Мотивация в продажах: какие методы работают лучше

Всем привет, на связи Дмитрий Прянишников, я соучредитель и Генеральный директор агентства стратегического маркетинга «Диол», сегодня хочу рассказать о эффективных методах, которые помогают мотивировать менеджеров по продажам.

Уровень зарплаты на начальном этапе работы является чуть ли не единственным фактором, на который любой продавец обращает внимание, будь то начинающий или специалист с большим послужным списком. Бытует мнение, что хорошему продавцу все равно, что продавать, именно поэтому хорошие специалисты кочуют из компании в компанию, в основном руководствуясь именно зарплатой.

Вторым фактором, который способен удержать продавца - низкий уровень стресса. У всех разный порог выгорания, однако в продажах уровень стресса обычно зашкаливает. Поэтому очень важно уделять повышенное внимание именно противодействию выгоранию. Вот здесь с крупными компаниями могут конкурировать даже небольшие. Именно на эти факторы мы и рекомендуем обращать внимание, чтобы удержать или привлечь менеджера.

Теперь разберем, какие методы неденежной мотивации работают, то есть что может реально работать на снижение уровня стресса:

Несоответствие работы обещанием работодателя, например, зарплата не соответствует заявленной: на собеседовании одна - по факту другая; непрозрачная формула расчета зарплаты; руководитель может менять зарплату по своему усмотрению, начислять штрафы “с потолка” и т.п. В этом случае, сотрудник испытывает повышенный стресс;
Что можно сделать. Разработать регламент, в котором детально прописать все: прописать список обязанностей, рабочий день, дресс-код и денежную мотивацию в регламенте и давать под подпись каждому вновь пришедшему сотруднику. В таком случае, никаких взаимных обид и претензий: сотрудник знает, что от него хотят и как получить повышенную зарплату, а работодатель на 90% застрахован от неожиданных увольнений. Мало того, нормативная документация позволяет быстрее обучать новых сотрудников.

Стресс, связанный с взаимодействием с клиентами. Например, бестолковые, агрессивные, издевающиеся (продолжи список синонимами) клиенты, а также недостаточное знание и понимание продукта: ситуации, когда клиент задает какой-то специфический вопрос и, не получив ответа, начинает давить на менеджера.
Что можно сделать. Разработать скрипт. Он позволяет менеджерам, особенно телемаркетологам (холодные звонки) абстрагироваться от ситуации и упрямо идти вперед, не принимая негатив клиента на свой счет. Ответы на возражения, в данном случае, постоянно пополняются и прорабатываются так, чтобы возвращать клиента на линию скрипта даже в самых сложных моментах.

Стресс при взаимодействии с руководителем отдела продаж (РОПом) и коллегами. Например, претензии, обвинения и повышение голоса со стороны начальства серьезно демотивирует сотрудников отдела продаж.
Что можно сделать. Одним из действенных инструментов являются планерки. РОП обязательно должен их проводить по утрам. В ходе планерок, он разбирает проблемные диалоги с клиентами по каждому из менеджеров, хвалит, показывает точки роста и корректирует работу менеджеров, а также поощряет общение между менеджерами.
Например, мы используем практику “3 победы”: каждый день менеджер выделяет 3 запоминающихся положительных факта из вчерашних звонков, при это факт должен быть конкретным. Например, “Попробовал новый метод прохода секретаря и у меня наконец получилось” или “Наконец убедил клиента Евгения работать с нами”. Это позволяет менеджерам заряжаться на победы самим и не выгорать.

В качестве кейса могу привести собственную компанию. У нас внедрены скрипты, регламенты, планерки, CRM и прочие “блага цивилизации”. Мы работаем, наверное, в самом стрессовом сегменте - холодные продажи. В среднем, телемаркетологи (те, кто совершает холодные звонки) работают в на этой должности 3-6 месяцев, не больше. Однако, в нашей компании телемаркетологи работают по году и более. Даже те, кто уходит в декрет, возвращаются после рождения ребенка на работу. На наш взгляд, это очень крутой результат.

Таким образом, формализация процесса работы продавцов со стороны руководства позволяет управлять вторым важнейшим фактором мотивации продавцов - противодействие выгоранию.

А у вас есть методы, которые мотивируют менеджеров или помогают не выгорать лично вам?

Делюсь опытом в своем телеграм-канале.