Все что я думаю о нетворкинге после 30 лет работы в продажах

• Как сделать нетворкинг рабочим инструментом продвижения?
• Какие рекомендации специалистов можно проигнорировать без потери качества?
• Как нужно подготовиться, чтобы на самом мероприятии успешно приобретать связи и получать удовольствие?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать свой опыт нетворкинга

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В конце нулевых в конференц-зале компании 1С был примечательный кулер. Люди не понимали как им воспользоваться: чтобы налить горячую воду требовалась хитрая комбинация трех кнопок. Символьная инструкция на корпусе не помогала.

После того, как мне удалось разобраться, я помог человеку, стоявшему за мной. Он оказался собственником компании, которая поставляла и обслуживала складские погрузчики.

«Хм!», — подумал я и на следующем кофе-брейке встал недалеко от кулера. Познакомился еще с несколькими потенциальными клиентами. А когда я узнал про Измайлово...

В гостиничном комплексе Измайлово в Москве есть конференц-центр. Три больших зала, в которых одновременно проводятся разные мероприятия. Зона регистрации одна на всех в относительно небольшом холле, на который ведет единственная лестница.

Участник, поднимаясь по этой лестнице, видит неразбериху в зоне регистрации. Он невольно приостанавливается на одной из последних ступеней и водит глазами из стороны в сторону, пытаясь сориентироваться.
— Вы на какое мероприятие? — спрашивает условный нетворкер.
— На форум 1С. — отвечает посетитель.
— Вам нужно пройти вон к той стойке. У вас есть визитка?
— Да. — гость судорожно достает и протягивает свою карточку.
— Возьмите мою. — говорит нетворкер, — Рад знакомству!

За полчаса на верхней ступеньке той лестницы можно собрать больше целевых визиток, чем за целый день на выставке.

На следующий день можно обзвонить собранные визитки:
— Добрый день! Как вам форум?
— Содержательно, спасибо! — отвечает вчерашний визави.
— Мы с вами обменялись визитками и не успели поговорить. Вам удобно сейчас?...

Специалисты по нетворкингу рекомендуют качественно устанавливать контакт и не гнаться за количеством.

В подтверждение этих слов могу сказать, что хорошее знакомство запускает некий стаж «бизнес-дружбы». Это такой интересный эффект, когда ты видишь человека второй раз в жизни, но если с момента знакомства прошел год, то вы уже как бы давние знакомые.

Те, кто много лет проработал в какой-то одной сфере и каждый год участвовал в отраслевой выставке — поймут о чем речь. С таким человеком можно сходу договориться почти обо всем.

Возвращаясь к качеству и количеству, я бы добавил один нюанс. Прежде чем тормозить количество, нужно убедиться, что качественный контакт вообще возможен. Если с первого взгляда не получилось, то не надо работать над качеством. Нужно просто перейти к другому человеку и попробовать снова, компенсируя количеством возможный недостаток качества.

Для одних качественным окажется почти каждый контакт. Именно таких людей и надо посылать на мероприятия. Я описал их характерологический профиль в статье: «8 граней сотрудника компании: витальная грань». Другие успешно познакомятся только с себе подобными. О них в статье «8 граней сотрудника компании: директивная грань». А третьи скорее всего ни с кем не познакомятся. Их ценность для бизнеса в другом и не стоит насиловать природу такого человека. Подробнее в статье: «8 граней сотрудника компании: креативная грань». Если появится желание всерьез разобраться в каждом из профилей, то начните с вводной части: «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

В продолжение первой мысли: во всех книгах по нетворкингу написано, что нужно интересоваться собеседником, задавать открытые вопросы, поддерживать активным слушанием и искренне радоваться его успехам.

Я бы добавил, что пока он рассказывает о себе, желательно сообразить — а сам-то он интересуется своим собеседником? В нетворкинге надо играть с теми, кто играет с нами.

У этого есть и научное объяснение. Нетворкинг подразумевает неокортикальную взаимность. Это тип взаимодействий и отношений между людьми, основанный на взаимной пользе, справедливом реципрокном обмене (через подарки, но в обе стороны и с учетом примерной стоимости). Когда одна сторона делает что-то полезное для другой стороны, она предполагает ответное действие или поведение. Быть интересным и полезным в одну сторону — означает разрушить приобретенные связи.

Люди распределяются для знакомства не случайным образом. Даже самый привлекательный человек в какой-то момент обнаружит, что у него есть свой маленький хейт-клуб. В природе во всем дуализм, и одни и те же качества часть людей отнесет к достоинствам, а часть к недостаткам.

Однако, если окружающие единодушны в нежелании знакомиться, то в следующий раз нужно лучше подготовиться. Прежде всего это связано с внешностью.

Карл Маркс писал о покупательной способности денег. Я много раз убеждался, что есть еще и продавательная, — в том смысле, что, если уделить своей внешности внимание, потратить определенную сумму и не пожалеть времени, то продать себя и свою идею становится намного легче.

Еще можно больше тратить на самообразование. Это тоже упрощает задачу продажи себя и своей идеи. Однако я пока не встречал вариантов самообразования за которые стоило бы платить сколь либо существенные суммы. Скорее требуется живой интерес.

Нетворкинг в самом своем названии несет идею некой сети. Мол, надо стать неким хабом, чтобы через тебя можно было решить любой вопрос. Такие люди действительно есть, но не каждый может им стать. Намного проще иметь в запасе множество полезных вещей, которые нетворкеру в конкретном случае ничего не стоят, а для его нового знакомого жизненно необходимы.

Некоторое время назад я покупал автомобиль и менеджер в салоне подарил адаптеры для крепления номера. Он сделал это не сразу. Сначала я помучился: поменял рамки, поискал болты, а потом позвонил ему. Он дома напечатал их на 3D-принтере и на следующий день я их забрал.

Важное условие — нести пользу по запросу. Во время разговора нетворкер подхватывает мысль собеседника и подкрепляет ее каким-то действием со своей стороны. Например, визави говорит, что налоговая сделала доначисление, а нетворкер отвечает: «У меня есть обзор судебной практики на эту тему. В конце документа наш юрист коротко резюмировал, так что начните с его выводов, а потом можно посмотреть сам обзор. Сейчас доеду до офиса и пришлю».

Я подготовил небольшой список возможной пользы:

Подробнее о технологии я писал в статье «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт».

Разумеется нужно иметь заготовленную фразу в ответ на вопрос: «А вы чем занимаетесь?» Но это точно не питч, а такая фраза, которая вызывает вопрос. Например, мы занимаемся шерингом руководителей.

Когда в процессе нетворкинга люди действительно нашли друг друга, за ними забавно наблюдать со стороны. То один ждет, пока другой, уставившись вдаль, пропустит через сознание новый инсайт; то оба азартно перебивают друг друга.

Людям не нужен элевейтор-питч, им нужны приятные знакомства. Сначала приятные, потом полезные. Не наоборот.

Если вы стесняетесь знакомиться, то знакомьтесь с теми, с кем не стесняетесь. На этом мысль можно закончить, единственное добавлю, что: во-первых, стесняться и даже бояться — это нормально; во-вторых, навык постепенно появится.

Похожую проблему я описывал в отношении звонков в статье «Страх звонков: как кастдевить, продавать и собирать отзывы от клиентов себе в удовольствие».

В книгах по нетворкингу рекомендуют не залипать в разговорах со знакомыми, а идти расширять сеть контактов. Если предположить, что есть выбор — либо пообщаться с одним новым, либо с тем, кого уже знаешь, лично я выберу второй вариант.

Во-первых, связи исчезают, если их не поддерживать; во-вторых, шансов выйти на сделку во втором случае больше; в-третьих, мне так комфортней, а это важно; в-четвертых, что обо мне подумает знакомый человек, если я его проигнорирую; в-пятых, мы со старым знакомым лучше пригласим новичка пообщаться на троих.

Если польза (мысль 4) не обязывает его или вас связаться в этот же или на следующий день, то и делать этого не надо. Конечно это не железное правило, и, если очень нужно, то можно.

Просто это говорит о том, что количества подходов не хватило, чтобы появились действительно качественные контакты; либо мы пытаемся играть с теми, кто не играет с нами; либо нетворкер был не готов к нетворкингу; либо полезность знакомства пытается обогнать приятность.

В любом случае золотое правило нетворкинга гласит, что второй раз всегда лучше первого, а третий лучше второго и т.д. (правило длинное, целиком приводить не буду).