм канале Строим системный бизнес с Алексеем Горбачом | Практика. Правила. Инструменты роста
Хорошая статья!Ведь усилия можно направить и на повышение стоимости среднего чека, к примеру, а не наращивания объемов новых клиентов. Пусть медленный, но когда компания на плаву, он и так будет идти
Спасибо, за оценку! Абсолютно с вами согласен. Ресурсы предприятия всегда конечны и освободившиеся средства можно направить в резервные фонды, в улучшение качества продукта, на новые проекты, на новые разработки. Что принесет новую прибыль в будущем.