Полетит ли Чижик дальше? 5 болевых точек роста хард дискаунтеров

Формат хард дискаунтеров активно распространяется: Чижик за пару лет вырос в 12 раз, Светофор, В1 и «Победа» открывают сотни новых точек, а покупатели всё чаще останавливают выбор на рациональном потреблении. Из-за этого активно распространяется экспертное мнение: хард дискаунтеры в 2025-м году должны занять до 50% рынка. В этой статье Агатов Борис, независимый эксперт по инновациям и автор канала «Магазин 4.0», а также Лисица Андрей, генеральный директор GoodsForecast — рассуждают о том, с какими ограничениями сталкивается рынок и как их решать.

Данный материал будет представлен в двух частях.

Широкий ассортимент — это логистика, мерчендайзинг и железное увеличение постоянных и внезапных операционных расходов. Поэтому хард дискаунтеры следуют правилу: меньше, но полезнее с точки зрения потребителя. Работа с ассортиментом для хард дискаунтера связана с постоянной борьбой за добавление продуктов.

Важно учитывать локальные предпочтения, вкусы, провести грамотную оптимизацию и масштабировать конкретную формулу на всю сеть так, чтобы иметь возможность предлагать покупателям действительно низкую цену. Поэтому на первый план выходят IT-решения для оптимизации товарной матрицы и ассортиментного планирования.

Например, мониторинг продаж на данных ОФД помогает понять локальные предпочтения в регионе, увидеть средний уровень цен и объем продаж. При помощи этой информации можно более объективно подойти к формированию ассортиментной матрицы.

Приведем пример. Как выглядел список хард дискаунтеров России в 2010 году:

Как выглядит список хард дискаунтеров в России сегодня:

Так вот, на сегодня хард дискаунтеры находятся в жесточайшей конкуренции, ведь необходимо решать 2 задачи, которые, пока находятся в одном уравнении, становятся крайне сложными. Первое — работа с увеличением маржинальности, а второе — это внедрение инноваций и новых решений, которые сопряжены с доходами. Получается, что задача #1: скостить бюджеты, а задача #2 — их увеличить.

Как к решению этой задачи подходит «В1», по нашему запросу рассказала Анжела Рябова, директор формата жесткий дискаунтер сети «Магнит»:

Диалог «бренд-клиент» в случае с хард дискаунтерами проблематичен: покупатели переходят к другим форматам розницы, конкурентам, так как приходят за базовым товаром по низкой цене. Хард дискаунтеры не предоставляют эксклюзивов даже в случае с СТМ: покупатель легко найдет практически идентичный товар по акции в магазине классом выше или у прямого конкурента.

Поэтому важно приобретать лояльность другими способами: например, с помощью персонализации в мобильном приложении или тональности коммуникации в социальных сетях.

Так как основное торговое предложение хард дискаунтеров — это цена, именно с ней и пытаются, в первую очередь, работать все сети. В условиях такой конкуренции, одним из важнейших инструментов является мониторинг цен.

Основных путей мониторинга цен — два: парсинг данных из открытых источников и бумажные каталоги, которыми активно пользуются хард дискаунтеры. Второй путь сложнее, но тем не менее, такие данные успешно анализируют нейросети. Они научились распознавать цены и названия товаров на изображениях и далее, с помощью алгоритмов матчинга, проводить сопоставление названий нужного товара с другими вариантами названий или наименованиями аналогов у конкурентов для сравнения цен.

Сложность этой задачи больше кроется в самой концепции её исполнения: оптимизация должна постоянно «умнеть» для снижения издержек, ускорения логистики товаров. Потому что конкуренты занимаются этим каждый день ещё более усердно, чем в других форматах. Самая важная работа проводится по следующим направлениям:

Решения для управления цепями поставок, запасами дают ответы на регулярные вопросы «Куда?», «Что?», «Сколько везти?», а также помогают рассчитать оптимальный уровень запасов каждого товара в каждой точке. Также, получается выявить требуемые объёмы заказов с учётом трафика магазина, всех факторов издержек, требований к сервису, логистических и мерчендайзинговых параметров.

Приглашаю подписаться на мой Телеграм-канал всех коллег и участников ритейл-отрасли: в нём собраны полезные, актуальные идеи и кейсы для ритейла, технологические новинки и новые тренды в потребительском поведении. Буду вам рад!